“经代模式”给保险带来的商机

在面对银保渠道大面积降温，个人营销渠道人员流失严重，团险渠道发展缓慢的问题时，保险公司与经代公司合作，积极挖掘“经代渠道”的潜在商机，是一种多赢的策略。

保监会统计数据显示，2009年第一季度寿险业同比增长9.45%，是十年来第一季度的最低点。其中，中资增长10.2%，外资负增长4%。有20家寿险公司保费负增长，中资9家，外资11家，占寿险公司总数的36.36%。寿险业一季度遭遇滑铁卢，一方面是因为外部经济走势抑制了消费者的投保意愿，但更为重要的是，寿险公司都在为去年“银保+投资型险种”的发展模式还债，产品和渠道的调整使得寿险一季度业绩难有大的突破。

2008年起始，银行作为巨大推手，将保险公司银保产品的保费收入推到前所未有的高度，以投连险和万能险为主打，直接促成了全行业的保费超高速增长。但自去年下半年开始，保监会提出保险业转型、重视发展质量、“回归保障”的监管思路后，加大了对投资型业务的监督检查力度，并陆续出台一些限制银保业务的政策，如禁止在银行储蓄柜面销售投连险产品、禁止保险公司银保专管员在银行网点促销等，这些措施或多或少地影响了银保业务的发展，使得寿险业业绩出现下滑。单一依赖银保渠道和投资型产品的外资寿险公司受业务结构调整的影响更大。如招商信诺公司，一直以只做银行保险和电话销售著称，在银行保险大发展的2007年，其年保费收入一度达到24亿元，2008年一季度则高达10.3亿元。随着监管部门提出收缩银行保险业务的导向要求，其2008年下半年开始出现规模下滑，到今年一季度，只有1.6亿元保费的入账。

银保业务大面积滑坡，而个险业务人员流失严重，增长乏力，团险业务尤其是合资保险公司团险业务裹足不前，什么是寿险业新的利润增长点？业内普遍感到迷茫。笔者认为，寿险公司积极开拓“经代渠道”，挖掘“经代渠道”的潜在商机，或可找到新的利润增长点。

所谓“经代渠道”，即保单销售不使用传统意义上的保险代理人，而是通过保险代理公司和保险经纪公司经销代理，由中介公司提供专业咨询和分析服务，为消费者选择合适保险商品。经纪代理销售模式是保险市场发展到一定阶段的必然产物，它能针对不同客户群体的不同保险需求，提供量体裁衣式的保险计划，并可以灵活地应对客户保险需求的变化。我国经代销售模式发展相对缓慢。截至2009年一季度末，全国共有保险代理公司1812家，保险经纪公司354家；2009年1季度，全国保险代理公司和保险经纪公司实现保费收入99.69亿元，占全国保费收入3.04%。相对目前市场已经拥有2166家保险经代公司的庞大规模而言，其对于整个保费收入的贡献却只有3.04%。但是，越来越多的保险公司认识到经代销售模式的发展潜力，开拓了经代渠道。自2005年初以来，全国已有10余家寿险公司开展了经代渠道个人寿险业务，并取得了不错的业绩。如2006年上半年，中英人寿通过保险专业代理渠道实现保费4084万元，同比增长306%；瑞泰人寿通过“经代渠道”实现保费2761万元，同比增长465%。

随着我国保险市场的全面开放和发展，今后保险市场的分工将进一步细化，由保险公司提供产品和客户服务，专业保险经代公司专营销售，不但有利于发挥各自的优势，而且可为市民提供更全面、优质的服务。因此，“经代渠道”会越来越被保险公司和老百姓接受认可，成为今后寿险市场的主要营销手段。其实，“经代渠道”在欧美、新加坡、澳大利亚均已成为保险销售的主流渠道。在欧美国家，保险公司负责产品开发、保险代理或保险经纪公司进行产品销售的方式相当普遍，保险业60％的业务均来自保险经纪人。在中国台湾，25％新契约业绩也来自经代市场。保险经代渠道不仅能帮助保险公司做到专业分工、产销分离，大量地降低固定成本、节省开支，同时还能为消费者提供公开公正的资讯、丰富开放的选择，和打造“保险超市”的优越购买环境。消费者到经代公司购买保险产品，可以最低的成本取得最高的效益。因为在以往的保险购买模式下，老百姓由于缺乏专业知识，很难做出最佳选择。而保险中介公司不仅能提供专业咨询和分析服务，还可为投保者量身定制综合的保险方案，是消费者选择合适保险商品的参谋和助手。

笔者认为在面对银保渠道大面积降温，个人营销渠道人员流失严重，团险渠道发展缓慢的问题时，保险公司与经代公司合作，积极挖掘“经代渠道”的潜在商机，是一种多赢的策略。