险商不再一条腿走路，到银行买保险简单快捷

截至2007年底，全国共有寿险营销员近177万，实现人身险保费收入596.19亿元，占全国总保费收入的51.53％。银行兼业代理机构77149家，实现保费收入1410.19亿元，占全国总保费收入的20％。

　　作为保险公司发展的两条腿，也作为客户选购保险产品两大途径，银保和代理人渠道一直处在此消彼长的状态之下。每个公司都在努力拓展两大渠道的资源，同时又在两者之间寻找平衡点；理财观念逐渐提升的中产家庭，也开始在代理人和银行之间徘徊，希望寻找到更合适自己的产品和服务。

　　友邦，作为代理人制度的引入者，如今的掌门人华毅安明确表态要大力发展银保渠道，坚决不再一条腿走路。太平人寿，作为银保起家的典型代表，也从去年开始大力加强代理人队伍的培养。

　　由此看出银保和代理人渠道，哪种销售方式更好，更适合消费者，不是个绝对的问题。通过银行买保险，有它的特色和优势。

　　银行保险多以储蓄投资功能为主

　　银保渠道与代理人渠道的差异根本点在于渠道的差异，虽然同样是保险公司产品的代理方，银保渠道是由银行工作人员销售，代理人则代表保险公司。

　　“银保客户一般都是银行的客户，他们中的多数人去银行是为了存钱，当然现在一部分人也是为了购买一些理财产品。”太平洋安泰精算部负责人这样描述银保客户特征，“他们更看重收益性、稳定性、便捷性。”

　　太平人寿相关人士也持类似观点：“由于银行除了代理销售保险产品之外，还会代理基金、国债等理财产品，而到银行的客户也都是以办理存取款等理财业务为目的，因此银行保险产品一般更偏重理财功能，以符合银行客户的需求，并与其他理财产品竞争。”

　　保险公司最初进入银行销售保险，看重的就是保险公司丰富的储户资源，当这部分储户希望寻找其他利率更高一些的产品时，保险就有了用武之地。

　　而对于代理人而言，他们接触的客户本身对保险就有一定需求，或者是潜在需求，所以才会明确自己购买保险产品的意向，从而接受代理人的服务。

　　因此，由于客户消费习惯的问题，银保渠道销售的保险主要集中在分红险、万能险和投连险，以储蓄、投资功能为主；代理人渠道销售的产品主要是健康险、意外险等较复杂的保障型产品为主。

　　银保产品简便化保障少

　　客户总是觉得既然是保险产品，在哪里买不一样呢？其实不然。

　　以太平洋安泰刚上市的投连险“汇富人生”为例，其姐妹产品“锦绣人生”也已经设计完成，马上将推出市场。两款产品中，前者通过代理人渠道销售，后者通过银行渠道销售。

“两者在缴费方式、保险责任方面都有一些区别，主要是为了迎合不同客户的口味，同时兼顾销售渠道的特征而设计。”太平洋安泰唐小姐告诉记者。

　　与代理人渠道销售的产品相比，银保产品主要特征就是简便化和保障少，而这两者之间又是紧密联系的。

　　“保险产品是一种很复杂的东西，而保障越多，涉及的问题也就越多，年龄、性别、工种、健康状况都可能造成保费的差异，所以根本无法在短时间内向客户解释清楚。加上银行销售人员的专业能力也无法与专业的代理人相比，所以银保产品不仅设计简单，而且所能够提供的保障也相对较少。”一家中资保险公司银保负责人赵女士告诉记者。

　　而银保产品简便的一大表现就是趸缴。“既然是银行储户，那么大多数人呢还是主要希望采取储蓄的方式投资，所以一次性存款的方式更适合他们，期缴型产品的缴费模式比较复杂，一般不会在银保产品中采用。”上述唐小姐对记者说。

　　另一个重要表现就是健康险少，尤其是高保额的健康险。唐小姐告诉记者说：“因为没有可能让银行的客户去参加体检，所以保险公司一般不会在银保渠道销售健康险。即使销售，也是在主险上附加一些医疗保障类的附加险，但是保额都比较低，这样做也是为了控制风险。”

　　为了拓展银保产品的范围，许多保险公司都做出了积极的尝试，但成果却各不相同。

　　太平人寿相关人士告诉记者：“随着银行个人理财业务的拓展，以及银行专业理财队伍的壮大，银行渠道和代理人渠道一样销售相对复杂的保障型产品已经成为可能，太平人寿已经与多家银行展开了积极的探索和尝试。”

　　对于这个问题，赵女士则显得有些无奈，“我们曾经尝试在银行内销售一些健康险产品，但是很快就证明这条路根本走不通，不仅销售情况不佳，我们承担的风险也比较大，后来不得不放弃。”

　　她还补充道：“即使在法国这样的银保发达国家，其主要销售的产品也是以理财型为主。所以，在银行目前没有人力、时间、能力等条件的情况下，想在银行渠道上推广复杂的保障类保险产品难度很高。”

　　批发模式的银保产品

　　服务自然相对简化

　　“通俗地来讲，银保产品会比同类型的代理人渠道销售的产品便宜一些。毕竟代理人提供的服务更多，保险公司所需要花费的成本也就相应高一些，所以客户自然而然会多支付一些费用。”赵女士告诉记者。

　　在销售过程中，银保的销售人员始终身处银行理财柜台，客户是前往机构购买产品。而代理人销售则是上门拜访，这对于客户而言，更加方便，更加轻松，更能建立起一种相互的信任关系和服务关系。

　　在产品挑选、推荐上，银行销售人员往往会选择给自己佣金高的产品推销，或者是银行近期主推的产品，基本上不会考虑客户的需求。加上银保产品本身同质化较严重，客户可以挑选的范围比较有限。一位资深精算师告诉记者，其实保险公司在设计银保产品时，首先考虑的不是完善本公司产品结构，而是分析市场上同类产品，然后跟风推出新产品。

　　“银保产品其实就是一种大众性产品，讲究的就是快速批发，银行销售人员也希望短时间就能解决问题，目标就是跑量销售，根本谈不上什么需求分析。”赵女士告诉记者。

　　从售后服务上看，银行保险产品的消费者完全由保险公司统一提供服务，而通过代理人购买保单的客户有任何问题都可以与代理人沟通，即使代理人离职，保险公司也会委派新的代理人或者专职负责孤儿保单的工作人员，为客户提供服务。

　　正如前文提到的，银保产品设计简单，所能够提供的保障也非常有限，承保的保险事故相对较少，所以银保客户本身得到服务也相对较少。