寿险营销需提升专业度
发布日期: 2011.10.20
导读:一个专业的寿险营销人除了要给人一个整齐利落的外表印象,也应该具备基本的人际交往素质,另外,营销员需要具备各方面专业知识,全面提高营销员的专业素质。
寿险营销早已过了讲条款卖保险的时代,同样的产品服务,客户当然会选择比较专业的营销员。要想让客户心服口服,顺利签单,就需要营销员具备各方面专业知识。
一个专业的寿险营销人首先要给人一个整齐利落的外表印象,也应该具备基本的人际交往素质,但仅有这些是不够的。
寿险营销大师蹇宏认为,一个专业的寿险营销员首先要吃透保险学和《保险法》的相关知识,要对自己所销售的险种有透彻的理解,同时还应该注意行业发展的动向,尽量拓展自己的知识面。“专业化不是一个狭窄的概念。”蹇宏说。仅仅从“寿险营销人”字面上去理解,就包括“寿险”“营销”“人”等方面的知识,而“理财顾问”则要求掌握更多方面的技能,比如财务、证券、基金等方面的知识等。
中国人寿北京分公司阜城部20部高级业务经理李源认为,随着外国保险公司的进入,中国保险业面临的最大问题,是如何提高从业人员的专业素质,让寿险规划师更专业化、职业化。“举个例子:我的一个自身素质比较高的客户在与我签单之前,也接触过几个业务员,但我们谈过之后,他就很快签单了,问及原因,他说是因为我的专业素质打动了他。”
她认为,营销员在学历上要求最好是大专以上,这样做保险会更加得心应手一些。因为以后的保险都跟理财、分红、投资等结合在一起,如果学历太低则缺乏那部分专业知识,做起来会比较困难。另外,具有相当时间的工作经验也是寿险规划师需要具备的重要素质。
目前,各家保险公司都在强调提高营销员的专业素质。保险营销的专业性主要体现在几个方面:首先,做保险更多的是做人,从客户的角度考虑,给他们最合理的建议,而不能从自己的利益出发。其次,要具备综合理财的意识和技能,不仅要懂得保险知识,整个金融理财市场都要有所了解。再次,客户所感兴趣的东西,营销员都可以当作是培养自己专业素质的重要方面,非常重要的一点是,营销员不可能样样精通,对于自己不了解的领域,在与客户交流时,最好少说多听。
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