保险业如何做到专业化营销是关键

应该说，当前保险行业在保费质量、产品结构、保障职能、经营创新这几个方面与监管部门的要求尚存差距，尤其是寿险营销的市场现状依然不容乐观。有业内人士认为，保险营销的专业程度不够，行业技术含量偏低是重要原因。对此记者深表认同，

　　具体而言可以从以下几个方面得到反映：

　　第一是“简单”。保险营销本应具有的“内涵价值”被实际运用得过于简单与粗旷，技术含量低，所以营销员的增员门槛更低，而训练水平却一直没有得到本质提高。保险公司将保险营销的整体运作看得比较简单，下个任务，开几个会议，追踪一下，保费就有了。营销管理与营销模式仍然沿袭十多年的老办法，缺乏创新，尤其是在专业化技术方面跟不上快速发展的市场要求。

　　第二是“疲惫”。很多营销员整天忙于保费，公司里一个接一个的增收活动，将营销员们搞得疲惫不堪，无心学习。保险公司的内勤与管理人员同样被任务压得喘不过气，行业技术含量偏低造成人工重复劳动成倍增加。

　　国内保险营销市场还有一个很典型的现象就是“增员”，大家认为增员能治百病，营销管理的中心就是增员，只要抓住增员这个纲，一切都好办了。为达到增员目的用了很多手段，而增员质量总是达不到要求，导致营销团队出现了“二八”现象，即百分之二十的的营销员完成了百分之八十的工作量。

　　保险营销的本质是什么？专家认为，保险营销的本质是专业化营销，也就是技术营销。

　　实际上，让新人快速成长，把老营销员培养成高绩效的职业代理人，一直是困扰保险营销团队的难题，也是保险公司能否可持续发展的重大课题。各家公司都在不遗余力地摸索建立“三高团队”的方法。

　　那么，应该怎样进行专业化营销？怎样培养专业化营销队伍？记者认为，主张专业化营销，应当强调遵循保障全面、保额适当原则，从金融的角度认识保险，从理财的高度销售保险，应当强调营销效率，用一句俗话说就是“宁与10人签单100%，不与百人签单10%”。同时，专业化营销应当让客户的保险方案经受住时间与风险的考验。

　　有专家认为，保险销售在保障全面、保额适当的原则下，更应该在科学配比上下工夫。而所谓科学配比，就是让保险责任不重叠、责任保额合理搭配，从而实现投保人的交费优化。

　　需要强调的是，任何客户都希望以比较少的投入获得更多的回报，也就是一般消费者所说的“性价比”。在保险营销中，假使实实在在地做到了为投保人进行科学配比，那么不但可以令投保人真正感受到营销员的专业技术水平，同时也为中国保险市场的长久良性发展种下健康的种子。