银保合作趋势明显

“已经两天没有业绩了，心里着急啊！”某中资保险公司银保营业部经理表示。

自银保合作以来，手续费成了各家保险公司抢占银行网点的最有利“武器”，一些保险公司因为给出的手续费较低，销售人员的压力日趋增大。

针对白热化竞争，去年8月，由上海保险同业公会牵头，沪上寿险公司联合签署 《上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺》(以下简称《自律承诺》)。然而由于《自律承诺》并非法律，因此难对保险公司形成有效制约。

面对非理性的市场争夺战，有消息称，上海保险同业公会近期派出了专项检查小组，对今年上半年银保保费收入超亿元的23家人身险公司进行了银保手续费专项检查，检查内容为今年3~6月期间各险企有无手续费超标的违规举动。

手续费超标不罕见

《自律承诺》中规定，投连险、万能险产品手续费一律以3.3%为上限；趸缴分红险、普通寿险、健康险手续费上限根据5年期以下(含)、5年期以上分别为3%和3.3%；期缴健康险手续费上限根据5年期、5年期以上、10年期以上分别为12%、14%、20%；期缴分红险和普通寿险同样根据年期分为5档，最高为10年期以上的15%。

然而，《自律承诺》实施以来，保险公司在手续费支付上仍然一如既往地“大方”。

“相对四大行来说，我们这里收的手续费并不是很高”，邮政储蓄某分行相关人员说，“比如一个寿险产品，客户趸缴，按一年1万元计算，我们这里收取的手续费为4.9%左右”。

这位人员表示，其实除了给单位的这笔费用之外，柜面工作人员还有1%~2%不等的返点。

人保财险业务部总经理朱永康表示，由于《自律承诺》不是法律，即使保险公司不执行，监管部门也很难来判定。

“银保动辄就是3%以上的手续费，恶性抬高手续费也惯坏了银行。”东方证券保险行业分析师王小罡多次指出。

在调查中发现，不少保险公司在手续费上都很无奈，“现在竞争太激烈了，如果按规定手续费上限给银行，我们的产品根本进不去网点。”

保险公司的无奈和“大方”都源于银保业务的重要作用。根据数据显示，银保业务收入在部分寿险公司占到整个保险业务收入的70%以上。例如太平人寿今年上半年银保收入占到寿险总收入的71.1%；国寿上半年银保渠道首年保费收入占总保费收入的70%以上；2010年1~7月，联泰大都会银保渠道新单保费收入占到总保费收入的82%。

银行方面对于银保业务也是颇为欢迎。当信贷收紧后，银行的存贷利差收益受影响，导致利润下滑。此前，银监会又叫停银信合作，银行的中间业务再度进入一个活跃期。而保险手续费高于基金、债券等，银行在选择业务方面首先考虑保险公司。

某银行相关人士透露：“银行的中间业务最近几年提升非常快，因为银行不需要承担风险，准备金提取不用担心，收益非常高。”

保险与经济发展研究中心秘书长郭金龙曾在接受《每日经济新闻》采访时表示，银保合作已经成为趋势，而且将来双方合作会进一步加大，目前就是要加大风险管控。

自律承诺约束力有限

今年年初，保监会与银监部门曾联合下发了《关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知》，对银保业务提出了十三点调整要求，首次提出建立银行代理寿险业务退出机制。

但上述通知仅就银行和保险公司的违规违法行为做了规定，并没有对手续费进行详细说明，因此，对银保渠道越来越倚重的保险机构不得不向银行做出更多妥协。

2009年8月，在上海保险同业公会的斡旋下，各保险机构签署了《上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺》，承诺降低银保业务手续费。

然而，在银保人士看来，这只是“皇帝的新衣”。保险机构为了争夺银行销售渠道想了很多办法。某中资保险公司银保渠道人士向记者透露，该公司为了赢得银行认可，今年以来，多次在外省旅游度假区举办了“保险销售培训班”，广邀合作银行理财经理、理财专员“参加高端培训班，提高销售技能”。

但是另一保险公司银保渠道人士表示，公司和银行合作的手续费是和银行协商，有《合作协议》的，《协议》肯定是符合监管机构的要求的。

事实上，保险公司在这场博弈中处于弱势地位，是迫于生存发展的考虑“被超标”的。一位保险公司渠道经理向记者表示，银保产品虽然不错，但是渠道竞争日趋激烈，各保险公司之间你争我夺的局面，提高了银行要价的筹码。

业内人士表示，要有效降低银保手续费，就要从银行和保险机构两个方面同时根治。某银行高管在接受记者采访时表示，银保期交产品可以提高银行客户对银行的忠诚度。一位中资保险公司分公司总经理表示，银行和保险的资本整合，可以在一定程度上使银保合作走上更高层面的合作。

业内看法：深度合作或使险企不再为银行打工

有分析指出，在保险公司急于扩大保费规模的情况下，类似《上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺》的行业自律缺乏可执行性。即使大的保险公司达成“攻守同盟”，也会有小的保险公司尝试突破限制，以扩大市场。而上海保险同业公会此次的检查行为本身也说明了这个问题。

某券商保险业分析师表示，目前手续费按收录保费固定百分比计提，而具体的费率则要视各家银行和保险公司协商的不同结果而定。

另一位保险业分析师指出，目前各个保险公司都在快速扩大各自的保费规模，银行则被认为是实现这一目的的最好平台。他告诉记者，在议价方面，银行的话语权要强于保险公司，如果保险公司的手续费低，那么银行自然会换一家保险公司进行合作。

针对此种情形，保险公司也在寻求解决问题的途径。一种办法是增加期交、并减少趸交产品比例。上述券商保险业分析师指出，由于趸交产品业务要一次性交清，因此银行收取的手续费较高，而期交产品由于手续费分期缴纳，因此保险公司的回旋余地会更大。

除此之外，银行和保险的深度合作趋势也愈发明显。目前，银行和保险已经开始了长期的股权合作，最近的例子就是“平深恋”，平安集团最近将新桥投资所持有的5.2亿股深发展股份过户至名下，成为深发展第一大股东。上述券商保险业分析师指出，银行和保险深度合作模式更符合未来的发展趋势