保险市场网络视频营销悄然兴起

北京的某保险公司日前在国内首推网络视频销售模式，消费者可与客户经理就相关险种一对一视频沟通，宛若传统销售模式下营销员的面对面服务。然而，视频销售无疑能降低消费者对网销安全性的担忧，也使网销保险的客户体验得以提升。

     视频网销的魅力

     近日，某消费者体验了该网络视频销售服务：登录该公司电子商务网站后，点击页面左侧“视频客服中心”项下在线的任一客户经理，成功连接视频后，左侧为视频聊天窗口，右侧为文字聊天窗口，客户经理笑容可掬地进行销售服务。

     据该公司某客户经理介绍，其视频销售团队分为理财咨询组、车险咨询组、寿险咨询组和综合咨询组，四组各有若干名理财经理，客户可就意外保险、理财保险、健康保险、家财保险等险种直接视频咨询值班客户经理。

     该客户经理表示，网络视频销售继承了实体营业厅和业务员的业务展示、在线咨询、在线受理等交流互动功能，同时也契合了客户情感互动等真实需求。“对客户来说，该模式可让其随时随地上网进行视频咨询，方便快捷。同时，语音视频比单纯的电话销售或网络销售可信度更高，可视化的产品营销方式可较大程度提升网销保险的成功率。”她说。

     国内某大型资产管理公司产品中心高管表示，网络视频销售无疑是对保险销售模式的一种创新，网络保险将持续在国内快速发展。

     千亿市场待分羹

     事实上，网络保险业务早在1997年便在国内开展起来，但一直“雷声大雨点小”。近年来，随着国内网络技术的成熟、网民规模的扩张以及网购意识的觉醒，国内网络保险进入快速发展期。据不完全统计，目前国内已有近40家保险公司开展了网络保险业务，占比超过60%。

     以领跑国内网销业务的保险公司为例。数据显示，中国平安2010年全年实现直销车险保费收入近150亿元，其中，网销业务保费超10亿元，初具规模；泰康人寿2010年经营数据显示，该公司电销、网销保费收入已突破11亿元，且网销渠道利润率明显高于其它渠道。

     网销的快速发展与网民规模的急剧膨胀有密切关系。美国独立保险人协会则预测，今后10年内，全球保险业务中将有近30%的商业险种和40%的个人险种交易将通过互联网进行。而目前，国内保险网销在总保费收入中的占比不足1%。

     保险业内人士预计，到2020年，中国保险业电子自助渠道市场份额占比将达20%左右，未来10年国内保险网销至少有千亿元的市场潜力待挖掘。

     仍属被动销售

     尽管如此，作为一种基于主动销售模式的特殊商品，保险产品目前仍以营销代理人模式为主。受访的业内人士均表示，即便有了网络视频创新，网络销售仍属被动销售模式，在可预见的未来仍难以撼动行业现有的以营销代理人为主体的销售格局。

     上述资产管理公司产品中心高管表示，通常的消费心理下，消费者做出购买决定前会先对该商品进行估值，而保险是一种特殊商品，对于缺少专业保险知识的一般消费者而言，他们难以判断或知晓自身面临何种风险，以及风险可能带来的财务后果，同时也不知如何控制这些风险。这些因素决定了保险产品主要是基于主动销售模式的一种特殊商品，这也是为何营销代理人模式仍是保险行业最主要的销售方式的原因。“网络视频无疑是对保险销售模式的一种创新，但它仍属被动销售模式，只能说在被动模式上加了一点主动的色彩。”

     目前网络销售涉及的多为意外险、旅游险等手续简单、保费低廉的短期保险品种，以及部分车险、家财险等财险产品，手续稍微复杂的长期险种则仍通过传统渠道销售。譬如，长期寿险保单需投保人亲自签字，这是网络销售模式无法做到的。