怎样销售分红险 寿险开门红还看分红险

在2011年保费惨淡的大背景下，各寿险公司已经开始备战2012年的开门红。

寿险老大中国人寿(下称国寿)在个险和银保渠道分别推出两款不同的返还型分红险产品，而记者从业内了解到，明年开门红多数寿险公司还是选择分红险来冲市场，而为了适应消费者的心理需求，不少保险公司在推出的分红险中仍以返还型产品为主。

中央财经大学保险教授郝演苏表示，受宏观环境和股市影响，寿险公司的业务方向重新回归保障型产品。保底加分红的返还型分红险将是保险公司的销售重心。

明年开门红仍主打分红险

面对今年寿险保费的惨淡，业内多数寿险业人士认为，在股市走势尚不确定的情况下，投连险和万能险在明年都很难出现前几年收益大涨的态势。而其他与股市相关的理财产品今年大多面临亏损命运。相比之下，保底加分红的分红险还是投资类保险中相对稳健的产品。今年央行连续的加息政策对于寿险公司来说，分红水平随息而动，分红产品抗通胀能力得到加强，因此寿险公司在拼抢开门红仍会对分红险寄予厚望。

记者了解到，为了适应消费者的心理需求，不少保险公司在推出的分红险中仍以返还型产品为主。昨日国寿在个险和银保渠道分别推出的“福禄鑫尊两全保险(分红型)”和“安欣无忧”分红加重疾产品组合，亦是重点突出返还功能。其中，福禄鑫尊除了继续保留提前一次性返本的特点和每三年定期返还生存金等保险利益之外，还添加了“增额领取”和“增效领取”两项保险利益。而银保渠道的“安欣无忧”则是主险是两全分红险，附加重疾险和长期意外险，集重疾、意外身故、巨灾身故保障于一身。

业内人士认为，目前各家公司的分红险返还周期灵活多样，既有每2年、3年、5年返还生存金的长期性产品，也有生存金1年1返的中短期产品，不同的返还频率和返还方式，兼顾了客户对保障和增值理财的双重需求，使带有强制“储蓄”性质的寿险产品流动性更强，家庭风险也更有了保障。

回归保障型产品

从目前市场推出的主流分红险来看，这些产品除了增强了流动性，也附加了保障功能。中央财经大学保险教授郝演苏认为，受宏观环境和股市影响，寿险公司的业务方向重新回归保障型产品。保障型分红险最适合那些刚刚踏上工作岗位、收入有限的年轻白领，以及那些刚刚买房、甚至即将步入退休阶段的老年人。这一人群的共同特点是收入固定来源单一，对突如其来的意外抵御能力差。这些人群可以购买返还型寿险和纯消费型的定期寿险。前者可以返本，但保费高；后者保费便宜，但保费不返还，房贷一族可以根据自身的收支状况来选择投保。而投资理财型的分红保险则比较适合于处于稳定期的中产家庭。针对市场对快返型保险产品的保障能力较低的看法，平安人寿理财顾问表示，快返型产品并非不值得购买。快返型险种新增了传统险种前期不能进行支取的功能，让保单在支取上拥有了一定的灵活性。这是快速返还型险种的一大突破，避免了有钱不能取的尴尬。但是这个灵活性，从个人角度来讲只起到一个应急作用，如果投保者不是急用，建议其采用积累滚存方式，让保单利益更大化，达到购买保险理财产品的初衷，较好地抵抗通货膨胀。