“家庭保险需求诊断”话术窜窜烧：促成

　　促成

　　业 务 员：二位好!根据你们的资料, 你们的需求,我全部计算了一下，欧阳先生的寿险保障需求为2757000元,太太的寿险保障需求为2812000元.欧阳先生的已有资源为1390400元；太太的已有资源为3120000元。那么欧阳先生已有资源占保障需求的比例为50.4%；这样缺口为1366600元，占比49.6%。那么太太就很好，没有缺口。你们的年缴8000元实在是没有办法负担两位全部的项目，而且欧阳先生的需求大，在计算了你们现有的保险后呢，你们再需要136万的保障。

　　欧阳先生：噢！这样子，我太太倒很好是吗?我的缺这么多!

　　业 务 员：虽然超出了预算，但这些保障是很必要的。纵观你们需求，我用最好的险种来规划，年缴保费必须是10880元，而明显的这超出了预算，我提出两个建议供你们参考，如果要维持预算势必要扣除某些保障，降低品质；第二种是要保持品质，必须增加预算，两位觉得哪种比较合适？二选一。

　　欧阳先生：10880元太多了，对我有点困难，但那些需求又是最基本的，是保守额度，万一真遇到不幸怎么办？

　　欧阳太太：其实我们是想把房屋装修一下，所以才做了8000元的预算，但看完这些想“家庭保险需求诊断”展业技巧汇编目录