保险营销之成功留才五策略

在保险行业，销售团队是以代理人制管理为主体，即便有部分保险公司尝试“员工制”，也主要是以业绩贡献定薪酬，整体上讲保险公司对销售队伍的管理是一种松散式管理模式，其性质本身就注定了保险销售团队存在着先天的不稳定性，具有较高流动性的特征。

随着新年的开始，一方面，保险营销人员盼望能在新的一年谋求更好的发展；另一方面，各家保险公司对营销人员的需求竞争日趋白热化，这时正是各家保险公司“争夺”销售人才的最佳时机，各家保险公司纷纷拿出各种聘才方案、纳贤政策、新人引进政策、财务补贴政策等等增员政策，去吸引销售人才特别是同业精英人才。销售人员有谋求更好职位的良好意愿，保险公司有吸引人才的迫切需求。这一推一拉，两大力量无形中就使保险公司人才流动性陡增，各家保险公司的“增员战”、“留才战”也就在或主动、或被动的同时疾速打响。

保险公司要在年初这一关键时间段打好、打赢“留才战”，为新年“开门红”的经营胜利保驾护航。保险公司各级经营管理者除了要开展座谈会、年会、家访等人心工程之外，还必须有针对性地制定具体且灵活多样的留才策略及政策。

大增员的年末积累

最好的防守就是进攻。要想销售队伍在岁末年初保持稳定，不出现人才流失，我们要用心经营，要有经营智慧。我们不妨充分运用保险市场规律和销售团队特性，在经营策略上“反其道而行之”，制定行之有效的人才引进政策及激励方案，动员公司上下特别是团队各级主管展开增员造势，在整个公司营造出热烈的组织发展氛围，开展大增员工作，以攻为守。

保险管理需要理性，节奏经营需要激情。在提前结束年度经营之后，团队各级经营管理者切不可坐在一年来的功劳簿上乐享其成，休息“休整”、“休养生息”。

保险公司经营有一个特点，就是团队经营停不得，你停一天，你的队伍会停一周，你停一周，你的团队就会停一月，再有战斗力的队伍，只要稍有松懈，再想恢复此前的战斗力是难上加难，至少花上几倍的努力和时间才能使团队恢复战斗力，事倍功半。

年初，为确保团队整体经营的良好氛围，卓越的经营管理者会通过改变经营主题或者经营重点，比如变保费经营为组织发展经营，籍此保持团队持续的战斗力，这是保险公司经营之一大秘笈。借队伍冲剌保费，销售人员挣到了收入，经营意愿正盛之际，保险公司各级机构经营管理者需要顺势而为才会有所有为，在全公司大力开展组织发展即增员工作。一是通过年末大增员，洗去销售队伍年底业绩冲剌的疲劳，变保费业绩推动为增员推动，营造出热烈的增员气氛，提升整个团队士气，搞活氛围，让增员的气氛去淡化、压倒可能出现的人员流失之被动逆流；二是为了补充团队新鲜血液，为新一年的年度经营打下必要的人力基础。这样的差异化经营，结果不仅不会担心人才流失，而且还会人力增长，事半功倍。

活动量的全面提升

在以业务主管及主管以上层级人员为主体开展增员工作的同时，那些暂不以增员工作而是需要以保费业务拓展工作为主的销售人员，比如大量的业务员、试用业务员及销售精英层级的人员，他们的工作亦不能停息。为迎接到来的“开门红”战役，他们需要有大量的客户积累，才能做到有备而战，充分享受到公司“开门红”方案所设定的各种奖励。

活动量管理是年初保险公司经营工作的重中之重。要明确各层级销售人员的每日工作标准，加大拜访量要求，提供充分的活动量管理工具，积累大量的潜在客户。保险经营其实就是一场没有硝烟的战争，做好活动量管理，其实就是“兵马未动、粮草先行”的经营策略。业务队伍积累了足够的准客户，他们心中想到的就不会是跳槽找“新东家”，而是铆足了劲头，一门心思的经营客户，送“福”字、送礼物……经营人心、稳定客户。

年终奖的节后发放

预防队伍在岁末年初这个“动荡”的特殊时期面临流失风险，保险公司各级机构还宜从制度层面加以必要的制约。1月是一个最为特殊的月份，上个月结束了一个完整的会计年度经营，既是一个季度的结束，也是半年度的结束，更是全年工作的结束，因此，这一时期公司需要给予销售人员的薪金项目会颇为繁多，销售人员除了期待着与平常一样的首佣及续期佣金发放外，还期待着公司给予的月度奖、季度奖、半年度奖和全年年度奖金。这类奖金往往额度较高，保险公司不必急于发放，可以采用公司与销售人员双赢的策略在节后分期发放。分期发放则有效防范了销售人员的离职风险，避免了人才流失。

加速经营节奏

兵法讲，一而再，再而衰，三而竭。重在一鼓作气。我们对销售人员的经营管理，常常会强调：没有“累死”的，只有“懒死”的。这句话对销售团队来讲不无道理。销售团队的经营需要一鼓作气，没有一个销售人员会拒绝对收入的争取，只要保险公司有好政策、好方案帮助他们开展销售工作，他们只会愈“战”愈勇。因此，对于年初销售队伍的流失防范，积极主动的方式除了大增员外，一项行之有效的经营策略就是“开门红”的打响。

上一年度经营结束之后，新一年的经营节奏需要紧凑、连贯。“开门红战役”需要预热，加大宣传力度，作好层层推动，借助各层级销售人员的客户大积累，加之大增员工作而出现的大量新人加盟，“开门红战役”的打响，会让所有的销售人员沉浸于“开门红”新产品、新方案的经营中，无暇顾及同业伸出的“橄榄枝”，更无心于跳槽之思，成功地阻击了人才流失。

大培训的及时跟进

年初要开展的大培训，是备战新一年度“开门红”的需要，更是整合队伍、提升士气，避免团队异动、留住优秀人才的有效手段。

销售团队通过一年的忙碌，保费吸纳和增员引进工作让他们乐此不疲。不过，教育训练工作不可荒废。管理是严肃的爱，教育是最大的福利，培训使人转变、改变，甚至蜕变。

年末的大培训工作要系统化，既要有“开门红”新产品、新制度、新方案的培训，又要有管理知识、职涯规划的培训内容，让各层级销售人员获得物质收益的同时，个人素养也得到同步提升。提升其对保险业更深刻的认识，提升其对团队可持续发展的经营意识，提升其对公司的忠诚度。如此，队伍的稳定，防范销售队伍的人才流失也就随之被良性扼制。

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