发达国家保险营销体制的研究(1)

本文对世界保险五大国的保险市场及营销体制概况、寿险营销体制、财险营销体制进行系统介绍、分析和比较研究，期待对我国保险营销体制的改革和完善，能够发挥指导和借鉴作用。

一、美国保险营销体制的特点

(一)美国保险市场及营销体制简介

美国是老牌保险大国，20世纪以来就一直称雄于世界。美国的保险业十分发达，保险市场发育非常完善，消费者的保险意识也比较高，保险中介机构比较健全。2004年底，美国共有各类保险公司5160余家，从业人员430余万，均居世界首位。当年美国的保险费总收入为10978亿美元，位居世界第一位，占世界市场份额的33.84%。其中，非寿险保费收入达6030亿美元，占世界市场的43.22%，稳居世界第一。美国的保险深度、保险密度等指标也位居世界前列。

与高度成熟的市场相适应，美国的保险营销体制也很完备。它包括保险代理人、保险经纪人、保险公司职员以及各种直销组织渠道等，顾客投保十分方便。其中，保险代理人是美国保险市场的中心角色，保险公司在不同险种领域，可利用各种不同类型的代理人。因此，保险代理制度是美国营销体制的一大特色，它与其他营销组织形式如直接销售、定点销售等相配合，构成了完备的保险营销体系。

(二)美国的寿险营销体制

美国是世界第一大寿险市场，经营人寿险业务的公司有 2000余家，年业务收入达4948亿美元之巨。美国的寿险营销体制主要采用以专用(职业)代理人为中心的代理系统，并辅之以市场直销和经纪人推销系统。其中的代理系统最具特色，在美国已有150多年的历史了。

美国的寿险代理系统分有代理机构系统和非代理机构系统两种。在有代理机构系统中又包括总代理分支机构制。总代理人通常由寿险公司委托，其地位与独立签约者相近。他总管一个地区的业务，并负责招收、培训和提拔新的代理人，其收入来自于根据招揽业务所提取的佣金。总代理人虽拥有独立的财务权，但在新的代理人制度下，保险公司给予一定的财务资助。如给予一定的办公费及其他费用补贴，支付部分或全部招收及培训新代理人的费用，但公司对代理人的选择和培训也有一定的控制权。从理论上讲，总代理人制是寿险公司通过协议指定其办理特定地区的寿险业务，并按协议规定向总代理人支付佣金。在分支机构制(也叫分公司制)下，寿.险公司常以设立分支机构来推销保单，并负责招收、培训和使用新代理人。分支公司的经理是寿险公司的雇员，执行公司指派的任务，在财务管理方面直接受公司的监督。目前，美国许多大寿险公司已从使用总代理人制转为分支机构制，即在各地设立分支公司，由其经理指导该地区的代理人，为他们提供担保并帮助和激励他们成为合格的业务员。分支公司经理及后勤管理人员为公司职员，由公司支付工资。目前，代理机构系统销售的保单已占总业务的57%左右，其中绝大部分为分支机构所推销。

在非代理机构系统里，最常见的是经纪制和个人业务总代理人制。在经纪制中寿险公司通过雇请的经纪监督人或独立的经纪总代理人与经纪人联系而取得业务。在个人业务总代理人制中，寿险公司则是通过当地的个人业务总代理人或经营总代理人，与个人业务总代理人联系而取得业务。目前，非代理机构推销的业务已占总业务的42%上下。

直销系统即直接响应系统中，寿险公司并不通过中间人，而是直接通过邮寄、报纸、电话、多媒体、期刊、广播电视等方式，与顾客取得联系，推销各种保险商品。另外，还有定点销售方式，即保险公司在银行、宾馆、超市、连锁店等内设立固定柜台销售保单。它可以是公司职员直销，也可以是代理销售，目的是为顾客提供保险咨询和购买的便利。这两种方式目前所占比重虽小，但效益不错，已成为保险代理制度的一种重要补充。