银行保险的发展

　　随着保险业务的迅速发展， 银行保险已成为寿险公司业务发展的一条重要渠道。 面对资金市场的繁荣，寿险公司万能、投连产品的推出，在新形势下如何做大、做强、做优银行保险业务，迅速建立一支理财经理队伍是寿险公司的当务之急。

　　一、加强理财经理队伍建设，对推动银行保险发展具有非常重要的作用任何一个公司、一个区域、一个渠道的业务发展，都离不开加强队伍建设这个基础，这是企业发展的客观规律。在银行保险业务发展初期，客户经理发挥了重要作用。但随着银行保险合作领域的不断扩大，随着银行保险领域竞争态势的深刻变化，随着公司万能、投连等新产品的不断推出， 随着群众对保险公司理财的迫切需求， 随着客户对保险公司服务水平要求的不断提高等， 现有的客户经理队伍已不能满足业务发展的需要。 必须建设一支综合素质高于现有队伍，职能作用和现有队伍既有所区别，又能有效互补的、新型的银行保险销售队伍。

　　（一）建立理财经理队伍，是居民理财需求不断增长的必然要求麦肯锡的一项调查表明，目前国内居民大致拥有约 35 万亿元财产，并且今后每年还将以 16%的速度递增。其中，约有 120 万个家庭拥有 10 万美元以上的存款。党的十七大提出：

　　“深化收入分配制度改革， 增加城乡居民收入” 、 “创造条件让更多群众拥有财产性收入” 等。

　　对于这些逐步富裕起来的居民来说， 如何保证财富的不断升值， 正在成为他们所重视的问题。

　　同时，他们还不得不直面子女教育投入的不断增加，未来退休保障责任的加大，投资市场风险的不确定性等一系列风险。因此，理财已经成为社会公众十分关注的热点问题。但是，在具有理财需求的居民中，大多数人仅拥有理财的愿望，却没有专业经验，有的虽然有理财知识，却没有充裕的时间用于收集信息，分析决策。居民的理财活动十分需要专业的理财顾问帮助设计安排。中国社会调查事务所公布的一项调查表明：我国约有 74%的居民希望得到理财顾问的指导。其中：19%的被调查者关心生活理财，希望通过专家指导设计未来；35%的被调查者关注投资理财，注重存款、股票、基金、债券、保险等金融资产的优化组合；46%的被调查者对两者同样关注。居民理财需求的增长，为金融业创造了发展空间。作为金融业的组成部分， 保险业不可能置身于这一广阔的市场之外， 必须积极参与， 争取占据应有的地位，获取应有的利益。 因此， 寿险公司必须加快建立自己的理财经理队伍， 这是形势发展的需要，是寿险公司业务持续、健康、快速发展的需要，更是寿险公司不断满足广大群众的需要。

　　（二）建立理财经理队伍，是有效应对金融业竞争的需要目前，金融业综合经营的浪潮已经到来。银行成立自己的保险公司，自己开展保险业务已经成为现实， 这就给依靠银行柜面代理销售产品的寿险公司带来了十分严峻的挑战。 仅依靠客户经理这一销售模式推动业务发展的工作难度会越来越大。必须通过建立理财经理队伍，加强对银行客户资源的深度开发，才能长期占有银行客户资源，才能变被动为主动，有效应对竞争。

　　（三）建立理财经理队伍，是银行保险进入新的发展阶段的必然要求从 2006 年底开始， 银行保险业务已陆续进入集中满期给付期。 由此引发的服务不到位、转保率低、客户资源流失等问题才凸现出来。分析其原因，主要是银行保险渠道人力不足，没有建立起一只专业的理财经理队伍， 去服务于银行保险客户。 要实现对银行客户资源的深度开发，确保银行保险业务持续、快速发展，就必须迅速建立理财经理队伍，加强对银行客户资源的深度开发和服务。这是银行保险进入新的发展阶段的必然要求。

　　（四）建立理财经理队伍，是实现寿险公司银行保险战略转型的需要当前，在银行保险业务中，趸缴业务占比高，业务稳定性差，业务经营风险大，持续发展能力低。对此，各寿险公司提出了银行保险战略转型的目标和要求，即银行保险渠道业务从现有单一的规模型，正在向兼顾规模与期缴发展进行转型。这个转变，不仅仅是业务结构的转变，而是销售和管理模式的全方位转变。从销售模式讲，必须实现由单一的柜面代理销售向自主销售转变；从管理模式讲，必须实现由注重销售推动向全面加强售前、售中、售后各个环节的管理转变。 实现这些转变， 就需要建立一支能够承担起这些工作任务的销售队伍，提升公司为银行保险客户服务的质量和水平，推动银行保险向更深领域发展。