激励方案越大越好吗？

临近年末，各家保险公司在全力进行年底业务大冲刺的同时，也在积极酝酿筹划明年的开门红大戏。各家保险公司也为如何设计开门红激励方案调动业务人员展业积极性费劲心神。

　　激励方案越来越大，营销员特别是长期保持绩优的“高手”却不为之心动，面对这些困惑，我们不禁要问：“重赏之下必有勇夫，这句话在营销团队面前失灵了吗？不是奖励越大越有勇夫吗？”
　　首先，我们要明确设置激励方案的目的是什么，也就是想通过激励案得到什么。就开门红而言，各家保险公司希望伊始新年，投入不菲的激励费用能激发业务团队的展业热情，获得超出平日2-3倍的业绩，为全年的业务发展奠定发展基础。保险公司制定激励方案激励代理人外出展业，就像拳击比赛中给拳击手打了兴奋剂一样，产生了对兴奋剂的依赖。但是保险代理人展业不是拳击手比赛那种一场比赛论输赢，而是一个持续不断的过程。其实，对保险代理人最大的“激励”，并非竞赛方案，而是佣金和各家公司基本法赋予的利益，最大的奖励成本也比不上佣金和基本法利益。因此，我们要明确地告诉业务团队，激励方案再大，和业务收入相比，也是微不足道的。业务收入是本，激励方案是末，不可本末倒置。激励方案给业务人员以“鱼”的同时，更要授之以“渔”。

　　比如，把提高展业和增员技能培训作为激励内容，定期将全公司达到一定业绩标准的绩优业务员集中起来，让业绩达到百万的业绩高手或在团队人力发展表现突出的主管做分享，这种形式由于分享人各具特色，每个参加培训的人都能从中发现和找到和自己展业模式、客户群、增员对象类似的学习模仿对象，认真复制后会加快成功的步伐。另外，随着近几年国家对保险业的重视，不少文化高、素质好的人员从事保险营销工作，他们在获得成功之后，希望打造个人服务品牌，提升自身的社会影响和价值。因此在制定激励方案时，可以借助行业报刊、杂志的力量，进行个人或团队风采展示，刊登他们事迹的报刊杂志将成为他们主顾开拓的营销利器。

　　此外，为增强市场竞争力、影响力和持续发展稳健经营，各家公司都在着力打造学习型组织、专业化团队，这离不开相关知识、业务技能的不断补充。为此，公司可以将为绩优业务人员购买励志书籍和保险行业报刊杂志，作为一种激励形式。