银行与保险公司的合作模式

当前，混业经营已成为金融业的主要发展趋势，传统的银行、保险、投资银行、基金公司间的边界进一步模糊，金融企业间的并购与兼并频繁。银行保险就是在这一背景下银行与保险公司合作的产物。我国银行保险源于20世纪90年代，当时总体规模很小。2000年开始，银行保险取得飞速进展，但在2004年，银行保险的发展速度放缓，业务起伏较大。目前，国内保险公司与商业银行之间的良好合作互动机制尚未建立，业务发展存在一定问题。因此选择最优的银保合作模式，日益成为银行与保险公司共同关心的问题。

一、银保合作模式分析

(一)银保合作模式

对于银保合作模式，不同的学者有不同的划分，如：分为银行设立保险公司直接销售保险产品、银行作为保险中介人代理保险产品、建立合资公司三种(栾培强，2000)；分为销售协议、战略联盟、合资公司、金融服务集团(Swiss Re，2002)。笔者按有无股权合作将银保合作模式分成两类八种模式：一类是非股权合作形式，包括交叉销售协议和战略联盟两种模式；一类是股权合作形式，包括设立新公司、收购、合并等六种模式。

1．交叉销售协议模式。交叉销售协议模式是指银行与保险公司之问签订代理销售协议，双方同意对各自的顾客销售对方的产品，此协议可以是一对多的。最常见的方式是银行作为兼业代理人，利用其经营网点向自己的顾客销售保险产品，保险公司向银行支付手续费。此方式影响层面较少，所需资金也较低，双方可各自持有经营管理自主权，是否能合作无问是影响此模式运作成败的最主要因素。

2．战略联盟模式。战略联盟模式是在交叉销售协议的基础上，基于对银行保险目标的认同，而采取的针对某类特定客户或为开发某类特定市场达成的策略协作。与销售协议不同的是，达成战略联盟的双方通常建立了项目、产品乃至渠道方面的排他关系。在这种模式下，银行与保险公司双方通过利益共享、风险共担、项目共筹建立起了相互信任、彼此依赖的合作关系，已不再是松散型的合作方式。

3．设立新公司。由银行设立新保险公司或由保险公司设立新银行。此种模式需要庞大的资金及对新设立公司所属行业的了解。另外，新公司开业过程亦需耗费较长时间。其优点在于因充分拥有该新设立的公司，较能依据自己的理念经营，同时可能获取较大的利润。

4．收购已成立的公司或被其它公司收购。收购也需要庞大的资金成本，同时还要对欲收购的公司进行仔细的评价。