大地保险运用“组合拳”获盈利

大地保险终于迎来收获的喜悦。 2月1日，大地保险总经理蒋明在接受本刊采访时，自信地报出一串数字： 2009年全年保费收入达到102.5亿元，未经审计报表盈利5.33亿元，年末偿付能力充足率209%。

对于新的一年，蒋明更是踌躇满志：“2010年，大地保险承保肯定要有利润。大地保险要在未来3年内，成为行业内服务、管理、盈利一流的公司。”很难想像，这是一家曾在2008年因偿付能力不足而受到在5省市停售非车险业务的公司。

全险种业务结构优化

2009年，大地保险在优化业务结构上打出了一组流畅的 “组合拳”，主动放弃了近3亿元的高风险业务。获益于此，大地保险2009年精算赔付率同比下降6.9个百分点，其中非车险下降20多个百分点。

蒋明认为，高风险业务并不限于车险。财险公司对转变发展方式的理解，不应该是简单地压缩车险业务规模，而应该是扩展至全险种的业务结构调整。

非车险和人身险的结构调整，主要面临外部成本过高的问题。有的意外险产品虽然赔付率非常低，但其获取成本过高，手续费要价达50%；有的非车险产品赔付率和手续费都在正常范围，但再保险成本过高，也导致保险公司无利可图。

车险业务结构调整表现为产品自身区域结构的调整。大地保险全面引入先进的核保规则系统，控制车险区域结构、客户结构比例，通过区域配额管理，鼓励业务质量好的机构发展目标客户。2009年，大地保险车险目标客户规模总量同比提高5个百分点。

2009年，在承保质量大幅改善的条件下，大地保险车险电销渠道保费收入1.6亿元，实现收支平衡。 “通过完善考核机制等一系列措施， 2010年，车险电销规模至少翻一番。”蒋明向记者传达了对新渠道发展的态度。

坚决不要应收保费

2009年，大地保险新单保费应收率仅0.39%，其中车险应收保费基本为零。蒋明在转型之初提出的 “宁愿不要保费，也不要应收保费”的目标，已经得到实现。

蒋明不要账面上保费收入。他举了一个例子：一笔100万元的业务，应收保费50万元。保险公司如只拿到一半保费，不但要缴纳全部的税收，而且还要按照100万元给业务员发奖金和提成。这样的业务大地保险宁愿不要做。

为了彻底根除应收保费，大地保险在车险 “见费出单”的同时，推行全险种 “见费出单”；借助中介业务管理系统上线，加强对中介业务的清收。去年，大地保险对70多家应收保费管控不力的分支机构，采取了对责任人进行处罚、内部停单等措施。

蒋明坦言： “对应收保费的强硬措施，会导致部分业务的流失，因此在实施初期曾遭到不少业务员抵制，甚至发生个别流动现象。但通过自上而下的理念宣导，配合严格的处罚力度，这一政策如今已成为一种作业习惯。”

提升客户服务水平

2010年4月1日起，大地保险所有服务人员在为客户提供服务时，将身着统一的服装，遵循标准的流程和礼仪。这是大地保险对客户服务工作进行的又一次升级。

2009年，大地保险先后开展了客户服务达标活动、车险理赔服务竞赛、理赔队伍专业化建设等工作。在蒋明看来，依靠人脉关系获得的业务，并不那么牢靠，只有高质量的客户服务才能抓住客户的心，实现双方共赢。

“销售费用服务化”是蒋明提出的一个新理念。针对出险的客户，大地保险进一步提升理赔服务速度， 3000元以下的案件，力争5天之内完成赔付；针对未出险的客户，大地保险将推出洗车、验车、保养等一系列增值服务，并创新 “客户服务专员制”。蒋明还邀请本刊和社会各界对大地保险服务质量进行监督。