人生阶段不同　保险需求亦不相同

汇丰人寿来了！ 2009年的上海乃至全国保险市场，这无疑是最重大的消息之一。

汇丰保险在我国香港地区可谓非常成功。100个香港人当中有90个人都是汇丰保险客户，汇丰保险还占香港强基金 (MPF)市场份额的30%多。

作为汇丰在内地的合资寿险公司，即将开业的汇丰人寿保险有限公司又将如何复制他们在香港的成功？发展模式会有所改变么？内地市场又有何不同于香港的困难？内地的保险消费者应该特别注意哪些问题？

带着这些疑问，记者近日走访了汇丰人寿CEO老建荣先生。

香港成功的银保模式最值得借鉴

要谈汇丰人寿保险，不得不谈到他们的银保业务。特别是在我国香港地区，汇丰保险实行的是“单支柱策略”，其业务百分之百来源于银行保险渠道，特别是依靠其“同门兄弟”汇丰银行和恒生银行来“攻城略地”，并取得了市场第一的佳绩。

来到内地市场后，银保也同样将成为汇丰人寿的主要业务支柱之一。汇丰人寿CEO老建荣说：“我们非常希望将在海外成功的经验引入内地市场。也希望在与汇丰银行的合作方面，能参照在香港地区的成功运营模式。当然，我们也愿意把汇丰的银保合作成功模式再引入与其它银行的合作当中。”

增加代理人渠道 “两条腿走路”

有别于在港单一的银保模式，汇丰人寿进入内地后也将同期启动代理人渠道。在业内人士看来，在汇丰恒生两家银行尚未全面覆盖内地市场的背景下，汇丰人寿此举不失为“变通”之策，可以达到“两条腿走路”的效果。

目前，汇丰已经招募友邦保险前业务总监、来自香港地区的敖宝莲女士主持代理人渠道的发展工作。

老建荣还透露说，未来汇丰人寿的代理人体系也将有自身特色，与中资保险公司所不同的是，其将打破传统的营销员代理制，也就是采用代理制与雇佣制“双轨并行”，素质高、业绩好的代理人今后可以被转为员工。

沪港居民保险观念有差异

在谈到香港和上海两个城市的异同，特别是两地居民的保险理财观、购买保险的意愿、保险产品的选择上有何不同时，老建荣深有感触。

“从我接触的情况看，我觉得上海人看保险比较看一些‘当下’的保障，比较重视在世的时候能有什么回报，个人资产怎么样通过保险保值增值，我的医疗保障是怎么样考虑。但是不太会想到如果自己遭遇不幸，我的家人要有什么样的保障。而香港居民对于生前和身后的保障都比比较重视。”

老建荣认为，作为保险公司，还是要对客户进行一些保险理念的教育。如果客户的保险意识还不足够，作为保险公司有责任去教育之。

人生不同阶段需求不同 

作为精算师，老建荣本身自然也非常重视自己和家人的保险。

他半开玩笑半认真地告诉记者，如果他自己发生不幸的话，从经济角度讲，他的家人生活要比现在还要好。

“当然，我在不同阶段选择的产品也是不一样的。年轻的时候都是买一些比较便宜的保险，最看重的是要有一些保障。当我一路过来，一路成熟的时候，就开始有医疗和子女的教育需求。现在来说，作为四十多岁的中年人，我已经开始实施退休规划了，每个月不断地把我结余下来的钱拿去做养老计划。所以我的规划还是很全面的。”

他认为，每个人规划自己的保险时，最关键是要看自身的具体情况。比如说你比较年轻，你的需求可能不是退休准备金，而是要实现人生的不同价值，或是为你的子女准备教育储蓄。

从保险机构高管的角度出发，老建荣则认为，每一个市场的环境和背景不一样，每一个市场需求的产品也不一样。

“比如说我刚刚提到的老龄化问题，现在工作的人群随着年龄增长，要为自己的将来做好一个预备。我认为需要做退休计划的这一部分的客户，将会有相当大的一部分比例。第二个看这个市场的社会保障是怎么样的，我觉得在内地市场，如果开发和推出一些保障型的保险产品，尤其是一些医疗方面的产品，有很大的发展空间。因为根据我了解，在内地，普通市民一般的医疗保障还可以，但如果要享受一些高端医疗服务，或是一旦遇上大病、重疾，经济方面还是压力很大，这方面的需求还是存在的。”

老建荣先生个人简历

- 在保险行业拥有近27年的从业经验，在汇丰集团担任高管10余年。

- 1982年毕业于香港大学，主修商业管理。1988年获北美精算师资格。

- 1982-1994年，老先生先后在多家保险公司从事精算、产品和财务方面的工作。

- 1994年加入汇丰集团，出任汇丰人寿保险(国际)有限公司首席财务官。后晋升为汇丰人寿保险(国际)有限公司及恒生人寿保险有限公司的首席执行官，参与并见证了汇丰保险在香港一步步的发展历程。

- 2006年7月起出任汇丰保险(亚洲)有限公司总经理，全面负责中国合资公司的筹建项目。

-目前担任汇丰人寿保险有限公司(汇丰保险(亚洲)有限公司总经理与国民信托有限公司各占50%股份)的首席执行官。老建荣还说，其实对于保险公司而言，并不是说今天卖一个保险就完了。汇丰人寿给营销员的理念和要求是，你要定期了解一下客户的情况，与客户保持不断的沟通，看他的生活有没有改变，收入有没有改变，收入和支出是什么样的比例，根据客户不断变化的情况来更新他或她的保险规划，这当然也是全面财富管理的一部分。