保险需要充分发挥产品的保障性功能

让保险理财回归保障

如果保险公司能在产品设计和营销过程中对保障性产品费率低、保障充分的特点给予重视和强调,保险产品相比其他理财产品的特点和优势更可以这个时期充分发挥出来。

一、定期寿险仍有市场

传统的定期人寿保险产品由于其保费低及相应的佣金低,并不受到各家公司的重视,代理人在营销的过程中也往往没有积极性向客户进行推荐,造成定期寿险在保险公司产品销售额中的比重很小。但是当前的经济环境中,各家公司都应对定期寿险给予必要的重视。

定期寿险的特点是费率低、没有现金价值,期限灵活可长可短。定期寿险尤其适合两类人群。第一,工薪阶层。这来人群的收入不是很高,但一般家庭都会小有积蓄,随着风险防范观念的逐渐深入人心,他们这些表现出一定的保险购买意愿,但收入水平限制了他们购买费用较高保险产品。而定期寿险满足了他们的高额保障需求,尤其适合这类家庭的主要经济支柱作为被保险人来投保。第二,受教育程度较高并有较强的自我理财意识的阶层。这类人群有较丰富的理财知识,他们并不是很信任投资联结保险的投资功能,而更愿意自己去购买较高风险的理财产品,如股票、基金等。因而他们不愿意在保险产品上支出很多,但他们往往较一般人更加理解保险的本质,也更加信任保障性的保险产品。

二、终身及两全寿险大有可为

终身及两全寿险都是在定期寿险基础上发展出来的。相比定期寿险,终身及两全寿险的主要特点是产品具有储蓄性,保障程度更高,当然费率也相对更高。终身寿险克服了定期寿险保险期限固定的缺陷。主要是如果被保险人对保障的需求超过了定期寿险的特定期限,那么当其保险期限届满时,被保险人很可能因为年龄或身体状况而变得不可保,无法购买到新的保单,继续获得保险保障。而终身寿险能够对被保险人提供终身的保险保障

两全保险克服了定期寿险保障范围单一的缺陷。两全保险不但对保险期限内被保险人的死亡负责给付死亡保险金,而且对被保险人生存至保险期限满负责给付生存保险金。实际上两全保险相当于在定期保险中加入一个同期的生存保险。

终身及两全寿险费率较高,因而更适合较高收入人群。尤其是是大部分的私营企业主在得不到像国有企业职工水平的社保保障水平时,对这两类保险会有较高的购买意愿。此外某些原来购买投资联结型保险的人群也愿意在当前并不能令他们满意的投资收益率的情况下,将原来的投资联结型保险转换成没有投资功能但是保障程度较高的终身及两全寿险。高额的保费也使其具有了资产转移的特点。

三、传统的分红保险前景看好

分红寿险并不是区别与以上几种首先的单独分类,而是可以和终身或两全保险结合在一起的,传统的分红保险的红利来源是死差益、费差益和利差益以及保单解约和失效损益,均来自保单本身。因为红利并非投资利得,故保单持有人无需承担投资所特有的风险。

很多投保人购买保险时都有这样的心里,即不但希望获得保障而且希望能得到额外的收益,分红保险提供的红利正好满足了这种心理。即使这种红利实际上来源于保费费率精算估计保守导致的费率偏高,来源于投保人缴纳的保费本身,可以说是“羊毛出在羊身上”。

而目前市场上的大部分分红寿险属于新型分红寿险,新型分红寿险属于投资型保险,它不同其他投资型产品的特点是并不为每个被保险人设立单独的投资账户,分红收益和保险公司的经营收益直接挂钩,实际上也就和公司整体的投资收益水平挂钩。新型分红险的主要投资渠道为国债、存款和大型基础设施建设,由此在投资型保险中它的风险是最低的。和传统分红险类似,新型分红险的红利的大小或者有无,不作保证,且在年度间并不均衡。保险公司盈利高,客户收益自然就高,上不封顶;但是保险公司盈利少,投保人的收益自然也低,甚至可能没有红利分配。这种产品在营销过程中往往被定位于投资理财产品而非保险产品,营销人员都会强调这种产品的长期返还性,强调它的养老储蓄功能,而保险本身的保障功能却被淡化了。但由于新型分红险的保费高而收益无保障、不透明,同时相比保障型的保险产品而言,大多数分红险的保障功能都较低。分红险介于传统寿险和投资型险种之间,易陷入“文不如传统寿险,武不如投连险”的尴尬境地。

不难发现,新型分红险实际上是让投保人用超过纯保费的保费部分为保险公的投资承担风险。因此笔者认为保险公司在今后一段时期的经营中无论是在产品设计还是在营销中应尽可能使分红保险向传统分红险回归,强调保障功能,同时通过降低保费,更多给予投保人实惠来吸引消费者。

总之,从保险营销的角度,只要能够充分发掘传统保障保险的优势,针对不同的风险群体安排有针对性的保障产品或产品组合,那么即使在当前并不客观的经济形势下,保险产品仍会是很有竞争力的理财产品。同时辩证的看,目前的经济形势也是让保险回归理性,强调保障功能是保险产品的基本功能的好时机。如果保险公司能够通过大力推进保障型保险产品的销售,使投保人及保险人更加清醒的认识到保险的基本功能是保障功能,那么对未来中国保险市场的健康、可持续发展将是非常有益的。