教您如何带队稳扎稳打的逆转困难局面

2011年，沉寂了3年之久的中国人寿湖北黄石下陆支公司短险业务终于爆发，全年短险总保费160万元，同比翻两番，提前一个季度超额完成年度目标；今年前8个月又以短险保费120万元骄人业绩，再次领跑全市系统团险渠道。谈及中国人寿湖北黄石下陆支公司短险业务发生的巨变时，伙伴们将目光聚焦到团险部经理陈明波身上。

多年来，中国人寿湖北黄石下陆支公司短险业务“一枝独大”。2008年，经营绩效办法实施后，这种“赔钱赚吆喝”的状况再也持续不下去了。从2008年到2010年3年间，该公司短险市场份额几乎为零。危难之时，陈明波受命担任团险部经理，勇敢地挑起了市场开拓的重任。

理念要先行

上任伊始，好强倔强的陈明波有一股子韧劲和闯劲。他深深懂得，要改变目前的被动局面，实现短险业务再崛起，必须确立思想是先导、创新是动力、队伍是核心、责任是担当、赢利是道理的发展思路，做到“抓大不放小”，实行“市场化、多元化、差异化、区域化”经营。

为尽快熟悉业务，陈明波起早贪黑，四处奔忙，想方设法了解全区企业的基本情况。在制定规划，理顺关系的同时，他总会挤出时间刻苦学习，虚心请教，尤其是省、市公司举办的各类业务培训班，他更是积极参加，并认真做好笔记，与大家进行探讨；同时，对辖区200多家中小企业进行地毯式拜访，了解承保情况，摸清保险需求，在脑子里建起了一本“活档案”，特别是对同业公司承保的企业时间、承保人数、保险产品情况，他都了然于胸。

队伍是根基

陈明波深知，短险业务长期打不开局面，不是没有市场需求，而是没有一支能打胜仗的队伍。接手不到一个月，通过公开招聘、外引内联，陈明波迅速组建了一支热爱团险工作、文化素质高、社会资源广泛的团险队伍。

为了稳定队伍，陈明波经常与大家交心谈心，了解他们的真实想法，定期组织技能培训，开展早会经营，有针对性地提高业务水平，实行末位淘汰制，保持队伍活力。

伙伴有资源，他亲自陪同攻关；企业有承保意向，他召集大家一起研究对策，亲自制作承保计划书。同时，积极引入营销模式，根据伙伴的实际能力、社会资源，实行分片承包、责任到人。目前，该公司团险部由最初的1人发展到6人，在人员、结构、素质方面均排名全市系统前列。

定位要准确

陈明波说：“市场只有迟到者，没有终结者”。多年来，该公司团险业务实行“抓大放小”策略，以至于出现险种单一的局面。面对市场早已被同业公司牢牢占领的严峻形势，陈明波深知，抢夺和占领短险市场，如同虎口拔牙。他以“明知山有虎，偏向虎山行”的气概，无论企业大小，路程多远，哪里有企业就往哪里去。辖区企业留下了他的脚印，郊外小企业留下了他的身影，尤其是民营企业更是他经常光顾的常客。陈明波采取稳扎稳打、步步为营、逐步渗透的策略，既抱西瓜，也拣芝麻。

今年6月，该公司距离完成半年55%的短险目标还有20万元的缺口，正当陈明波全力投入冲刺时，父亲从老家打来电话告之母亲病重，希望他回家看望。当时，陈明波正与几位建筑老板商讨建工险承保事宜，而且几个同业公司也紧盯着这块“肥肉”。为了成功拿下这个项目，陈明波向父亲讲明情况，并委托爱人向家里寄去了钱。最终，陈明波与建筑公司成功签约，达成了全年短险目标的66%。

服务是保证

陈明波充分利用身边的资源，争取政府有关部门的大力支持。通过邀请辖区企业负责人来公司考察、举办联谊会等系列活动，借以宣传公司品牌、产品优势和服务，让企业负责人了解公司，产生投保意愿。

2011年7月，当地铝材厂与一家保险公司承保的卡折业务到期，陈明波得知此消息后，亲自设计承保计划书并与企业负责人进行多次交流。企业负责人抱着试试看的心理，首批只承保了60人。随后，陈明波多次上门了解情况，听取客户对服务工作的意见，并针对该企业安全事故频发的情况，建议配备专职安全员。此建议被企业负责人欣然采纳，之后，该企业的事故发生率直线下降。2011年12月，铝材厂负责人主动为全厂400多名员工投保了意外伤害保险，保费达9万元。

陈明波常对伙伴说：“心中只有装着企业，当好理财顾问，真心实意为企业办实事，才能赢得客户。”承保单位出险后，陈明波总能在第一时间赶到现场，协助做好资料收集和理赔的相关服务工作。今年6月份，经过不懈努力，陈明波与一大型企业成功签订了计生险。在5月份时，该企业组织全体女工进行妇科病检查，其中一名女工查出子宫癌。7月份，该单位领导找到陈明波希望能给予理赔，由于不符合理赔规定，最终未能如愿。但陈明波及时向公司领导汇报情况，并发动伙伴们进行爱心捐款。当陈明波带着伙伴们捐赠的3000元现金，亲自送到该单位领导手上时，单位领导与患者感动不已。

从2011年负责团险工作以来，陈明波带领团队全体人员，不仅成功开拓了短险市场，而且将业务延伸到下陆区的各个领域，填补了空白，开启了从“零”起步到“全方位占领”的崭新局面。

树立了明确的理念后，带领队伍一步一步稳步向前，做好后期服务。这些就是中国人寿湖北黄石下陆支公司团险部经理陈明波带队的诀窍，或许道理很容易懂，那就快点实行吧！