新兴寿险公司的战略选择

寿险公司的核心竞争力

新公司真正需要的应该是一定的市场份额和较高的效益指标，是个险的核心竞争力，既体现在数量上，也体现在质量上，更体现在竞争能力、抗竞争能力和抗风险能力，即竞争优势上；而不是机构数量，更不是全面开花的表象。开机构可能带来保费收入，但机构并不等于保费收入，机构也可能带来财务负担。

个险续期业务是寿险公司永续经营的根本、生命线，是长远稳定的利润来源。要形成较大的滚动续期业务就必须有较强的个险新单市场开拓能力。这是竞争的关键，也是竞争的难点。

目前，新公司还缺乏个险的竞争实力。虽然一些公司机构铺设迅速，面是有了；但总体上看，每个点都很嫩稚，力量很弱，依赖机构领导人的成分过大。虽然广泛铺设的机构使得队伍有一定规模，但由于队伍分散，不相对集中，因而也就没有形成区域优势和规模效益，不仅脆弱，而且相对成本高，很容易被竞争对手赶超。

如何快速有效地建立个险的竞争实力成为各新兴寿险公司的首要课题。跑马圈地的时代已过去，真正市场化的竞争悄然来临。
寿险新兵提高竞争力的五个关键

一是个险是提高市场占比的重要渠道。做大市场规模、提高市场占比，并不一定非要依靠团体和银代业务，个险同样可做到，而且可以使市场占比提高到相当的程度和地位。友邦和平安已经很好地诠释了这一点。如友邦主要凭个险就在广东占到寿险市场的6.3%，位居第三，其效益和效能不言而喻。

二是目前应以对公司的贡献或能否尽快形成竞争优势来划分重点和非重点区域。有限的资源和力量应投入到产出大的地区，扩大成果，而不是扶贫。这不一定是市场容量大、主体多、竞争激烈、成本高的地方。如广东、上海的竞争成本就太大，相同资源就不如投到中、西部价值大，尤其是西部地区竞争主体少、市场保护好、人力成本低、投入产出高，尚存在着低成本快速扩张的历史机遇。

泰康在个险排名第21位的云南市场占比13.8%，比许多在更大市场的机构做的规模还大，其贡献是显而易见的。新华在内蒙2005年仅两地作业就做了个险期交4295万，比许多大省分公司做的还多，投入产出比还高。如果发展顺利的话，应该很快就可以成为过亿元的机构。

三是只有在市场上形成一定规模才能树立公司品牌。一般情况下，在某地市场份额至少应为10～20%，投入产出比较好，品牌才可建立。花3～5年时间，逐步扩大势力和影响，继而形成全国优势。泰康在云南(13.8%)、辽宁(12.2%)、湖北(11.4%)，新华在北京(14.8%)都超过了10%，也充分说明了可操作性。

四是机构效益的主要来源是三、四级机构。做大做强重点中支是核心，有效发展四级机构是关键。重点中支的选择应遵循相对集中、有利于区域优势形成的原则；四级机构的发展要有效而不是全面，在重点地区迅速梯次深入发展四级机构。要形成区域优势，而不是孤零零的优势点。

从目前机构铺设很快的公司来看，普遍存在分支机构个险规模不大、绩效不佳的情况。而一些欠发达地区的中支可以进入20强，甚至比不少分公司做得好，也进一步说明不是市场容量大小的问题。对于现阶段新进入某地市场，其个险保费收入不必然与市场容量成正相关性，而与营销队伍能量成正相关性。

五是非重点区域保持必要的战略布局即可，可缓设机构。对已开设众多机构的非重点区域，要有发展重点渠道和重点市场的观念，不要平均使力。要进行分类清理整顿，重新定位，节省资源支持重点区域。对规模太小的分公司、中支公司可考虑降格管理。