平安个险对中国人寿形成冲击

过去数年，平安人寿一直在“挑战新高”的策略下铆足劲追赶中国人寿。今年，他们的目标终于实现。

12月22日，知情人士透露，2010年1-11月，国寿个险新单规模保费360亿，平安个险新单规模保费364亿。如果剔除双方统计口径的差异，2010年全年，平安个险新单规模保费超越国寿已成定局。

“两个公司统计口径不一样。比如国寿短险续保按首期算，平安是按续期算。如果统一口径，差别又会不一样。”平安内部人士称。

 多位业内人士预测，在未来两年内，平安可能在个险总保费上超越国寿。

平安5年磨一剑

早在2006年，平安就提出“挑战新高”的战略，目标就是在个险首年规模保费上超越主要竞争对手中国人寿。2005年末，国寿股份保费1607亿，平安人寿保费588亿，两者差距不小。

“我们每年预测增长率，规划首年规模保费占国寿首年规模保费的比例，以达到这一比例为目标。”平安人寿内部人士称。这一目标比例逐年提升。2009和2010年，国寿“调结构”策略导致首年规模保费增长减缓，给了平安可乘之机。

五年过去，平安的首年规模保费今年5月首次超过国寿，引发国寿的恐慌。“年初制定目标调结构，但是没有预料到市场的变化，平安继续做万能，并保持高速增长。到年中市场压力太大，我们不得不推专销活动，加大5年期及以下产品的销售力度，希望能夺回市场份额。”国寿内部人士称。

不同于标准保费交费年期越长，折标系数越高，规模保费的计算是对保费直接加总，5年期以下产品保费高，有利于提升规模保费。

然而，这一举动没有凑效。2010年1-11月，国寿个险新单规模保费360亿，平安个险新单规模保费则超过国寿4亿。

为了实现超越国寿的目标，平安在年初就对全年销售策略进行了调整。“公司10年期及以上业务占比相当高，为了超越国寿，今年加大了3年及5年交业务的推广。”平安人寿内部人士称。

即使如此，平安的业务质量并没有受到很大影响。截至11月，平安个险10年期及以上业务占比仍有65%，而国寿这一指标仅为44%。

“国寿的处境相当尴尬。年中转变策略追赶平安没有凑效，最终保费增长没上去，调整结构的成绩也降下来了。” 保险 业内资深人士称。

策略差异拉开差距

谈及平安个险首年规模保费超过国寿的原因，两家公司的人士均认为，战略制定是起因，人力管理是关键。

“在平安的综合金融战略中，保险是利润支柱，因此平安人寿关注保费质量，着力发展个险期交业务。赶超对手，要明确从哪个方向突破，平安明确的是以个险突破，”平安人寿内部人士称，“而这几年国寿的目标是调结构，期交目标达到了，期交首期少了，首年规模保费成长就很慢。”

他认为，实现目标最核心的是队伍。平安队伍有效活动率在60%以上，绩优人力占比超过20%，通过队伍增长、产能提升，自然产生保费，超越只是时间的问题。

相对的，国寿在人力方面没有具体的评价指标，业内估计有效活动率在35%左右。“国寿主要靠人数多，有78万。11月末平安只有44万人，现在45万多。”另一位平安人士称。

国寿一位人士对此也有同感：“国寿不太注重活动率，所以队伍产能成问题。以省级机构为单位进行经营管理，对队伍的掌控也比较弱。”由于任务压力大，管理层没有时间精力去增员、管理团队，主管没有起到带动下属的作用。

两个公司在产品方面的差异也被认为是个险新单拉开差距的原因之一。国寿主打分红产品，平安则是两条腿走路，分红万能各一半。“万能比分红好卖，因此平安新人留存会好一点。”前述国寿人士称。

平安综合金融则被认为是影响新人进入及留存的另一原因。代理人既可以卖产险，也可以推信用卡，还可以开户，这也是一种优势。增员时可以吸引新人，也更容易留存下来不会轻易掉队。

但过去一年，国寿年初制定的个险增速和结构目标也基本达成了，银保期交也实现了突破。知情人士透露，其银保期交做了197亿，而平安可能只有10亿。

业内资深人士分析，银代期交贡献的利润只有个险的三分之一，对公司整体盈利贡献不大，而个险能锻炼自己的队伍，因此平安没有花太多资源做银代，而国寿为了保住市场份额，一半的业务都来自银代。

个险总保费两年超国寿？

一位平安人士认为，可以预见，未来两年内平安会在个险总保费上超越国寿。从今年前11个月的成绩看，国寿个险总保费1402亿，平安个险总保费1198亿，差距仅200多亿。而且，其中国人寿3年期、5年期保费较多，续期保费相应较少。