险企二度发力电话车险

近日,平安财险、大地保险和天平车险等12家已拿到牌照的保险公司纷纷招兵买马,加大电话车险渠道销售投入,以抢占更大市场份额。

纷纷扩军

2007年开展电话车险业务的平安财险,用三年的时间把电话车险业务保费做到一个中等财险公司的规模。近日,平安财险又开始启动3年内坐席达到5万人的扩军计划,力争发挥先行优势,快速抢占市场。

据了解,目前平安电话车险坐席已达8000人,仅今年1-8月份增加人员超过3000人。

“增员的动力来自电话车险强劲的增长和未来的发展前景”,平安保险新渠道事业部总经理卢跃对记者表示。相关数据显示,电话车险自开展以来,保费规模每年都以超过100%的速度增长,2009年,电话车险保费规模超过42.4个亿。此外,平安电话车险单个渠道的业务也实现了盈利,渠道份额占到整个平安车险的15%左右。截至今年9月份,其电话车险保费全年累计超过 84亿。

据不完全统计,目前已经开展电销业务的其他保险公司也纷纷加大投入。主营车险的天平车险近日在其成都后援中心买下了一栋新的办公楼,力争年内扩充坐席到1000人,年达到2000人左右的规模。

一位大地保险人士告诉记者,基于电话销售对于销售及渠道开拓方面的潜力与价值,大地保险将继续加大对电销工作的投入。按照其近期的渠道建设目标,大地保险将构建中介、直销、营销、电销等多渠道业务来源体系,优化业务来源结构,其中中介渠道业务占比提升到53%,电销业务占比超过10%,营销业务占比约为15%,业务员直销占比约为20%。

一位人保财险人士表示,人保财险电子商务中心自去年正式运营以来,效益渐显,众多客户通过电话和网站购买了人保车险等产品。人保预估今年内客户群将达到100万。太保财险也在加大网销和电销双渠道协同作战模式的投入。

随着电话车险的优势凸显和大众认知度的提高,这个几年前还鲜有人问津的渠道逐渐发力,其他财险公司亦向保监会申请相关牌照。据了解,目前约有30余家保险公司正在排队等候开展电话销售服务。

门槛

虽然竞争主体在增加,但电销渠道依旧处于寡头垄断的格局。其中平安一家的市场份额就占了80%以上,再加上人保、太保,中小公司的可争份额不过5%。

“电话车险虽然模式简单,价格便宜、投保方便,但其实还是有很高的门槛。”卢跃说。

除了保监会32号文对公司规模、资本实力、人员技术的具体要求,在实际经营中,是否有先进的IT系统、强大的品牌、机构网点和风险控制能力都是必须考虑的。

据了解,虽然平安电话车险在整个电销行业的市场占有率已经接近90%,但前期的市场投入非常大,可以说是重金打造的。仅电话车险系统建设每年就需投入千万,2008年投入超过4000多万,2009年将近7000万,现在已经可以同时容纳10000人在线。“在品牌上,自2007年以来,已接近3个亿的市场教育和品牌推广投入,2009年市场费用超过1.1亿用于市场教育和品牌宣传,覆盖全国39个省市自治区,300多个地市级机构。”卢跃表示,“现在已经开始做明年的预算了,费用还会增加。”

无论门槛有多高,电话车险现在已成为各家竞争的战略高地。正如几年前麦肯锡的预测:“在今后的5年内,国内的车险行业将开始从以价格竞争为主题的‘圈地’式竞争,逐步转向差异化竞争。竞争环境和消费者预期的改变,将使得基于不同客户价值定位的差异化车险运营模式成为可能。”

随着越来越多的竞争主体加入电销的竞争行列,车险电销渠道也在呈现同质化竞争,在价格差不多的情况下,服务和理赔速度成为比拼的焦点。

平安财险在今年初高调宣布“万元以下资料齐全,1天赔付”。随后人保财险承诺“5000元以下,资料齐全,1小时通知赔付”,阳光财险宣布“3000元以下,资料齐全无异议,当天赔付”。安邦保险提出“5万元以下1天理赔”的承诺,刷新了保险行业车险理赔时效的承诺。

除了理赔速度,各种附加服务也在增多,平安产险电话车险推出 “爱车大管家”服务,能够提供解答客户理赔疑问、安排人员跟进理赔等服务。人保财险向电话车险客户推出24小时外环线内道路紧急救援服务,包括泵电、换胎、牵引的服务,天平保险则打出了专属服务的概念,包括车险管家理赔跟踪、2000元以下现场定损、万元以下纯车物损案件预约上门收单、万元以下1个工作日内通知付款、绿色特快通道、非事故道路救援和资信通短信提醒。

在国外发达保险市场,电话营销已经成为车险业务的主流渠道。根据罗兰·贝格提供的数据,在英国和美国等一些发达国家,通过保险公司的电话车险直销渠道购买车险的车主比例高达61%。

中国市场未来的发展空间能否复制国外案例,能否和其他中介渠道比肩,卢跃表示,这都有可能,一方面汽车销量的持续增长为车险的增长提供保证;另外电销价格、服务和便捷的优势决定了它未来的发展空间。

从价格战到服务战,未来电话车险竞争的关键是什么？“依旧是品牌和综合服务能力,”卢跃表示,“平安起步很早,经过几年的发展与摸索已经积累了很多优势。对传统渠道的优势主要体现在价格便宜和投保方便;而对众多竞争对手的全面介入,平安的优势则体现在增值服务和可靠的运营保障。”

据了解,2008年底,平安就已经完全将电话车险完全独立出来运营,并向全国增派了专业的电销服务新军。2009年,平安电销共开设城市967家,其中二级城市40家,三级城市273家,四级城市655家,集中销售 +本地服务”的模式解决了电话车险远程交易带来的问题,实现全国通赔。