【导读】经常会有初入保险行业的小伙伴表达疑问：

“有没有什么样的经验总结可以让我们少走弯路、赢在起点？”

厉害了，那你今天捡到宝了。

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下面的“十大法则五大事项”，就是来源于一个有着多年的保险从业经历的销售达人；善于制定每周的工作安排，能让我们在看似比较固定和紧凑的计划中拥有较大的弹性空间，根据工作的轻重缓急逐一解决，这样工作起来也得心应手。

展业十大法则：

法则1：将无法进行展业活动的时间用于其它工作（灵活安排）；

法则2：将与展业相关的活动尽量安排在黄金时段；

法则3：区分上、下半周的工作重点，有侧重点；

法则4：遇到客户爽约，可随时增加新的约会；

法则5：尽可能地增加每日拜访量；

法则6：绝不爽约、迟到，既是原则问题，也是提高效率；

法则7：分清工作的轻重缓急，有条理；

法则8：敢于索要客户转介绍；

法则9：抓住关键人物（拥有决定权的人），重点营销；

法则10：出门之前就规划好最优拜访路线；

五大注意事项（面谈）

1、事前准备

很多保险代理人在见客户是感到紧张。其实，为什么紧张？归根到底是准备不够充分，没有自信；只要在事前做好充分的准备和积极的心理暗示，在面谈时就能应对自如。

我把事前准备分为两大部分：

首先是资料准备（自己的和客户的）。自己的展业资料（包括名片、计划书、公司资料等），如果等到面谈的时候才发现这也忘带、那也忘带，自信心势必会大打折扣；收集客户资料（包括家庭成员、收入水平、兴趣爱好等），《孙子兵法》说：“知己知彼，方能百战百胜。只有了解你的客户，才能有针对性地进行营销，做到胸有成竹。

其次是角色扮演。在拜访客户之前，邀请同事协助自己进行一次角色扮演，同事扮演客户，你扮演代理人，把面谈过程中可能出现的状况都模拟一遍，才能临危不乱。

2、守时

时间是最宝贵的，谁都不希望自己的时间被别人浪费掉，守时能让你赢得客户的好感。

我通常把守时分为两个方面：第一，约定的时间不要迟到；第二，约定面谈多久就谈多久，尽量在约定的时间内完成，不要超出，宁可择日再拜访。

初次见面的客户，一般面谈30分钟为宜，主要谈三个方面的内容：介绍公司、介绍自己、为其做保障需求分析。

3、缓解客户的紧张心理

有时候不只是营销员会紧张，陌生客户也会感到紧张。这时候营销员应展现出自己的亲和力，面带微笑，善于倾听，让客户感受到我们的友善，缓解紧张的情绪，放松警惕，这样他才会把自己真正的需求告诉你。

4、请转介绍客户帮忙拉近距离

我们可能都会索取客户转介绍，但是很少有人会做这件事，就是请客户帮你给转介绍对象打一个电话，简单地介绍一下你，以及为什么要像对方推荐你（通常的理由是专业、服务周到），这样可以为你赢得对方的信任。

5、开场白很重要

开场白如何说？通常会说：“我是XXX介绍过来的。”因为转介绍客户和介绍者之间肯定是熟人关系，这样可以轻松消除对方的防备心理。

转介绍邀约话术

第一步：介绍。“XX先生”，您好，我是XX保险顾问，我叫XXX，现在需要打扰您1分钟，可以吗？

第二步：目的。“我之所以会和您通话，是因为您的好友XXX，正在接收我们公司的家庭保障需求分析，他认为非常有帮助，同时希望我们打电话给您，让您也能享受到这项服务。”

第三步：决定。“这项需求分析对您个人是不是有帮助，完全由您自己来做决定。”绝对不会占用您很长时间。

第四步：影响。“您的好友XX认为这个保障需求分析对他的家庭非常有帮助，希望我也能给您提供一份参考，因为您是他好的朋友。”

看明白没有？获客有章可循，根据以上法则和注意事项多加琢磨和训练，展业不再难。