保险新军出新策　长城保险迎生存

“收到保险单后10天内您可以要求全额退还保险费。”这条保险业通行的投保人权益第一次被写在了保单条款说明的第一句话。随着11月24日长城人寿保险公司的开业，这份醒目标明投保人责、权、利的保单将正式走入市场。

作为去年批筹的22家保险公司中的一员，在寿险市场竞争日趋激烈的时刻进场，朱仲群并不讳言长城所面临的严峻形势。由于有着央行、国家开发银行以及光大银行等银行业的工作经验，在银行保险处于低潮的时候，朱却决定长城保险要以银保业务来突围。而平安寿险的五年职业生涯，则使他对寿险营销有着务实的思路：尽量减少代理人做陌生拜访、主攻二线城市迂回、定位中小企业和中端客户……

目前，中国寿险市场的公司主体已经多达近40家，新生的小型公司究竟如何存活和发展？新公司的涌现不断提供着新的策略样本，长城保险则是最新的一个。

业务策略：银行保险先行

《经济观察报》：作为一家新公司，总会寻求一个业务突破点，长城保险是怎样安排自己的业务发展战略的？
朱仲群：在公司的创业初期还是强调以改良式的创新为主，推出具有比较优势的产品。在营销渠道上是，银保业务先行、个险厚植根基，团险积累客户。银行保险会占据相当大的业务比重。

《经济观察报》：目前，银行保险处于低潮期，长城为什么一开业就把银保放在首位？
朱仲群：对于新进公司而言，发展银行保险，可以借助于银行的品牌在短期迅速提升业务规模，提高公司的品牌知名度。而长城自身也有银行方面的资源，上手会很快。现在北京刚上市一个月，银行保险的预收保费已经达到2000万。不过，我们不会为了突击规模而牺牲质量，产品上，推出趸缴和期缴两款产品，期限则有10年、20年、30年不等。

《经济观察报》：有业内人士认为，现在的银保产品是保险公司在为银行打工，长城人寿怎样扭转保险公司在银保业务上的被动局面？

朱仲群：没有必要“妖魔化”银行保险。其实问题的关键是保险公司能否设计出既让银行赚钱，又让客户满意且保险又有益处的产品。我们与银行的合作不是停留在柜面，而是深入的全方位合作，比如，除了对私业务以外，拓展对公业务；同时帮助银行化解风险由于这些合作能给银行带来更大的收益，所以银行合作的积极性也就高了，手续费自然不再是争论的焦点。我们希望与银行合作的新的银保产品今年底就可以推出。

网络构建：二线城市突围

《经济观察报》：公司三到五年的战略规划是怎样的？在网络的构建上，哪些城市是布局的重点？
朱仲群：公司计划在第七年赢利，用五年左右的时间完成25个左右分支机构的设立，在综合管理和品牌方面新保险公司中有较好的评价，但保费方面不追求最高的。

在地域扩张方面，公司将优先在市场潜力比较大、竞争程度不很激烈、经营成本相对较低的地区铺设机构，但还有一个前提是要找到合适的分公司“一把手”。目前，四川、山东分公司已经开业，湖北、北京的分支机构也将在今年开设，接下来计划完成江苏、河南等省市的机构建设。

《经济观察报》：长城保险的注册资本金为3亿人民币，要想达成目标中的网络铺设速度，是否将进行新的注资？
朱仲群：目前股东方已经明确表示将尽快追加资本金。

《经济观察报》：香港大新人寿保险有限公司的入股给公司经营管理带来了哪些影响？

朱仲群：在11人构成的董事会中，大新有两名董事。大新的进入首先给公司强化了稳健经营的理念；其次是为长城未来走向国际化提供了良好的开端和通道，现在长城可以随时获得海外保险市场最新发展的一手资料。

客户定位：中小企业与中端客户

《经济观察报》：长城的客户定位是怎样的？

朱仲群：从实际出发，长城保险的客户定位是中小企业和中端客户。定位中小企业是因为一些大企业已经成立了自己的保险公司，而且长城现在没有企业年金牌照，大企业的团险业务又竞争激烈。但与中小企业，长城可以与他们在节省成本、规避风险、人力资源管理等多个方面进行良好的合作。而且，随着企业注册门槛降低至1万元，未来会有越来越多的中小企业诞生。

《经济观察报》：在代理人销售上，长城计划怎样提高产能？

朱仲群：长城希望在保障性产品上下功夫，把保险做高尚。在展业方式上，我们不会要求员工进行陌生拜访，而是采取联谊会、产品说明会等方式。