出口信用保险公司该如何突破发展瓶颈

目前我国对外开放的不断深入和中国企业现有的发展状态对我国的出口信用保险公司带来了前所未有的机遇。然而，所有承保中国企业拓展海外市场的出口信用保险公司的发展则不容乐观。通过我们对服务客户（国内某著名出口保险公司）的服务以及其他出口保险公司的业务增长率不难发现，出口信用保险公司故有的传统营销模式无法实现业务量的长期高速发展，遂出现了“瓶颈”。

什么是出口信用保险：

出口信用保险是国家为适应国际贸易惯例、灵活贸易做法而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非营利性的政策性保险业务，其主要功能是推动出口外贸、减少出口企业收汇风险。

我国信用保险发展：

我国的出口信用保险是在80年代末发展起来的。起初出口信用保险业务开始由中国人民保险公司和中国进出口银行两家机构共同办理；2001年，国务院批准组建国有独资的中国出口信用保险公司，作为国内唯一提供出口信用保险服务的专业公司。

截至1998年，在连续10年的发展过程中，我国出口总额中，大概只有1．1％左右投保了出口信用险，还有相当于我国出口总额98％左右的出口贸易并没有办理出口信用保险，投保出口信用保险的企业仅占我国出口企业的3％左右，有的企业甚至不知道出口信用保险的存在。据统计，全球贸易额的１２％至１５％是在出口信用保险的支持下实现的，发达国家的出口信用保险涵盖率在２０％到３０％之间或者更高。而在中国，信用保险２００４年支持的出口额也仅仅为１３０亿美元，占一般贸易出口额的比重刚刚突破５％。也就是说，目前我国９５％的出口均是在没有出口信用保险支持和保障的情况下进行的。

我国出口信用保险业务经历了从无到有，从小到大，发展规模也不断扩大，对支持着我国外经贸的发展，帮助企业拓展国际市场发挥了巨大作用。即便如此，我国的出口信用保险与世界平均水平有相当的差距，与外贸的大幅增长不相符合。

如何突破：

纵观信用保险的历史，可以发现我国信用保险公司的发展迟缓的原因一方面是由于我国实行出口信用保险制度滞后有关，另一方面则是由于我国出口信用保险公司的营销手段以及市场传播方式存在一些比较突出的问题。如何做到在市场上的有效传播和营销业绩的提升呢？笔者认为可从如下几点着眼攻关：

一、时刻把握保国际“脉搏”，利用国国内政策助力国内企业拓展国际市场；

在贸易全球化与金融全球化的大趋势下，出口信用保险服务也需要实现着国际化。如果要在现有的国际环境下，扩大市场和业务量，势必要随时关注国际局势与经济发展的变化，关注国家关于外贸体制改革、外汇体制改革、出口信贷体制改革等法律、法规，积极响应国家号召，利用政府对外政策和相关的优惠办法积极开展工作。比如：近年来，我国政府出台了一系列进出口政策，目的是改善和优化进出口产品结构，提高出口产品质量，增加出口产品技术含量和附加值，实现出口增长方式的根本转变，以提高国际竞争能力。2005年，国家商务部等部门发出进一步实施科技兴贸战略，并颁布相关优惠政策，鼓励企业“走出去”，积极拓展海外市场。在此惬机下，各出口保险公司需要做到：

1、积极响应国家政策，利用国家和地方政策优势，有针对性的对各分公司和地方营业厅积极做好相应的调整和部署；

2、保持与国家、地方政府、单位的良好关系，积极寻求政府职能和优惠政策支持；

3、与当地贸工局、科技局等单位一起开展助力当地企业向外发展的各种讲座和论坛，积极宣传并鼓励企业利用信用保险工具拓展国际市场。

二、有效的品牌塑造、传播和业务宣传，积极开展公关传播，抢占市场；

我国出口信用保险业务一直以来受机构、人员的局限性影响，基本上不宣传，操作手段延用了商业保险的方法，缺乏出口信用保险的国际性、风险性、政策性体现，保险范围也主要集中在部分出口规模较大的外贸企业，对出口规模相对较小的外贸企业、自营出口生产企业以及出口地位日益升高的民营企业和外资企业，则尚未涉及这一险种，有些甚至对出口信用保险还一无所知。

针对以上情况，作为出口保险公司需要一改以前的传统保险的方法，一方面要加强保险保险公司自身管理和改革，另一方面根据当地实际，采用灵活而有效的传播和市场拓展公关，由政府搭桥，并与当地银行、商会、协会、媒体等机构和单位保持良好的合作和沟通，积极开展各类公关活动。比如：

1、开展当地专业的公关公司和营销咨询公司的合作，积极宣传出口保险公司自身的品牌，突出公司为企业服务的理念；

2、加强与当地银行、进出口商会、协会的联系，整合资源优势，开展专业有效的出口保险论坛或者管理讲堂等会议营销活动；

3、媒体的力量不容忽视，定期邀请媒体到公司进行访谈，表达公司对促进当地经济发展的意愿，通过媒体宣传建立在当地的公司品牌和形象。

4、事件营销，借助诸如当地利用保险工具创收、保险公司的理赔仪式、当地新闻热点展开公关。

另外，结合现有的信用保险业务种类，所有的公关活动紧紧围绕公司品牌和业务种类，将风险保障与企业的生存、发展和开拓国际市场有机地结合起来；有针对性的宣传海外市场的风险基础知识、积极引导企业树立抗风险意识，如何规避贸易壁垒的办法，同时在活动现场开展免费咨询活动，迅速拓展当地市场。

三、建立完整的客户管理系统，做好客户服务；

莱维特早在许多年前就指出：""企业的目的就是创造和留住客户"",保险公司更要视客户为公司发展的源泉，建立一整套的客户管理系统显得尤为重要。按照所拥有的业务类型，密切联系当地企业的实际，做好客户的数据库管理。同时，根据20/80原理，20%的客户决定了80%的业绩，所以要紧紧围绕公司的大客户，随时做好参保后的客户管理和后续的相关服务，维系现有大客户。此外还要对每次开展公关活动以及电话营销后所收集到的客户数据迅速输入客户管理系统，并做好后续的跟进和客户服务体系。

在我们对知名信用出口保险公司的服务过程中，发现在多次的活动营销和会议营销的过程中，工作人员对于活动后的宣传、问卷的回收、客户的分析、追踪都是没有随时管理和追踪，这在影响活动营销的完整性，也在一定的程度上也影响市场的拓展和潜在客户的挖掘。

此外，出口信用保险在保险领域里是个非常边缘化的业务，但是又比普通商业保险更具复杂性。做好客户服务还要狠抓客户服务人员的保险知识，强化服务意识和沟通技巧，这是提升客户服务人员工作状态的有效途径。客户维护不仅仅需要良好的服务态度，更重要的是要求具备专业的保险知识。因此，保险公司在客户服务人员的选拔上，需要的是具备专业保险知识，富有耐心，能够很好的和客户进行沟通的员工。　　

四、结合实际，对保险业务种类做灵活的调整

在新华社2006年1月提供的数据显示，截至2005年，中国出口信用保险公司的承保额达已经从2002年的27.5亿美元超过了212亿美元，业务规模已经达到430亿美元。随着业务的不断发展，各项业务的比重也得到了有效调整。据悉，其短期险、中长期险（含投资保险）业务的业务比重已经由组建时的2：1调整为2005年的4：1，业务风险集中度得到改善。同时作为出口信用保险公司，在对外企业的投保之余，借鉴欧洲在开展信用保险之初时的模式，大力发展和拓展国内的信用保险市场。这种具备较大潜力和稳定性的模式已经在我们的服务客户中得到证实，对公司的发展助推作用不容忽视。

根据以上情形，国内信用出口保险公司应该认清眼前形势，对在国内开展出口保险的公司所有的省份和地区的分支机构做相应的部署和调整，以适应国内当前市场变化，结合当地实际做出相应变革，在业务的种类、服务方式、客户后期服务等多方面做出灵活的调整。

此外，出口信用保险公司增加收入的另一种方式是出售特定公司的信用信息。保险公司向客户提供全球任一公司的信用度，出售对其的信用评估。对于信用保险公司来说，这是一项重要的收入来源。近年来，信用保险公司又在不断扩充数据库，旨在不仅向传统的保险客户并向任何有意一方提供全球性的信用评估服务。 在这一点上中国信用出口保险公司已经取得成效，也可以成为其他保险公司效仿。

结语：

伴随着全球经济一体化影响，国际间的保险公司之间的竞争也将更加激烈。仅仅靠产品和服务的竞争是不够的，如何能增加保险产品的附加值，这将会是吸引客户投保的重要因素之一，也是保险国际化对国内出口保险公司的又一次考验。