保险之奥义

保险是一种对未来不确定风险的转嫁,消费者投保一般更注重保险公司的履约能力,以及保险产品真正的保障力度,因此巨额赔案的发生往往能够引起更多的消费关注。

据此,笔者以为目前国内保险市场,保险公司和销售人员对保险消费者的教育引导正在走入误区。产险方面,不论是保险公司还是销售人员,总是把价格优势作为销售主要手段,培养消费者以价格高低购买的习惯,对费率要求愈益苛刻。寿险方面,产品的理财功能在销售时被着重突出介绍,导致消费者不是按保障需求而是根据收益率来选择险种投保,传统寿险产品市场占有率逐年下降。

一段时间以来,正是这种将非主流作为保险产品主打功能的销售方式,严重阻碍了消费者保险保障意识的成长。同时,这种销售模式还直接导致保险产品之间的内耗。以致于当股市行情好的时候,传统寿险的市场占有率下降,退保率上升;当股市萎靡不振时,投资型保险因收益率下降,引发退保。

这就提醒保险公司,对市场的培育一定要对症下药。尤其是目前,在我国全部个人金融产品体系中,保险产品的占比还很低。换句话说,就是消费者手中已经持有了许多非保险类金融产品,而这些产品大多数是以投资理财功能见长的。所以,保险公司在销售过程中,必须将保障功能的宣传作为首要任务,甚至可以只谈保障。

此外,保险公司还应该合理配置品牌与保障宣传投入的比重。有专家认为,在保险业发展的初期阶段,整个行业形象仍处于社会较低的水平,多数消费者并不会因为某一家公司在品牌上的大量投入,而影响其是否购买保险产品的决定。最终促使消费者决定是否购买保险的因素,更多的还在于消费者本身保险意识是否达到一定层次,并且因此萌生了保障需求。

保险公司应将保险保障意识的培育作为产品销售的首选条件。只有这样,消费者才能切实了解自身的保障需求,保险业才能发挥财务稳定器的作用。