从基层公司看寿险业务发展潜在的问题

一是保险监管不到位。市场主体在市场经营过程中是否按《保险法》约束经营行为，一方面依赖自身法律意识，另一方面取决于执法监管。目前面临的环境是：参与寿险市场活动的各方主体用《保险法》及其相关法规约束行为的自觉性未能达到理想高度。相反，习惯于采用不当手段逃避或者规避法律法规约束。保险监管部门与监管对象的关系不明晰，机构设置不能覆盖基层行政区域，导致监管执法远离市场；过多的人情关系制约着监管行为。监管缺失和抵御监管，既为市场供方主体在产品销售时的无序竞争提供了机会，也为市场需方主体在购买保险服务时的不当索取开启方便之门，更让兼业代理机构在市场上谋取非法利益的强烈欲望得到满足。净化市场环境的关键，是树立正确的监管理念，把执法作为当做监管部门的第一要务；在省辖市一级设置保险监管机构，构建健全的监管体系，使监管贴近市场，监控各方主体的买卖行为；排除来自各方面的人情干扰，使法律许可下的严厉处罚得以实施。

二是寿险公司的非理性扩张。受社会环境影响，几乎所有的公司都把业务发展速度和市场份额占有率作为对基层公司经营者考核的第一目标，即使各种条件不具备，也要求下属机构完成脱离实际的业务发展计划。只要完成发展计划，即使经营者有劣迹也可以网开一面。缺乏理性的扩张,导致各级公司为了完成上级公司下达的保费收入任务而投入大量人力、财力和物力。比拼经营成本的结果，使年业务增幅高于经营效益增幅。业务高速增长没有使基层公司员工收入相应增长，也没有为客户带来丰厚的利益回报。制止非理性扩张，需要公司高层决策者树立正确的发展观，从公司生存的百年大计出发，负责地制定长期发展战略，实行员工收入增长、客户利益回报增长、本级公司经营收益增长和保费收入增长一体化考核。

三是保险理论创新滞后制约市场实践。人身保险产生的理论基础是抵御风险理论。抵御风险理论为近代和现代人身保险市场的形成及其发展做出了巨大贡献。随着当代社会经济的发展和变革，人身保险除了保障作用之外，逐步被赋予理财功能。2000年以来，国内寿险市场热销分红险、投连险的同时，纯保障性保险产品销售逐年淡化。面对分红险的市场热销，难以寻找强有力的理论支撑。销售人员向准客户介绍产品时只好把演绎假设红利作为主要宣传手段，一旦客户问及购买人身保险为什么能理财则有才尽词穷的感觉。立足人身保险新产品的研发、解答客户“为什么要买保险”的疑惑、为人身保险的理财功能提供理论依据，是市场实践的迫切要求。

四是寿险营销员身份得不到准确界定。寿险营销员与寿险公司之间究竟是什么关系？按《劳动法》定义，营销员与公司应该签订劳动合同，建立受《劳动法》保护的劳动关系，相对应的劳动行为亦接受《劳动法》约束。但是，营销员的经营活动除了缴纳营业税，还要根据劳动所得扣缴所得税，等同于工商经营活动中的营业者；公司也没有为营销员建立符合法律规定的劳动保护制度。按《保险法》定义，营销员是个人代理人，与公司建立的应该是业务代理关系，代理行为接受《民法》和《保险法》及其他相关法规约束。但是，几乎所有的公司对营销员无一例外地实行员工化管理，现行的管理办法亦使营销员感到是公司的员工：首先，晨会考勤制度，规定营销员必须接受纪律约束；其次，维持当前职级需要定期完成销售任务，否则被淘汰出局，已经开发的业务由公司以“孤儿保单”形式占有；再者，以劳动竞赛为主体的活动策划，超出《保险法》关于个人代理人代理行为的规范。如果不完全依据《劳动法》从根本上解决营销员的身份界定问题，即使是不容易就业的保险专业毕业的大学生也鲜有从事寿险营销的选择，寿险营销队伍会因为无法吸引优秀人才而始终提高不了必需素质，缺乏优秀人才的营销队伍适应不了市场发展，队伍本身生命力也将受到严峻考验。