三十六计之以逸待劳

某省为劳务输出大省，经常发生外出务工人员因工作出现意外，造成家庭生活非常困难的情况，这给当地政府的救助工作增加了很的压力。为解决这一问题，省劳动厅计划让所有外出务工人员参加商业保险，并要求各家保险公司上报保险方案。

各保险公司对此都给予了高度重视，同时也都非常踊跃地把保险方案报给了相关部门。D公司是一家进入市场较晚的新公司，本来也想在第一时间上报方案，但感觉胜算不大，于是从侧面与相关部门主经办人员就各家公司上报的保险方案进行了提前沟通。通过沟通，D公司了解到，目前各家上报的方案基本上大同小异，所有的保险条款均是《雇主责任保险》，收费标准也相差无几。但经办部门总感觉这些保险产品存在着不太适应的地方，所以仍在犹豫当中，最终选择结果可能需要在三个月后敲定。

了解到这个信息之后，D保险公司针对外出务工人员群体关于劳动关系及相关保险保障需求等方面进行了认真研究，大胆地提出了针对这一保险需求开发一个新保险产品的设想，并得到了总公司的大力支持。一个月后，D保险公司将周密制定的保险方案上报给了相关部门，与其他各家公司不同的是，D保险公司所使用的保险条款是《劳务输出责任保险》。相关部门在收到这个保险方案后眼前一亮，在就一些细节问题进行协商之后，决定启动与D保险公司的全面合作。

评析：这个案例中D公司系运用了“以逸待劳”的销售策略获得了成功。在市场竞争中，新型中小财产保险公司在资本金、品牌、市场影响力及销售能力等方面均处于弱势。如果直面来势汹汹的竞争对手，可能会以失败告终，所以必须学会“四两拨千斤”以巧力胜出。首先，应当了解竞争对手的所有行动和效果，但并不要急于出手；其次要全面了解目标客户的真实需求，针对竞争对手的不足，结合客户的需求有针对性地制定保险与服务竞争策略，再选择合适的时机，后发制人。这样才能做到一招中的、出奇制胜。