从人情保单起步的个性化之旅

意外保险、旅游保险、养老保险、少儿保险、健康保险……虽说刚起步，但陈林（化名）和朋友去年一起创办的网上保险超市还是能吸引不少网民驻足停留。

　　和股票、基金、债券、存款一样，保险正作为一种理财方式悄然进入寻常百姓家。从过去单一的意外险产品，到现在琳琅满目的数千种新品，从过去难以推托的人情保单，到如今量身定做的专属产品，保险已经走上了个性化之路。

　　初入寻常百姓家

　　1949年10月20日，中国人民保险在北京成立，宣告了新中国第一家全国性大型综合国有保险公司的诞生。而真正让寻常百姓开始了解保险这一新生事物，是在1992年友邦保险重返上海滩后。

　　1992年，由友邦保险引进的个人营销体制登陆上海，寿险营销业务员登上了舞台。当年加入友邦，现任友邦上海资深营管处总监的贺秀琳，可以说是上海保险市场的拓荒者之一。

　　“保险公司是做什么的？”

　　“没听说过，是不是卖保险箱的。”

　　“保险是为你提供风险保障的。”

　　“可我住的地方离单位很近，没有什么风险啊。”

　　回忆起17年前的客户拜访，贺秀琳至今感慨万千：“很多人不知道保险，也不了解友邦，甚至有客户仅从名称上判断，认为友邦可能和杜邦一样，也是卖油漆的。”客户对保险、对公司的懵然不知，无疑增加了贺秀琳的工作难度。

　　尽管做陌生拜访，主动和别人约谈，是很难为情的事，但贺秀琳坚信保险是人的一生中不可或缺的保障工具，是爱和责任的承载物，唯有通过营销员的不断沟通，才能让更多的百姓走近这个新生事物。

　　友邦引入的个人营销体制随后在各国内保险公司得到复制。1994年，平安、国寿都纷纷开始采用这一制度，1996年中宏保险等一批合资寿险公司酝酿而生，越来越多的营销员开始走近百姓，保险已不再是一个陌生的舶来词。有更多的人深切意识到，保险具备着其他投资工具所无法替代的保障优势，是家庭财务基础的平衡器、稳定器。

　　“现在产品越来越丰富了，完全无法与十几年前同日而语。”贺秀琳回忆说，上个世纪90年代初，市面上销售的保险产品只是一些相对简单的意外险，随着老百姓对重大疾病风险、养老金筹划、投资理念的逐步认识，才催生了保障更加全面的保险品种。

　　另一方面，消费者的理财观念已经日渐成熟，已经具备很不错的金融基础知识和正确的保险理念。消费者在保险、理财方面的需求越来也越多元化，这使得传统的、单一的保险产品因为固定模式的局限很难真正投其所好，很难提供给消费者完全中意的选择。

　　于是除在保障功能拓宽上花心思外，已经有一些保险公司开始将自己的产品努力往“个性化”的方向上考虑和开发、推出。从投保、理赔到给付，无不体现创新的色彩。“保险产品永远没有最好的，只有最适合的。”

　　家住北京的黄先生，最近对某合资寿险公司推出的“量身定做保单”兴趣甚浓。据他了解，这款新保险给了消费者随心所欲的余地，可以从1至60年中选择缴费期限，不必拘泥于传统产品3年、10年或20年的限制，甚至连领取的方式都随意。保额设计也非常灵活，区别于一般产品保额为1000的倍数，保额可以设置为1的倍数。一番权衡后黄先生说，想把太太的生日数字作为保额，很有纪念意义。

　　因为频繁出差，在外企工作的秦女士已经习惯了在网上投保意外险。“主要看中它方便和快速，只要动一下鼠标就可以了。”事实上，电销、网销模式与传统的代理人模式，分别适合不同的人群。而随着消费者收入水平、教育水平的提高以及产品的不断创新，都为多样化投保渠道的发展平添了很多想象空间。

　　而在电子商务兴起后，通过电话、电视、网络买保险也成了不是什么难事。事实上，创新不仅体现了保险产品本身上，就连渠道和服务也开始被赋予了更多个性化的味道。

　　虽然保险业对“事实”要求比较严格，比如购买寿险需要提供年龄证明、购买健康险需要提供体检资料等，这些需要保户提供的具体事实依据都提高了保险电子商务的门槛，但多家保险公司还是开始了“e”化之旅。

　　事实上，让客户体会颇深的还有保险服务上的明显变化。谈起前几年的所谓保险服务，贺秀琳说，较多停留在嘘寒问暖上，比如关心一下客户最近的身体情况，生日时送去一份祝福等。“但现在不一样了，现在的服务是动态的，更加强调专业性以及有针对性地一对一服务，简单地说，就是要根据客户随时变化的财务状况、家庭情况来及时调整保险规划。这就对保险从业人员提出了更高的要求。”