中国平安大力推进交叉销售渠道

“我们要建立一个客户渗透率的指标体系。”2月22日，中国平安集团公司副总经理兼首席保险业务执行官、平安人寿董事长兼CEO李源祥透露，中国平安正在“对客户渗透率的达成做出规划”。

中国平安已经把渗透率的系列指标纳入旗下公司考核体系，交叉销售的年度计划和数据指标都由集团公司下达各专业公司，考核将会兼顾业务总量以及渗透率指标的达成。另外，去年中期成立的综合开拓个人、团体业务管理委员会执行其中的部分考核功能，并对渗透率系列指标进行常规监控。

交叉销售走向纵深

中国平安品牌部相关负责人告知，客户渗透率是交叉销售渗透率中的一个重要方面，是指客户平均拥有的集团跨系列产品数，以寿险为例，寿险公司每个客户购买集团系列产品的数量之和，除以寿险公司的客户总体规模，就是寿险公司的客户渗透率，这个指标也可以简单理解为“客均产品数”。

除此以外，中国平安同时设置了产品渗透率指标和渠道渗透率指标，前者是指客户平均拥有某专业公司的系列产品数，后者是指客户通过集团渠道平均拥有的集团跨系列产品数。上述负责人表示，渗透率系列指标主要服务于平安“综合金融”战略，可以衡量客户、渠道、产品的匹配性，是交叉销售管理的重要指标。

“很多保险公司都对交叉销售进行一些考核，但没有平安做得这么细。”首都经济贸易大学社会保障研究中心副主任朱俊生教授认为，平安的目标还是对客户进行多次挖掘，推进交叉销售，降低销售成本，提高客户生命周期价值。相关研究表明，客户留存率上升5%，财险公司的利润将提高84%，寿险公司的利润将提高90%。

李源祥透露，2011年中国平安将通过三种途径推动交叉销售、提高渗透率系列指标：一是探索提高客户同时购买率的营销模式，二是将旗下更多产品放到电子化的系统上，三是尝试将一些产品进行组合式销售。

“一个客户到证券营业厅开户，通过什么方式让他同时成为我们的银行客户；一个客户购买我们的信托计划，怎样让他同时购买我们其他产品。”李源祥说，提高同时购买率的营销模式正在探索当中。

李源祥表示，中国平安计划在过往销售经验的基础上全面展开“E”化营销，把车险、意外险、家庭财产险个人客户感兴趣的金融产品，都放到电子化的系统上，以便销售人员“移动展业”时为客户提供综合的计划，这是中国平安交叉销售今年的一项重要工作。记者获悉，中国平安“一账通”客户已超过1000万户，而平安的总体客户规模为5000多万户，这就意味着目前平安接近25%的业务是通过电子化方式完成的。

此外，中国平安正尝试着把一些“产品组合”，譬如寿险与意外险或者家庭财产险的“组合”推荐给有需求的客户；而对于保险以外的金融业务，有能力的业务员，在面谈中可以充分了解客户需求，并帮助其做好财富规划。

李源祥另外一个身份是中国平安综合开拓个人业务管理委员会主任。去年中期，中国平安建立综合开拓个人、团体业务管理委员会两个机构，分别由寿险负责人李源祥、产险原负责人任汇川负责，职能就是推动交叉销售的各项工作。

中国平安内部人士告知者，这样安排是“因为个人业务交叉销售以寿险营销队伍主导，团体业务由产险主导”；两个机构囊括各个专业公司负责交叉销售的班子成员。李源祥介绍，这两个机构“每个月开会一次，集团领导会检视每个专业公司交叉销售的推进情况”。

欲做综合金融产品超市

“如果把交叉销售看成一种渠道，那么在集团旗下所有子公司中，来自交叉销售的业绩已成为排名前三位的业务渠道。”李源祥还透露。

中国平安内部数据显示，在寿险销售队伍中，30%的业务员同时获取了财产险的保单，5%的业务员同时销售了养老险产品；另外，超过60%的信用卡用户同时也是寿险和产险的客户，信托公司25%的客户同时也是银行的存款客户，银行20%左右的存、贷款业务来自其他专业公司的介绍。

不过，中国平安并没有满足于此，它希望继续探索旗下所有产品的交叉销售。“我们希望成为客户主要的财富管理者，未来我们希望提供给客户的不单单是一个保险产品，也不单单是一个银行产品，而是要做一个综合金融的产品超市。”李源祥说。

目前，保监会放行保险业务交叉销售已有3年多的时间，但监管政策还不允许保险业务员直接销售非保险业务产品。新华保险一位中层告知，2007年保监会解禁国寿、人保、平安等保险集团在内部的专业公司之间进行产险和寿险的交叉销售；去年保监会又放开不同保险公司之间的交叉销售；迄今为止，一共有9家公司获得交叉销售资格，但是交叉销售的范围仅限于寿险、产险、养老险和健康险等。

谈到非保险业务交叉销售，李源祥也不断强调“推荐”、“介绍”。“我们的交叉销售是以保险为主，现在也用补充的方式发展金融业务，把保险的客户介绍给银行、证券、信托等。譬如，我们尝试用不同的方式向寿险、产险的个人客户推荐信用卡和存、贷款等银行业务，还包括其他的理财产品，也向一些高端的客户推荐我们的信托计划。“李源祥说。

朱俊生认为，当前“综合金融”的实践发展已经超越了“分业监管”的现实环境，一方面，保监会、银监会、证监会三家机构应根据现实情况加大协调力度，另一方面，综合金融机构也应该坚持合规经营。