实现中国保险企业高绩效的建议

全球著名的咨询公司埃森哲试图给高绩效的保险公司划定这样的脸谱：专业化并拥有核心竞争力、卓越业务和后台工作的产业化，优秀管理团队以及能够灵活运用收购兼并的工具。

如何在以股东回报率为高绩效公司的衡量指标下剖析样本？埃森哲认为，优秀公司可以通过收购和兼并迅速获得所需要的能力，巩固公司在某一领域内的市场地位，并且能够快速形成自己的核心竞争力。

在中国，我们近年来经常看到这样的情况：寿险公司与财险公司之间的相互扩张，以及他们向医疗、养老、健康险等业务的扩展，还有一些保险公司通过收购、参股等方式向银行、证券、基金等行业渗透的趋势。打造金融控股集团正成为保险业内甚为时髦的词汇。

中国保险业的这种收购兼并行为能否成为保证其通往高绩效的途径？或者是否会因此造成业务领域过度分散而失去其原有的核心竞争力？

对此，埃森哲北美与亚太地区保险行业执行总裁约翰·L·戴尔·桑托在接受记者采访时表示，尽管收购与兼并已经成为高绩效保险公司取得成功的一个重要部分，但这种兼并收购主要是指购买其他的保险公司相关，而不是指购买银行或其他领域的公司。在收购其他保险公司的时候，也主要是关注这些公司的产品和客户同自身公司的产品和业务是否相关，是否能够帮助提升他的业务。

正如埃森哲的关于高绩效公司报告称：“只有融合没有问题，并有助于巩固公司在某领域内的市场地位时，并购才会进行。有时，并购也会扩展到相邻市场领域，但此时收购必须对现有业务有所补充，而不是对现有业务根本无关地生吞活剥。”

对于中国的保险公司而言，到底是打造专业化核心竞争力迫切，还是通过收购兼并扩展业务领域更重要？抑或是两者可以同时并行？

约翰认为，这是一个因“人”而异的问题。他说：“对于中国一些比较大的公司，比如在中国各个地区都有业务的以及有几十万销售渠道的公司，是可以将专业化以及兼并收购拓展业务范围并行，这样做也可能会取得成功。但对其他公司而言，这样做可能是比较痛苦的选择。”

约翰建议，中国大型的寿险公司想要涉足财险领域，或者财险公司想涉足寿险领域，首先要加强销售渠道的建设。

而对于国内一些保险公司向银行业渗透的努力，约翰表示，只有当银行和保险想要争取的客户是一致时，这种合并和兼并才最有效，否则两者业务有巨大差异，收购行为不会太好。那些试图希望通过收购兼并或合作方式实现银行和保险产品交叉销售的想法，不仅难以实现，并且非常危险。

因为，首先是公司的差异性，销售保险产品包括销售寿险和财险，这方面需要的技能比销售储蓄、投资类的产品更加复杂，需要对员工进行更多的培训；另外，不管寿险、财险或者银行业务产品销售，他们的激励计划是不一样的，而且他们的销售方式是根深蒂固的，如果想把这些产品捆绑起来，就需要对激励计划进行调查，培训这些员工能同时销售各种各样的产品，这样做是不容易的；还有公司需要让客户进行调整，让代理进行调整，同时为他们提供更好的价值。

约翰认为，对于中国的银行和保险公司来说，相比收购兼并更重要的工作是在销售方面的投资和培训。

特别是保险公司，他的建议是应该把注意力放在分销和业务终端方面，提高销售人员的销售技巧的同时，扩大同专业销售代理以及销售渠道合作的方式，以增加销售量和加快销售速度；另外，还应该加强管理能力，提高公司的业务能力，尤其是上市公司，要提高执行能力，转变他们的财务功能，以及拓展业务领域。