北山雅一谈我国养老险市场

营销支援系统的构建将树立客户为中心

记者：Capital Asset Planning,Inc。在日本已经是服务于金融业主流的企业，请问公司的发展方向和实践内容是怎样的？

北山雅一：Capital Asset Planning,Inc。是一家提供金融零售行业综合解决方案的公司。包括业务咨询、系统导入方案、系统策划及开发等多方面广范围的服务。公司总部在日本大阪市，在东京设有分公司，在上海设立了事务所。员工人数160人，其中注册会计师6名，注册税务师5名，证券分析师6名。公司致力于金融技术(FT)和信息技术(IT)的结合，使金融从教条到娱乐，从抽象到具体，从概念到实现。公司主要业务领域是金融行业客户端系统以及保险、银行和证券公司的产品营销支援系统的架构和开发。

记者：Capital Asset Planning,Inc。在日本目前的发展是怎样的？

北山雅一：在金融零售行业的客户端导入方面，公司拥有日本国内最高的市场份额。其中人寿保险市场方面，理财规划和必需保障额计算的业务，人寿保险公司46家中拥有16家，占比35%，拥有人寿保险直销+代销商共16万用户；保险建议书投保书系统(人寿保险，养老保险精算)拥有11家人寿保险公司，占比24%；银行窗口直销保险建议书投保书系统73家银行中拥有62家，占比85%。

记者：请问像Capital Asset Planning,Inc。这样的公司是如何与保险企业合作的？您认为中国保险企业从中有哪些值得借鉴和参照的内容？

北山雅一：在日本，面向保险公司，我们主要提供CRM/SFA等用户管理系统、用户需求分析系统、保险建议书投保书系统等营销支援系统。我们在日本已经占据很大的市场份额，并取得了非常丰富的系统和业务方面的经验，现在正计划开拓中国市场，希望能为中国保险市场营销的信息化效率化出一份力，也希望通过系统的构建来让保险公司实现一种让客户感到保险营销是以客户为中心而不是以产品为中心的变化，并以此作为扩大保险市场份额的利器。我确信，新技术能为寿险的传统营销手段带来一些崭新的突破，并创造出意想不到的效果。

记者：您认为营销支援系统对于保险企业的销售有哪些实际意义？

北山雅一：日本的寿险有30万营销人员，几乎人手一台电脑。营销支援系统，不仅作为辅助工具，利用各种分析图表和数据规范，并提高了营销人员的业务水平和层次，让客户产生很强的信任感，特别是对中高端客户体现出了金融服务的专业水平，同时还可以说是一种教育和培训业务人员的系统工具，让一般经验的营销人员也能提供高标准的服务，能更好地和客户进行交流。

记者：您认为能够赢得保险公司信任和好感，作为为保险企业乃至金融业服务的商业公司，必须具备怎样的优势？

北山雅一：首先需要拥有高端的金融咨询能力，先进的系统构架技术，以及对大型金融机构系统导入的丰富经验。在金融咨询能力方面，有咨询工作经验的人才所组成的咨询队伍。能提供金融客户端服务，以及战略立案、业务改善方案、投资理论分析、法律和税务的解决方案等各种咨询服务。其次，需要拥有先进的客户端构架技术，基于最新金融投资策略，投资理论所制作的通用业务逻辑计算模块、可以即时为客户提供需求分析，解决方案。掌握各种先进技术的的IT人才，能够满足客户对开发的各种需求。最后，在项目管理机制、项目推进机制、品质管理机制方面，要拥有面向大型金融机构的系统导入的丰富经验，能尽快开展新项目，并确保其高品质。

“中国个人金融零售市场比日本要晚10年”

记者：您对中国现今的金融保险市场是如何看的？与日本相比有怎样的差别？

北山雅一：我认为中国目前个人金融零售市场比日本要晚了10年左右。日本曾经历过两次金融危机，现在也正在经历着危机。按照经济规律的推算，中国在10年之后也有危机发生的可能。

日本的保险市场非常成熟，2000年以来，整个保险市场份额在逐渐缩小。现在我对日本的市场不会有太大指望。日本已经有90%的保险市场饱和与萎缩。同时，日本人口老龄化很严重，而中国却相对年轻得多，我们有更多的机会进入中国市场。

记者：您认为中国民众的保险意识在哪些方面应该有所提升？

北山雅一：未来的10年，中国的寿险市场将会越来越大，但10年之后的中国人口老龄化问题将愈显突出，养老险的市场需求很大，但据我所知中国并不是有太多的人在考虑退休计划。多年以来，中国有独生子女的政策，这将会比日本老龄化更快，而遗憾的是中国的社保制度相对发展缓慢。在世界GDP前五位的国家里，中国社保是最弱的。我认为中国人应该更多地自己为自己考虑养老计划。

记者：对于中国的保险市场而言，规避危机的发生，哪些是应该警醒与改善的？

北山雅一：1990年和2008年的金融危机给了我们惨痛的教训。我个人认为我们的保险公司不能把投资回报的利率设得太高，保险产品的过于简单化，产生变额年金对个人投保人和保险公司都有危机。对于个人而言，我们要明确投保的目的，我觉得必须要同时考虑人寿保险和养老保险。单纯就产品而言，我建议作为消费者个人，我们不要过于在保险公司里进行投资，在保险公司选购产品，最主要的还是要看重它规避风险与保险保障功能的本身特性。如果你真的要投资，想选购投资产品，请考虑证券或银行企业。切不要将保险与银行、证券等企业的产品功能相混淆。

最爱保险产品实现价值的高效

记者：这次您来参加LOMA and LOMA亚洲寿险战略大会的初衷是什么？此次大会哪些内容吸引您？

北山雅一：我在这次大会上结识了很多的保险企业，这对于我们试探性地深入了解中国保险市场是非常有价值的。可以通过这样的全球寿险大会，使我们有更大可能拜访到更多中国保险公司。我们对中国市场有很大的兴趣，可能近期要在上海筹建在中国的首个机构。

记者：您认为今后保险企业在运营中的竞争力关键在哪里？

北山雅一：我个人认为未来寿险公司能够将寿险业务与投资信托等联合起来，就会在市场上极具竞争力，这一点对于寿险公司非常重要。在日本，据我所知，只有一家公司可以将寿险与投资信托相联合的经营，它的市场地位当然毋庸置疑了。反过来思考，对于中国这样一个广大的市场，中国的银行也应该可以追求将投资信托业务与寿险业务联合经营。

记者：您有丰富而多样的财经职涯经历，您从事有关的金融类工作视角较宽广，那么就保险而言，您有哪些心得和认知？哪个金融类工作让您更为看重？

北山雅一：保险与其他金融相比，有着更为特别的意义。对于家庭成员的个人风险，对于公司员工个人的风险都有很好的管控作用和功效。更重要的是它体现了我们对他人的爱心和责任感。

在所有我经历的金融工作中，我最看重和喜欢的还是寿险。因为无论我们做任何一项金融产品的投资，都需要时间成本。而一旦我们投资保险产品，它的保障功能会立即生效，我们的风险保障收益会马上实现。(本文图片由刘罡摄)