从客户利益出发

签单过程:

那还是在去年九、十月份，我就向这位熟人,介绍过吉利相伴,但当时她不曾动心。接下来的日子里，只有一有机会，我就会同她讲保险故事，讲保险观念。

今年四月份，我专门邀她来我家玩，她当时，带着其姐，一同来到我家，晚饭后，我在电脑上将老师给我们讲解的一些观念，用图表的方式和幻灯片的形式与她们进行了交谈和沟通,可能是对着电脑更加直观的原因吧，还真起到了一点作用，讲产品的时候是在我家,,她们非常专注认真的听。

.5月2日,我又专程到她家拜访，与她老公面谈了一次,沟通了一些关于保险观念方面的问题,他们夫妻二人对我的人品是十分认可的,但对新华还是不太相信,他们说,只知道中国平安,中国人寿.我十分有信心地向他介绍了我们的公司,以及公司的发展.从中央汇金公司入主新华,到新华成立13年来,公司历年的分红状况,以及新华特有的保额分红说明了公司的实力.看我对公司的信心,感染了他们。谈话非常顺利，并让我留下了投保单，并说再考虑一下。

5月5日，我再次应邀去到她家，她和姐姐在家，已经准备好了所有投保资料，并签好了名，告诉我，准备给她老公买10万保额的吉星高照C款，年交保费2万余元。此时，我了解了一下她的家庭的经济财务情况，得知她家儿子已经有二份保险，一份年交费600元，还要交10年，一份年交4000元，还要交15年，自己曾买过一份银代产品，年交费1.5万元,还需交4年,再加上这一份保险,家庭保费的年支出达到4万元了,我赶紧同她说,保险规划时,保费支出最好不要超过年收入的10%-20%.不要让保费成为生活的负担,我建议她为老公选择15年或20年交的,保障期也可以设长一点,但最终她说出了短期交费十年期领取的理由,最后也听取了我的建议,为老公减掉了5万的保额,由原先的20530元多保费改为年交费10265元。

此时在一边半天没说话的姐姐也说，给自己的女儿保10万的吉星高照A款。

我一看她选择是的交费期20年，保障期至50岁的一种，年交费4250元。我接着与其姐姐说，您给女儿买保险是不是希望女儿有个保障，她说是的，我又问那么你希望保险公司给她多长时间的保障呢，她不语，我说，50岁，正是您现在的年龄，正处在风险年龄，此时您将风险留给您的女儿，您觉得这样妥当吗？她当即说，你是专业人士，我听你的，你说怎么保我就怎么保。我又问，您只保到50岁是为什么呢？她又告诉我，当时她们母女商量，50岁领钱可以出去旅游。我当即对她说，你看这样行吗，您的女儿是事业单位的，本来就是55岁退休，不可能上班的时候出去旅游吧，这样，我们将10万的保额拆开来做，做一个5万的保到55岁，年交费2125元，做一个5万的，保到65岁，年交费1585元，总交费3710元，而由于新华保险独有的保额分红，保障的时间拉长了，不仅女儿的保障期限变长了，领取生存金的利益也越大了，我将利益演算给其姐姐看，其姐乐得合不拢嘴，直夸我为她着想，考虑得周到，让她女儿的保障，利益都得到了最大的实惠。

签单感想：

这晚，在这位朋友家中，共签三单，虽然将保费从24780元改为13975元，但将客户当朋友，将朋友当客户，为客户着想是我做人的原则。

事后，我将此次签单的过程作分享时，遇到了两种不同的声音，一种是支持我这样的做法，认为就是应该从客户的利益为客户着想，而不应该考虑自己的佣金减少了。一种是认为我傻，他们说，要是我遇上这种好事，绝不手软，管他日后怎样，因为提前在沟通时已经提醒过。

听了两种截然不同的反映，在我心中还是引起了小小的涟漪，我们常说，做保险就是做人，可有的人，在利益面前就显得利欲薰心，急功近利，急不可耐，那么与我们平时提到的做保险的初终是背道而驰，我们做保险主要是为了让千万个家庭拥有平安健康和保障，而不仅仅只是为了区区佣金。

我今后无论是做事还是做人，还是坚持自己的原则，一切从客户的利益出发，为客户着想，宁可自己吃亏，不能让客户吃亏。只有这样，才能带来更多的客户，相信这两位客户会给我转介绍更多的客户。