车险直销：创新还是冒险？

随着保险主体的不断增多，保险市场的竞争逐渐加剧。为了给客户提供更加便捷周到的服务，各家保险公司纷纷推出不同的营销方式以满足不同客户的需求。电话、网络、短信等新型直销渠道日益受到保险市场各主体的青睐。从目前国内保险市场的直销渠道看，财产险产品占了绝大多数，其中，车险更是占了其中90%以上的份额。有效引导直销模式，促进车险市场更快更好的发展，已经成为目前刻不容缓的事情。

　　推广条件已经成熟

　　保险直销是指通过电话、信件、短信、报纸、杂志、电视、网络等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的回复信息达成交易的销售方式。直销虽然是保险市场中新近兴起的一种销售方式，但它是一种被认为增长最快的销售方式。据美国独立保险协会预测：未来10年内商业保险交易的31%和个人险种的37%将通过直销的方式进行。

　　直销产品有投保方便、核保简单、管理简便和付费容易等许多优点，但是最引人关注的一点是不论用网络、电话或短信的方式，保险公司都能直接和客户沟通而不需要通过第三方代理人或者经纪人。节约下来的手续费可部分反馈给被保险人，更可显著改善整个行业的赢利情况，既有利于保险业服务经济社会这个大局，又能提高本身的抗风险能力。

　　各公司专线服务水平的不断提高和功能的不断完善，保险公司理赔服务部门单设模式的普及，网络销售的社会认可度和结算安全保障度的提高，交强险制度实施对公众保险意识的全面提升和强化等，这些条件都为推广车险直销奠定了基础。

　　存在问题及解决办法

　　车险直销本质是渠道创新，监管部门应该从政策上予以支持。但在实际操作上仍有几个问题亟待解决。

　　（一）直销产品的价格吸引力

　　直销产品一般情况下要求客户独立完成从选择产品、填写投保单到缴付保费、领取保单等一系列过程，这个过程需要花费投保人不少的时间和精力，因此如果没有费率上的适当优惠，产品将没有吸引力。这也是“七折令”实施后人保产险和平安产险的电话营销产品很难打开市场的一个主要原因。

　　直销产品可以通过精算明确其费用率之后，重新报批费率体系来确立其价格优势，这也符合目前监管部门“七折令”的刚性政策。

　　（二）直销产品的渠道真实性

　　“独享低费率”和“零手续费”是在车险直销模式中必须坚持的两大原则，而且必须做到两者互为前提，只有这样才能实现推行车险直销产品的初衷，即把节约下来的中间环节费用反馈给保险公司和投保人。

　　具体措施包括：

　　1、规定保险公司只有对非直销产品才能支付手续费，并制定相应的罚则。同时加大现场检查力度，重点打击违反此项规定的行为。

　　2、适时推行手续费跟单制度，要求车险业务在出单的时候就确定手续费的支付对象和具体比例，并在业务系统中逐单录入。

　　3、对直销产品的保费收入采用银行托收办法，减少保费流转的环节，使之不通过业务员或者中介机构。这样做既可以便于监管又能有效减少应收保费。

　　（三）对现有营销模式的冲击

　　对于这个问题我们必须根据不同对象区别对待：

　　1、对于大多数的经纪公司和有行业背景的代理公司这个影响不是很大，首先他们的业务中车险业务所占比例相对较小，而且他们的客户群比较固定，直销模式对他们的冲击不会太大。

　　2、对于以车险业务为主的代理公司、车商等兼业代理、个人营销员，直销模式的冲击是明显的。然而，笔者认为，直销尽管使部分中介机构既得利益受损，但有利于中介市场竞争回归理性，从长远看，是有好处的。

　　3、对于各保险公司自身的业务员，一般来说他们的收入不以手续费的形式体现，但是也会和保费收入直接挂钩，直销模式减少了他们的保费收入，这就直接导致了他们个人收入的降低。对于这个情况各公司必须改变考核方法，可以通过提高固定工资、福利，加大非车险业务考核力度等办法使其总体收入不会因为直销模式的冲击而带来太大的下降。

　　几点建议

　　选择合适的地区和客户群开展试点工作，积累实践经验，为车险直销模式的全面推广奠定良好的基础。

　　（一）对于车险营销模式的探索必须慎之又慎，绝对不能贸然在全国推广直销模式，应该选择一个经济比较发达、财产险市场运作良好的城市作为试点，给予直销模式以适当的费率优惠。

　　（二）从客户群体分析，家庭自用车主对费率比较敏感，而且相对来说具有良好的素质，接受新事物的能力比较强，选择他们作为试点对象不仅有利于直销业务的发展，而且可以把对传统营销模式的冲击控制在更小的范围。

　　（三）国内保险公司应当大力加强对保险电子商务、电话营销等车险直销模式的宣传，要对项目进行统一的市场包装。一旦投保人意识到不通过车行，而是直接到保险公司的网络商务平台或电话预约投保要便宜得多的话，中介机构也将不得不放弃高额的代理手续费。