聚焦高价值期缴业务的发展

2016年可谓保险公司转型之年，各家大型寿险公司纷纷提出转型。

从上市保险公司的年报来看，转型的重点指向银保渠道，压缩银保趸交规模成为共同的选择。

据了解，采取“去银保,得个险”的策略是太保寿险转型的主要策略。其年报称，去低价值银保业务，得高质量个险发展，大力发展业务质量高、可持续增长能力强的个险业务。数据显示，太保寿险银保业务占比从2010 年的 54.9%下降至 2016 年的5.3%, 业务规模从482亿元下降至 73 亿元，下决心去除低价值业务超过400亿元，力度不可谓不大。

新华保险也主动收缩银保渠道趸交业务，这在其年报中被重点提及。新华保险称，2016年银保渠道加快转型发展步伐，主动收缩趸交业务，以年金险、健康险产品“双线发展”为基础，加大期交业务发展力度。2016年新华保险实现保险业务收入377.27亿元，同比下降23.7%，其中首年保费256.75亿元，同比下降26.5% ；首年期交保费57.10亿元，同比增长46.3%，其中财富渠道（相当银保VIP渠道）首年期交保费20.80亿元，同比增长76.4% ，趸交保费199.65亿元，同比下降35.6%。

平安人寿的银保渠道占比本来就较低，不过中国平安在年报中也显示出其在银保渠道发展期缴业务的决心。如其年报显示，平安人寿的银行保险业务不断深化内外渠道合作，聚焦高价值期缴业务的发展，期缴新业务规模保费30.41亿元，同比增长88.5%，取得突破性成长。

中国人寿对于业务转型采取“压缩银保趸交业务规模，着力加快首年期交业务发展”的策略。2016年中国人寿银保渠道，首年期交保费为178.35 亿元，同比增长 30%，五年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重为 52.17%，趸交业务保费为人民币 680.47 亿元，同比下降 7.4%。

“银保趸交最高年份2008年1600亿元，去年我们控制到只有680亿元了，今年控制在600亿元以下。”中国人寿总裁林岱仁业绩发布会上表示。

压缩银保趸交业务规模的同时，四家上市寿险公司均在大力发展个险、期缴业务。

中国人寿称，2016年该公司个险渠道总保费达2821.36 亿元，同比增长 24.9%；个险首年期交保费同比增长57.0%，十年期及以上首年期交保费同比增长 59.6%，五年期及以上和十年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重分别为 86.20%和 62.17% 。

平安人寿2016年个人业务新业务代理人渠道实现规模保费1016.33亿元，同比增长38.84%；代理人渠道的期缴业务942.76亿元，同比增长35.77% 。

太保寿险2016年代理人渠道的保险业务收入为1154.1亿元，同比上涨33.9%；新保业务373.93亿元，同比上涨45.5%；期缴业务358.81亿元，同比上涨45.3% 。

新华保险则将营销员渠道与服务经营渠道整合为“个险渠道”。2016年该公司个险渠道聚焦期交业务，主打健康险、年金险等保障型、高价值产品，全年实现保险业务收入734.66亿元，同比增长20.3%。其中首年期交保费179.48亿元，同比增长39.6% ；十年期及以上期交保费139.20亿元，同比增长24.3% 。

某券商分析师认为，去年几家上市险企转型的思路基本上属于压缩银保趸交保费规模，加大银保期缴力度，同时大力发展个险和期缴业务。

而在对外经济贸易大学保险学院教授王国军看来：“采取压缩银保趸交规模保费，无非是渠道的取舍。原来银保渠道是作为一个主要的渠道，但是银保不赚钱，银保的利润很低，所以保险公司会舍弃这一块市场份额。”

“而对于保险期限的调整以及趸交、期缴的调整，这些应该是在原来的基础上做了一些改良。从精算来看趸交、期缴只是一个会计记账的差别而已，对客户来说是一次缴的钱还是分期缴的钱，没有解决根本的问题。” 王国军称。

他进一步指出，“现在对转型没有一个严格的定义，但我认为转型应该是深层次的改革，而且是很大的改革才叫转型。转型应该是让保险消费者认同公司产品、公司服务和公司自身，通过最好的渠道提供最好的产品和服务，让消费者得到应得的保障，让保险业有所改变。”