做保险的法国人：林明华

在2014年平安产险明星会的颁奖台上，林明华与其他明星们站成一排，成为了最显眼的一位，因为他是外国人。更值得关注的是，他能说一口流利的普通话，还带着明显的“京腔”。

林明华来自法国，是平安产险北京分公司外资经纪业务部的客户经理。加入平安三年多，他就像一座桥梁，连接公司与欧美企业的客户。2013年，他给自己定了2400万元保费的目标，到年底，他完成了5196万元，超额完成了预期任务。

在本届明星会上，林明华获得了全场唯一的“董事长特别奖”。他的父母还从法国远道而来，现场见证他接受这项由平安产险董事长兼CEO孙建平特别颁发的荣耀。

林明华这样介绍他的“客户服务之道”：“我联系、拜访的大客户，都很希望了解中国。所以，我会先让他们了解中国的保险市场，再向他们介绍平安保险。那么，怎么让客户信任呢？先了解，就会信任。怎么才能让客户更信任呢？就要让他们更了解我们，就会一直对我们的服务很满意。”

品牌“给力”客户满意

“给力”，是林明华经常用来形容公司品牌的词，正是这种源于对公司实力和专业度的自信，使他在与客户沟通的时候，有信心提供更好的服务。相应的，“满意”则是他在提到客户时最常用的词，“让客户满意”已经成为他面对客户的承诺和准则。

无论是与客户联系、合作，还是与团队同事协作，林明华都深知沟通的重要性。“我喜欢和客户、同事面对面聊，一起看报告或看保单。有问题，我们一起来解决。”为此，他在保持自己与客户用法语、英语、西班牙语沟通的天然优势的同时，也在努力提高自己的中文水平。每周上6个小时的中文课是他对自己的要求。

林明华的努力，还体现在他对满足客户需求的默默耕耘之中。对于业务内容，他乐于把自己的所学、所知传播给客户。与客户交流过程中，他也善于解答疑问，从而有针对性地发展业务。比如最近有个大客户想了解中国的自然灾害情况，林明华就以此为题专门做了一个报告，尽量了解并满足客户的需求。此外，他还善于为客户做一些清晰的列表，让客户直接、充分地了解业务的情况。

父亲的客户资源是钥匙

四年前，林明华从巴黎一所高校的国际贸易专业毕业，面临着“去哪个国家工作”的选择。“我觉得法国挺好，但是我想了解世界。”他考虑过美国、加拿大等国家，最后把目标锁定在中国。“选择中国，是因为中国经济发展非常好，而且我特别喜欢中国的文化和历史。”

到平安工作之前，林明华先到一家法国公司实习了几个月。他想先试试能否接受中国的生活习惯，慢慢他感觉自己真的很像一个中国人。实习结束后，林明华选择了平安，开始了在中国的第一份正式工作。回忆起几次面试的情景，当时领导对他的印象是“想干活，不怕累，有机会能做得好”。如今，他不仅适应了在平安的工作，还成为了一位业绩突出的产险明星。

林明华选择从事保险行业，并非偶然。他的父亲是法国保险行业的资深人士，还曾担任过四年法国风险管理协会主席。父亲的经历，也为他提供了一些宝贵的客户资源。

“父亲给我介绍了一些潜在客户。比如他觉得某个人不错，我就直接给这个人发邮件，说希望能去拜访你。然后我单独和他见面，介绍我们的公司。”林明华把源自父亲的这些客户资源，比喻为钥匙。“父亲给了我钥匙，只能打开门，至于能不能进门，收获与客户的合作，就要靠我自己的努力了。”

从业三年多以来，林明华的目标很清晰，就是先积累客户人脉资源。一方面是逐步学习、熟悉公司的业务、产品，另一方面是广泛拓展客户关系。比如，已有大客户通过他与平安建立合作关系，他联系的客户也不仅局限于法国，而是把范围扩大至欧美。


林明华很善于跟陌生人打交道，即使是第一次见面，他的笑容里也可以让人读出诚挚与谦逊。然而一进入专注的工作状态，他的表情就变得十分严肃。

他是一个注重效率的人，他表示，如果收到客户的邮件，就要立刻回，不能让客户等，这是他的工作习惯。

谈及未来，林明华希望自己作为桥梁，可以“建得更大、更好、更漂亮”。对一些客户来说，我就是一个机会，让他们更了解中国保险市场和平安的机会。”林明华带来的这种便捷，让客户视他为沟通的桥梁。这个愿景，也可以这样理解：他的志向或许不只是桥梁，而是更加广阔的陆地。林明华很珍视自己的桥梁作用，从2012年开始，公司每年都会组织领导、同事赴法国参加保险峰会，安排与重要客户的会议，他都积极参加，广泛拓展外资客户。“