让别人读懂保险，购买欲随之而来

入籍了加拿大的朱平珍，却把自己留在了祖国，因为这里有着她的事业。96年1月入行的她，即将要走过在保险业的第11个年头。她笑言："我跟保险，已经是难舍难分了！做保险，我讲究的是情感经营，过程需要的是爱心和耐心。10年多下来，我跟保险建立了一份深厚的感情。"正是这份悉心的经营，为她带来了一连串的荣誉：2001年成为美国百万圆桌协会（MDRT）会员，02、03、05年间获得国际品质大奖（IQA），连续六年晋身公司个人500强……

　　让别人"读"懂保险

　　10多年前，初到广州当代课老师的朱平珍，趁着坐月子的假期，抱着学多点金融知识的想法到保险公司听听培训课。渐渐地，对保险产生了认同感，最后她放弃了老师的职业，投身到代理人行列。

　　"找准客户群是成功的关健。"朱平珍一开始就把营销的重点放在文化素质较高的阶层，如公务员、医生、教师等。因为有相近的学历背景，就懂得互相尊重，沟通方便。她说，"我做保险的策略是情感经营。你去发掘客户有什么担忧，将心比心，用保险为客户排忧解难。客户感到你的真诚，营销就水到渠成了！"除了用情感打动客户外，她还有另外一个"杀手锏"，那就是她的理性。她坦言自己是个理性的人，思考比行动要多。习惯了遇到问题时先分析，弄清了本质再寻求解决的方法。"在做单的过程中用理性去促成，使客户信服你的专业。思想走在行动的前面，这是我赢得保单和客户的秘诀。"她举例说，"其实产品就像一本书，你所要做的，就是如何让别人读懂这本书，并且产生购买的欲望。"朱平珍平时对每一个保险产品，都会做一个"简版"――类似一本书的简介，通俗易懂，找出各自的卖点，结成一本小册子，熟读背诵。每到她跟客户介绍产品特点时，她就可以倒背如流，用平易近人的方式向客户讲解，使客户易于接受。

　　重点开发个体户群体

　　朱平珍介绍，现在她的主要目标客户，已经转向了个体户这个群体。"中国民营经济蓬勃发展，许多人靠自己的双手创造了财富。这群人应该受到社会的重视。"她说，个体户虽然积聚了可观的财富，但却没有享受国家提供的公费医疗和保险待遇。所以，这是个潜力巨大的市场，值得大力去开发。"我的第一张大单，就是出自个体户。"事情来得有点巧妙。在入行的首月，来自湖北的她在广州原故不多，所以只能采取陌生拜访的展业方式。当时广州有个著名的"天河食街"，汇集了各方小吃名食的店铺。她在那逐个地跟档主谈保险，从中午到下午，却一无所获。肚子饿了，于是找了一家饺子馆吃东西。

　　店主得知她的职业，开玩笑地指着他店里的一个朋友说，"你跟他谈嘛，他可能有钱买你的保险。"朱平珍也没有顾忌，到那人旁边坐下，就径直跟他聊起了保险的意义和功用。经过交谈，她才得知他是个搞工程的老板。两人谈得十分投契，于是这个老板留下了她的电话。之后通过两个星期的一路电话追踪，他终于被她说服，为全家人买了保险。

　　"那张单的保费为49999元，是当月广东分公司最大的一张单。我第一个月转正，第二月晋升为业务主任，有它的汗马功劳！"

　　用培训来代替管理

　　目前朱平珍的团队已发展到30多人。她说，公司有意培养更多更大的团队，我也觉得自己有能力做得更好，所以今后会将更多的精力放在团队建设上。

　　"想做好团队，选材很重要。"朱平珍认为，选人是发展团队的第一关。择人的原则有两条：一是看他的经济情况，保险是个厚积薄发的行业，经济上要有承受一年半载过渡期的能力。二是看他的品性和事业上企图心，诚信、奋发向上和有创业欲望的人，往往能在这个行业坚持下来并取得佳绩。

　　"重点是培训+服务，而不是管理。"对团队的建设上，她推崇的是"有为而治"。用培训来代替管理，将更多的精力放在专业知识、业务培训上，通过实战演练，使成员在实践中"步步高"，成为战斗力强的人。"此外，还要做好对组员的服务，跟踪新人的心理变化并及时加以辅导，帮助他们建立个人生涯规划，减少成员流失。"