外资寿险如何熬过七年？

安联、信诚人寿、招商信诺借新品和人才止“痒”

向外资开放寿险市场已有7年。相比当年国内市场“狼来了”的担忧，外资保险公司并未在华表现出强大冲击力。而金融危机的爆发令全球保险业巨头遭受不同程度的冲击，在华合资险企亦受影响。随着经济的复苏，这些外资保险公司开始重新布局市场，在背负盈利压力之下试图通过创新产品和网点扩张来重建消费者信心。

结构调整之痛

根据上半年保监会公布的数据，上半年国内寿险公司共获保费收入4408.62亿元，比去年上半年略有增长。但这巨额保费收入的背后，外资寿险却只占了约4.7%的份额。对外资开放寿险市场7年来，外资寿险公司并未表现出当初市场预计的强大冲击力，其市场份额一直在个位数徘徊，并从2007年底至今，出现节节下降的态势。2007年末，外资寿险占整个寿险市场份额为8%，2008年末降至4.92%，今年一季度曾一度降至4%。

据此前报道分析，减少投资型产品销售、以期交换趸交、强化个险弱化银保，种种调整业务结构的措施成为外资寿险公司迅速让出规模“阵地”的重要原因。

以中德安联为例，今年上半年其人身寿险保费收入为7.03亿元，去年同期为12.90亿元，同比下降45%。但在结构调整上，其期交保费占总保费的比例从2008年全年的6.35%提升至今年一季度的24%，个险新单保费占新单总保费的比例从8.27%提升至16.54%，来自个险渠道的保费占总保费的比例也从15%提升至31%。

而单一依赖银保渠道和投资型产品的外资寿险公司受到业务结构调整的影响最大。以上半年保费下降幅度较大的招商信诺为例，其一直以只做银行保险和电话销售著称。在银行保险大发展的2007年，招商信诺年保费收入一度达到24亿元，2008年上半年则高达12 .5亿元。随着监管部门提出收缩银行保险业务的导向要求，其自去年下半年开始出现规模下滑，今年上半年保费只有约3.39亿元入账。

新产品发力

尽管市场份额节节下降，经历了业务调整之痛的外资保险仍然没有放弃对中国市场的信心。在经济复苏之际，不少外资保险公司开始萌动新气象。

在中国市场耕耘已有10年之久的中德安联至今未取得盈利。尽管中国是安联的核心市场之一，但这一现象与安联目前在中国的业务状况并不相称。因此，在金融危机爆发后全球保险行业收缩成本之时，安联却加快了在中国市场的布局。其新任CEO柏思安去年底到任后，开始对公司现有的产品结构、营销渠道进行了大规模的改革。这包括加大个人代理渠道收入投入，降低对银保渠道的依赖，并加大期缴产品的投放。柏思安表示，公司策略不会因为外部环境变化而改变，安联将继续加大在中国市场的投入，这是其中国市场上的长期策略，并对盈利尚不设时间表。其上半年在湖北、山东新增两家分公司。

除了加速扩张之外，中德安联在保险产品研发与创新方面也走在前列。传统意义上，保险公司很少为客户提供定制产品，但是在保险市场迅猛发展的今天，日渐成熟的消费者在保险、理财方面的需求越来越个性化。中德安联前日正式推出名为“超级随心”的保险产品就是为了满足客户的差异化需求而开发的新产品。

信诚人寿近日也推出一款多重理赔重疾险。该产品定位于满足消费者日益增长的重疾医疗保障需求，旨在帮助消费者实现高端、优质医疗服务需求。该产品组合新增价值主要集中在提供最高达三 次 重 疾 保 障 ，每 次 最高可达100%保额赔付。

而招商信诺则在投连险等产品基础上，今年新推出了附加的重大疾病保险。最初只做投连险的瑞泰人寿，则在投连险的热销和被冷落中，逐步推出万能险和保障型险种。

内练人才与对外“挖角”

与此同时，如何避免人才流失、并量才适用，更成为外资保险公司2009年的一大考验。因此在人才战略上，外资保险公司并未收缩。信诚人寿首席执行官陈嘉虎认为今年对保险公司增员将是一个很好的契机。而其近日与国际认证财务顾问师协会(下简称IARFC)启动了战略合作协议，双方将携手打造“财智联盟”计划，在未来三年内培养1000名国际认证财务顾问师。

陈嘉虎表示：“好的产品、高效专业的营销员队伍是信诚人寿发展壮大的两大法宝。信诚将逐步推进中高端个人客户的个性化、差别化服务，为消费者提供可信赖的专业家庭保险保障和理财方案。”在外资公司保费今年普遍下滑之时，信诚仍同比增长2.7%。

海康也将在2009年更加注重人才的培养。选择本土化人才也是海康节约成本、提高资本运用效率的方法之一。目前海康保险分公司的管理层多为中国内地成长起来的人才。

而金盛保险也在今年上半年启动了“掘金计划”，在上海、北京等金盛保险分支机构布局城市大规模挖掘中高端人才，积极部署2009年。