如何解释客户对初始费用的疑问

当客户看到自己白花花的银两一旦真要打到保险公司账户后就少了那么多，很多人会产生疑问？为什么要扣这么多？然后就会很不理解，对保险也会产生怀疑，如果这时候我们没有去好好的跟客户解释，那么我们很可能失去这位客户。

对于碰到这样的情况，我有一个方案比较实用，效果也是相当的好。

首先你先问客户一个问题：“您买保险是为了退保吗？”

客户的回答肯定是：“不是。”

你继续：“当然您买保险不是为了退保，如果是为了退保那您也不用来买这份保险对吧。”

然后我再问您：“打个比方，如果今天您买了一件品牌的衣服，也许要几百甚至几千元，而一件同样款式的普通的衣服可能只要几十元，对吧？”

客户：“嗯。”

你：“那您在出了几百几千元买这件品牌衣服时会不会考虑这件衣服是哪里生产的？是谁做的？经过了哪些手续？又是通过什么运过来的？然后这件衣服工厂赚了我多少钱？

客户：“当然不会了。”

你：“对，因为我们只注重摆在我们面前的这件衣服的品牌、款式、质量及尺寸等，对吧？”

客户：“嗯。”

你：“对，确实我们只需要在乎这些，同样，您想想看，作为保险，您买这份保险是为了什么呢？您买这份保险是因为你注重这份保险所给您的保障和他所带来的利益，您呢也不需要很清楚的了解到我们保险公司的每一个具体操作流程对吧。然后我们保险公司呢，在给您提供保险及利益的同时，公司也会产生一些营运费用及开发等的成本费用，对吧？所以说，客户您要您的保障，我们保险公司也要我们的一些开支及运营费用，我们之间是互惠互利的，也是双赢的关系，相信这样跟您解释您就会理解了。”

客户：“嗯，听你这么一解释还真有点道理。”

呵呵，如果客户说到这句话的话，那不用说了，让他掏钱签单吧。。嘎嘎。。