如何应对春节保险销售的隐形对手

春节是一个特殊的市场时期，客户手中有钱，有的营销员可以在此期间收入颇丰，有的却一无所获，其中一个重要的原因是他们对市场是否具有清晰的认识。

我们需要了解现实的和潜在的竞争对手到底有哪些？仅仅是同业产品，我们的竞争对手也值得我们去研究。我们发现节日遇到的拒绝问题似乎比过去多了一些，比如：“过年家里要买的东西很多，保险年后再说吧！”“银行人民币理财比保险好，时间短一些”“我们准备买点基金，保险买过了不再需要了”“小孩上学，要钱用”等等。下面我们就来看看几大“隐形对手”：

“隐形对手”之一：春节消费品种多、金额大、购买决策快

春节居民的消费结构和消费观念是众多商家普遍关注的。春节是逛街购物的好时节，同时，娱乐休闲、运动、打牌等是大家安排的主要节目。据有关部门调查：仅在旅游的花费上，计划用钱在3000元以上的占了已婚人士的44％，31岁~40岁年龄段的有38％，41岁~50岁年龄段的有52％，已婚／年龄稍大的人群在外出游玩时的花费明显比单身的年轻人多。四成人餐馆吃年饭，吃，在整个春节活动期间扮演了相当重要的角色。还有大宗消费品：手机、电脑、数码相机等家电产品也受到购物者的追捧。

总之，样样要花钱，这个时期的消费往往购买决策快，很多消费具有偶然性。

“隐形对手”之二：春节投资取向多、品种多、投资决策慢

另外，与我们纷争客户手中资金的还有众多的理财产品。以往，人们投资产品众多，特别在2007年以前，基金、人民币理财、外汇、黄金成为市场上理财的热点。除了储蓄是人们的习惯外，众多的理财产品不得不引起人们的重视。

基金市场不稳定，人民币理财已跟不上时代的步伐，黄金的投资收益忽高忽低，令人难以猜测。因此，相对稳健、低风险的投资产品才是我们所关注的。

“隐形对手”之三：保险在春节期间往往 被视为不紧急、不重要的事情

市场分析：根据NBSS的理论，客户掏钱购买保险通常是基于四个理由：信任、需要、帮助、 紧迫感。春节期间，人们拿出钱来购买商品，是因为需要，或者认为节日本应消费， 所以将钱开销出去。保险被人们认为是当前不紧急和不重要的事情，所以，也不会感受到会给自己带来何种帮助。而节日期间选择投资，一方面是手里有余钱，另一方面是了解到该投资可以使他获得收益和帮他赚到钱。

因此，我们认为，首先寻找高收入的客，同时唤醒客户的保险需求，告知保险将带给他的利益，在建立信任的基础上提高客户的紧迫感，及时抓住客户的现金流，就是我们的目的。

消除“隐形对手”对于保险销售影响的对策

面对上述种种“隐形对手”，我们应该采取三种对策，分别解决不同层面的问题。

首先是差异化策略：使我们的产品与其他产品有明显的区别，形成与众不同的特点、策略，引起客户充分地关注，吸引客户的眼球。保险最鲜明和独特的特点是保障，在所有的投资理财产品中，我们主要凸显保障功能。在有经济能力的时候，应及早准备。

其次是集中对策：把目标重点放在某一个特定的购买群来建立竞争优势(310368,基金吧)，集中对策解决目标客户的问题。如果客户的节日开支已经让他入不敷出，自然没有钱去做投资。因此，这类客户不是我们要找的对象。春节期间，目标客户可集中在年度末有大笔资金（年终奖、分红、 兑现奖等回报超过1万元以上的高收入人群）。先收集客户资料，在近期做好追踪拜访，随时了解资金流动情况，及时有效地进行沟通。

第三是跟随者策略：理财市场上，基金、债券、人民币等理财品种，风险比较大，因此，当客户提到某种理财产品的时候，我们可提到保险产品功能很多，这些功能也具备。随即策略解决客户的信任度问题，同时让客户感到通过保险理财同样可以帮助自己获得较高的收益。

当然，这些都很重要，但是，展示你的知识和学识，胸中有成竹才是制胜法宝。你的收获取决于你在客户面前积极地表现自己、展现自己的才华。