让“成功的保险行销”变成一种习惯

寿险市场是一个瞬息万变的环境，尤其行销手法更是激烈的竞争。如何满足客户的需要，适应其个别性，运用行销观念去订出作业办法，使其成为一种习惯，富有爱心并根据自己的脚步去调适和配合，如此方能让行销成为一种永恒的、长久的、快乐的播种工作。

一贯真诚的服务

真正成功经营的手法是将行销纳入策略规程，长期性的保持成长，并培育优秀的行销经理，以团队精神创造出一贯的服务真诚。其间当然包括要满足各阶层客户其经济、知识、政治……等的需求度，所以专业知识实不容忽视。

有人说保险工作像是一个牧师的职务，它是人类合作互惠的一个共同结晶，基于此行业的特殊性，寿险业便肩负了许多的任务。要在这多变的市场中立于不败之地，且出类拔萃，必须有适宜的生涯规划，好比说在一生中究竟要服务多少保户？一个礼拜里要完成几件契约？都须有一个长期计划，运用创造力去思考和研究，以心态言，到底是只想卖给客户一张保单即可？或者是以长期经营方式来开拓市场？

若是要以长期经营而言，应该不是只卖给他保险，而是强调如何帮他买一个合宜保险为出发点。在保单促成时改变惯用的「谢谢你支持我」，换说「恭禧你拥有一份保障」；以信任的承诺取得保户的信赖和认同，如此较能开发潜在或无形的市场。因只要他信赖你，就能够以客户创造客户，变成「推销部队」，如此做保险就不若想像中的难了。

市场定位宜宽广

市场定位十分重要，举个例子，饮料广告中有苏活和奇蒙子两种，前者诉求是适合O型人喝的，后者着重大众的「感觉」；相形之下，奇蒙子的市场定位对象就大得多了，这主要说明不要将客户只限定在某一格局里。

推销只是短暂、一时性的，而行销却是长远、恒久性的，这观念诠释了服务的重要。平时就要经常和保户建立关系，从认识、喜欢亲近到信任，出于感性关怀掌握准保户心理，时时关心，而非只有在卖保险或有事时才找他。

「行销」是一种卖得出去的架构，是具有人性和感性的。因此如何启发保险观念，让对方欣然接受，同时也让自己能更胜任愉快的工作，把认知度确立，是行销中挺重要的一环。

建立行销架构

让客户觉得满意，才能触发他购买的动机和意愿。举个故事来说明：有一个农夫养三条母猪，为使他们能早些生育好赚钱，他好几次开三轮车带他们去受精，到了后来猪竟自己爬到车上一直想再次前往。虽然这只是一个小故事，但却挺有意思，阐明了「满足需求」的重要性。

同理，行销的概念就是这样，让对方满足因个别需求所产生的差异性，如此行销并非如想像中的困难。有了此种心理后，根据本人多年的经验，当你和对方约谈时，尽可能不提「保险」两字，在轻松的气氛下轻轻带过，case最好能当场解决，以避免给予后悔和犹豫的机会。

寿险新纪元的开创，需要多方面的配合，而从业人员则是扮演一个相当关键的角色，因有实力者并不怕竞争，反更能凸显其优越。保险就是一个须有爱心来从事的工作，不管以前或未来都一样。