寿险商备战来年“开门红”

转眼入冬，年末将至，忙了一年的保险商们即将交出2011年成绩单。纵览2011年寿险市场，银行揽储伤及险企，银保业务备受冲击；“股债双杀”致投资不给力，保险产品收益率不敌其他类产品。寿险业全年同比增速大幅下滑已成定局。

虽然今年业绩不佳，寿险商们备战来年“开门红”的热情不减。新产品集中上市，寿险三巨头更是扎堆推出养老金产品，为明年可能获批的上海个人税延型养老保险试点“热身”。事实上，从今年较低的保费基数来看，明年寿险保费增速来个“咸鱼翻身”，将是一个大概率事件。

寿险业务已见底

禁止“驻点销售”令今年的银保市场受到重创，寿险公司无不陷入银保产品销售能力下降的窘境。屋漏偏逢连夜雨，今年以来银根收紧和银行渠道理财产品的热卖，也对银保产品的销售有较大的挤压作用。

“银行光顾着自己揽储都来不及，哪顾得上推荐我们的银保产品。”沪上一家寿险公司银代部经理直吐苦水。他说，目前保险产品的收益率低于银行五年期定存和理财产品，离年底不到两个月了，预计今年全年银保销售颓势难改。

根据投行从业内获得的消息来看，上市保险公司通过代理人渠道的首年保费收入月度同比增幅继续放缓，而通过银保渠道的首年保费收入同比降幅更大（负增长幅度高于40%）。

与此同时，目前部分寿险公司的偿付能力较为紧张，而银保趸缴业务对于资本金的占用最为严重，在此情况下，寿险公司也会有意识地控制银保的业务规模。因此据此不难判断，今年四季度寿险保费增速难有大幅提高，甚至还可能持续同比下降。

尽管今年形势艰难，但寿险公司仍然在期盼能够苦尽甘来。根据调研信息显示，寿险基本面已逐步触底回升，虽不知何时能反转，但仍存在多项利于行业的积极因素。

这些积极因素包括：CPI 增速下降可能会使今年四季度至明年上半年货币政策和流动性状况小幅放松，预计这将有利于保费收入；A 股投资回报和债券价格可能上升，利于保险公司提升投资收益率；近期银监会禁止银行将其贷款打包为理财产品，此举将降低高收益率产品领域的竞争。

血拼来年“开门红”

早起的鸟儿有虫吃。年关将近，寿险公司无不忙着保费冲刺，因为能否实现来年“开门红”，某种程度上靠此一搏。于是，在公司高管器宇轩昂的号召下，营销员们铆足了劲，这头与银行拉关系、攀交情，那头在市场上急增援、忙拉人，好生热闹。

“我们今年的银保指标还没完成，从目前进展来看，达标的可能性很小。”一家寿险公司相关负责人说。不仅仅是银保，“增员难、留存低的问题在今年特别突出，很多公司都面临个险指标完不成的问题”。

保险巨头们深谙“增员才是营销硬道理”的冲刺法则，因此即使难度不小，仍要硬着头皮上。

为了冲刺明年的“开门红”，为了达成增员目标，一家寿险公司大力推出无责底薪制，即在一年时间内不考核业绩指标，只要保证出勤率，就支付底薪。

业内人士认为，以个人税延型养老保险产品为契机的养老险产业振兴，将是带来今年底到明年保险股上涨走势的催化剂。