通过五大通道　做个营销高手

凡加入保险营销队伍的人，都渴望学习保险营销知识，掌握营销技巧，创出辉煌业绩，最终成为保险营销市场上的精兵强将。

心态通道

保险营销是一项集千家之福、解一家之难的事业，展业路上虽风风雨雨、浪涛起伏，但由于它是一项用爱心去播洒阳光的事业，因此，营销员要用宽阔的胸怀调整心态。现今市场竞争激烈，展业难度加大，一个客户被几个营销员紧紧盯住，失败是常有的事，营销员要勇于挑战自我。认识到保险营销的大浪淘沙,既是锻炼意志的战场，又是施展才华的舞台。展业时遇到困难挫折要不断扪心自问，是自己选择的展业方式不对，时间不合适，险种不对路，还是服务用语不恰当等，然后对症下药，不断地完善工作方法，调整工作思路，以不达目的誓不罢休的决心去奋斗，最终一定能达到理想的彼岸。

技巧通道

保险营销是一项专业性强的工作，它具有广泛的社会性，因此，保险营销高手应具备较高的业务素质：一是对保险的含义、作用、各类险种的条款等有全面和深层次的理解，通过对客户联系实际深入浅出，对答如流的讲解使其心为所动，否则，将直接影响展业效果。二是要有丰富的知识。保险营销涉及到金融、证券、税 制、法律、医学等方面，有时还涉及人文和社会科学，有了这些知识，才能和各类客户有共同语言，进而成为知心朋友，为保险营销开辟“绿色通道”。三是要推准 着力点。营销员到客户家中拜访，一定要对客户的情况了如指掌，千方百计推断客户在想什么？盼什么？急需解决哪些问题？然后，因人制宜，投其所好，定能事半功倍。

投入通道

一份耕耘，一份收获。营销员的业绩与付出的劳动是成正比的。因此，营销员在展业时，要把增加投入作为成功的重要手段之一。一是精力上投入。既然选择了保险营销这一行业，就应把自己的主要精力和时间都用在这方面，决不能视主业为副业，三天打鱼两天晒网。二是智力投入。营销员对每位客户购买的险种一定要讲得清楚明白，决不让客户买糊涂保险，否则让客户稀里糊涂签单，一旦出差，相互埋怨，关系僵持。三是腿力投入。营销员一定要注重客户的拜访量，日本推销之神原一平的拜访方法是，选择区域后不限地点每天拜访15户，回家；第二天从第16家开始拜访到30家，每天以此类推；第四天再回头拜访第一天所拜访过的15 户，不嫌其烦，循环往复，螺旋式推进，最终成为保险营销之神。陌生拜访成功率往往是10∶1，这就是说，营销员必须以“勤”为先，以勤补拙，每天像运动员那样，不断地冲刺，你的营销技巧和业绩才能不断提升。

社交通道

美国著名推销员巴罗说：“最好的推销方法，就是多认识一些人。”当然，你要用热情与坦诚去跟他们问好，保险营销员尽一切可能多结识人，打开社交局面，还要做到嘴勤。勤用礼貌语言如“您”“早安”“晚安”“再见”等主动与人打招呼，给人以好的印象。要多参加亲朋好友的婚丧喜庆活动，从中结识新人获取有价 值信息，参加各种座谈会、联谊会等活动，在社交活动中要以“至诚为道，至仁为德”，尽量给人以诚信之感，从中培植友情，不断发展新客户，攀升新业绩。

话术通道

俗话说：“好言一句三春暖，恶语伤人六月寒”。营销员的话术相当重要，掌握好了，可起投桃报李的效果。那么，营销员在话术上要掌握哪些呢？一是情感话 术。和客户交谈表情要热情、和蔼，语气要平缓、持重，用商量语气，对长者称呼按辈分用词，如：叔、伯、大爷等，显示有亲情感。有的恰到好处地说出一两句肺 腑之言，彼此的心灵就相通了。二是恭维话术。营销员到客户家中，抓些有特点的东西，适当地夸奖，但要把握分寸，切不可不切实际地夸张。如见到企业老板，可 用久闻其大名，很多人都说您是成功人士，对您的经营之道都非常佩服；见到专业户、种养殖能手，可用您真不愧是种养行业的行家里手，总之要根据不同的行业特 点，抓住某个人或事物的特征，采用机动灵活的恭维方式，定能为你的展业起到推波助澜的作用。三是善用迂回话术。营销员与客户面谈陷入僵局时，你不妨采用 “曲径通幽”的办法，投其所好地调换话题，使场面由冷变热，以防客户下逐客令。四是强调话术。当营销员与客户的交谈到关键处时，而客户并没有引起重视，营销员可用重复的语句强调，这张保单签上后您有了财富积累、保障了您的家庭幸福等，使客户感到不只是签了份保单，更重要的是为自己兴家立业提供了保障。

营销员在今后的实践中，积极探索营销话术并大胆使用，相信能给展业提供有力的帮助。