保险营销管理谈：把追踪落到实处

对于以非现场管理为主的保险营销来说，追踪是必不可少的，它对于各个营销单位整体的、局部的和阶段性任务的达成都具有重要意义，它贯穿于整个营销过程。可以说，没有切实有效的追踪就等于没有营销管理，没有脚踏实地的追踪就等于没有很好地承担起营销管理的职责。优秀的业绩，出色的管理，良好的口碑，专业的员工，高昂的士气，无不与洽到好处的追踪有关。

　　问题是，现实中大家都在做着追踪，但是，往往不够系统，不够科学，不够具体；要么追过了头，要么追不到位，带有很大的盲目性和主观随意性。

　　追踪目的

　　营销工作的特殊性，决定了追踪在营销管理中的重要性。追踪就是要通过一种非现场的管理模式强化与营销员的沟通与联系，延伸管理的触角，让营销员知道每时每刻都有人在关心、关注、指导和督促他，从而达到管理的目的。追踪是一种提醒，一种掌控，一种鼓励和关怀，一种随时随地了解情况、解决问题的有效途径。

　　追踪是完成日工作计划的重要手段，为达成阶段性目标提供了保证。追踪过程是通过被追踪对象自身利益和目标的达成，来实现整个团队、整个公司的利益及目标。

　　追踪方法

　　追踪应当是温馨的，让人倍感亲切的，是一种诚挚的关爱；追踪是站在对方角度为被追踪人着想，而不是为部门，更不应当是为自己着想。要从被追踪人的切身利益和实际情况出发，因人、因时、因地、因事制宜，不能对所有人使用同一种方法。追踪的主体不同，其方式方法亦应有所不同。如后勤追踪多是一种预警和提醒；组训追踪多是一种鼓励和推动；培训部门追踪主要是一种指导和建议；主管追踪则是一种具体的辅导和掌控。

　　追踪体系

　　追踪不是某个部门和某个人的事，而是包括营销主管在内的全体营销管理人员的责任和义务；不是一个人、一个部门单独作战，而是一个体系，这个体系应当是立体的。真正意义上的追踪应当是各部门、各有关人员密切配合、协调统一，避免随意性和重叠追踪。

　　但实践中，往往各部门都是各自为战，没有协调配合起来。有的单位追踪体系没有建立起来，追踪力量薄弱；有的单位虽然有追踪体系，但追踪的方式方法却是雷同的：都在向营销员要业绩，这是十分错误的。追踪绝不是向被追踪人要业绩，正像保险营销不能总想着自己挣佣金是一样的道理。追踪是以营销员为中心，是对营销员的关怀和指导，不可以倒置。

　　追踪档案

　　追踪信息是第一手资料，不依相关信息的追踪是一种盲目追踪，非但效果甚微，还有可能起反作用。所以，有关部门、有关人员必须认真搜集营销员的相关信息，整理归纳成追踪档案。后勤要有后勤追踪档案，培训部门要有培训追踪档案，组训要有组训追踪档案，主管要有主管追踪档案，这是一项很细的日常管理工作。

　　追踪档案信息资料应当越详细越好，比如准主管培训档案应包括：被追踪人的姓名，性别，联系电话，入司时间，所在营业区、部、组，居住地，婚姻状况，参训时间，准客户储备量，现有增员人数，准增员对象数量，行业认同度，晋升欲望的强弱等等。

　　培训追踪

　　培训部门的追踪是建立在师生感情基础之上的宏观指导和有益建议。培训部门在培训班开班期间，利用师生的特殊关系及时了解和掌握有关参训人员的情况，搜集到追踪所需要的重要依据。内容主要包括：参训时的状况、个人预设目标、预定达成期限和联系电话等。培训部门对营销员的追踪主要是一种目标导向，比如对参加准主管培训的员工，要及时了解他在预定期间内的达成情况，包括业绩和增员两方面，适时给予必要的指导和建议；对于转正培训的员工，要在其转正期间内给予必要的关怀，解答有关疑问，并及时与有关部门，特别是被追踪人的主管进行沟通。

　　组训追踪

　　组训是工作在营销基层的最直接的营销推动者，组训的工作职责就是辅导训练、组织发展。一名优秀的组训对所在营业区的团队应当十分了解，在营销员心目中有崇高的威望。组训的话对于营销员来讲具有相当重的分量，从营销实践来看，组训对营销员的追踪主要是正面激励，包括对各种竞赛方案有鼓动性的解析，对营销员经常性的鼓励、引导和积极暗示。

　　后勤追踪

　　营销后勤了解本单位所有员工的具体业务情况和增员情况，包括个人业务品质和业务能力。后勤的业务数据是计算营销员收入和考核的重要依据，后勤对营销员业务方面的了解要比其他人更详尽、更具体，因此，后勤应当切实为营销员把好关，特别是对处于晋升、转正、维持考核、参与竞赛方案的营销员，更应当认真记录，要确保有关数据准确无误，要及时提醒、及时预警，还要留有充分的余地，同时，不要忘记告之有关主管。

　　主管追踪

　　主管与属员是隶属关系，是营销员的直接“上司”，在追踪方面有优越的先决条件和主导权。主管对属员的追踪是日常性的，最具体、最直接、最全面，必要时还要陪同展业。主管应当是一个多面手，对追踪全面负责，是追踪工作中的核心层面。因此，主管应当多向有关部门和人员咨询，主动与之联络，获得更多的支持与配合，使追踪更有成效。