站在高端：保险营销心中要装着客户

袁婉珺（主持人）：在平时的交往中如何与客户建立良好的关系，尤其是在产品的销售过程中，如何为客户选择适合其需要的产品？两位有哪些好的做法和建议？

吴学军（1999年，保费收入进入全国前二十名之列，此纪录保持8年；1999年至2006年，连续入围平安总公司高峰会并获得展业能手金奖；2002年至2006年，MDRT会员，连续获得IQA国际品质奖）：对客户对自己都要讲诚信

每人都愿意与讲诚信的人交往，如果营销员不诚信，是经不起时间的考验的。等客户知道不是这么回事，失去的不仅是一位客户，他周围的潜在客户也都失去了。俗话讲“路遥知马力，日久见人心”，诚信是营销员长期信用的表现。

专业上讲诚信。对所有险种营销员要知道和熟悉，烂熟于心，才能给客户设计好保险计划，面对别人和自己都讲诚信。

对客户从讲解条款、推荐险种，都做到平衡。营销员本身专业知识少，不能给客户详细解释保险条款，认真推荐险种，平衡就没有。

在给客户推荐险种时，营销员不要考虑自己佣金的高低。有的险种对客户好，但是营销员自己的佣金少，自己的利益会降低，这时候就要对自己诚信，如果做不到这点就失衡。“吃亏是福”，要把客户的利益放在第一位。

为客户做好服务是与客户长期交往的基础。最基本的服务也是不能忽略的。逢年过节给客户打电话问候，客户过生日发短信、EMAIL、寄贺卡，体现小的关怀。一旦客户遇到理赔，从准备资料到排队办理，我都在第一时间赶到客户身边，跑前跑后，帮客户办好理赔需要的资料和手续，尽量减少客户的麻烦。

牛蕾（2005年被北京首都保险行业协会评为“2005年度首都保险行业服务精英”，2005年度信诚人寿营销形象大使，2006年度“伦敦游”卓越会巨星会会员, 2006年MDRT会员, IDA龙奖会员）：为客户着想

我认为在销售产品方面要做顾问式的行销，站在客户立场上帮他设计产品和今后的人生规划。了解他们想怎样发展，对孩子的教育有什么设想，如何考虑自己的养老问题，然后根据他这些情况对他的资产进行分配。

我的一位客户是日本籍的华人，现在回到国内做生意，夫人是日本人，孩子是在国内出生的。他在日本接受了很好的保险观念，想给孩子买一份保险。他是家庭的经济支柱，夫人没有工作，在家相夫教子。我为她设计了医疗和养老保险计划，使她在家中也能享受到普通白领能享受到的保险保障。考虑到她的家族有长寿史，特别选择了终身领取型的养老险产品。为孩子做了50万的教育基金，每年缴2、3万，15年缴，缴到15岁，18岁领取，使他以后无论在日本还是在国内接受教育，都能有足够的经济保障。

在他的夫人和孩子购买了保险后一年多的时间里，我们时常一起参加聚会，每逢他们生日我都带些小礼物祝贺，彼此之间有事互相帮助。前一段时间，我去香港开会，主动与他联系，帮忙代办一些事。

在经常见面中有时也聊聊他自己的保险保障问题，他的保险观念有，具体需要从保费和方案上做专业规划，体现较强的可信度和专业度。他是家庭的支柱，我为他设计了高额保障的投资连结保险，保额做到200万，一年缴保费2万多。

我的客户现在有七八百人，为了保证服务的及时性和准确性，我聘请了两个助理做售后服务，由专人来做，落实到位。

如果售后服务、客户跟踪做得不错，客户满意，他们就会把周围有需求的朋友介绍给你。

除了平时客户过生日寄卡片、拜访问候外，逢年过节，我都定期组织娱乐活动，加强客户交流，在社会资源上共享和整合，一方面加强了客户之间的感情交流，同时也促进了保险业务发展。