保险也讲求“望、闻、问、切”

现代的保险行销，早已从昔日的人情承揽转化成主动、积极、专业的导向，深入了解客户的一切状况，方能设计出一张合适的保单。

自从外汇管制开放以后，国人对财务规划的重要性才逐渐了解。有关订定理财计划的知识和技巧，几乎每天都可以从各报纸、杂志和视听媒体看到或听到。这对从事金融保险服务业的成员，也就开始产生一种压力。

需具备理财知识

因为那些有比较高的教育背景或层次的市场大众，都开始要求从事此行业的业务人员，要有一些「基本」的理财知识和技巧。否则便不会对他们所建议的计划产生信心和行动。这对「保险业务人员」更是明显；因为保险业务员，基本上都必须和客户探讨有关未来的人生问题；然后从中让客户了解；万一在这些人生目标还未达到之前，就面临不幸，如失能或死亡时，个人是否有资金短缺的问题。否则就得把所订定人生目标的其中一项或数项牺牲掉，而感到惶恐。

身为人寿保险的业务人员，如果真的希望能帮助客户了解真正的财务问题，那么除了要利用传统的「话术」之外；还必须辅导客户做一个彻底的「精英」，找出真正短缺的金额。从我们最近两三年对市场的了解而发觉  ，有很多保险业务员在为客户设计一个保险计划时，往往没有根据客户的财务需求而决定所需要的保险金额。很多时候，我们问保险业务员：「你为客户所设计300万的保险金额，为什么不是100万或500万？」我们发觉很多都答不出来！其中一个常听到的理由是：「我们拿不到客户的财务资料，客户不肯给我们！」

让客户了解其财务状况

经过多次的了解，我们发觉多数的保险业务员与客户面谈时，都用传统所谓的「感性」推销话术，如：「照顾家人是每一位家长的责任。」、「保险就如养了多一个孩子，在有需要时，它就会毫不犹豫的出来照顾你。」，又如「保险有如家中里的保险丝」等。

以上这些「话术」，其本上只和客户沟通有关保险的观念，但是却没有进一步的让客户了解，以他们自己现有的财务状况和未来的需求、责任，万一风险发生时，会有什么财务问题，从中使客户觉得要「即刻」了解个人的财务状况是很重要。同时也因为在了解个人的财务状况时，需要参考各种不同的资料，如劳基法、资产的市价或变现价、保险的现金价值、保险金额、公司的福利制度、现在和未来的债务、通货膨胀、税法、社会环境的影响等，自己又没有足够的能力去把它们整理出来。在这种情况之下，只好把资料提供给「眼前」的业务员，希望透过他，能尽早了解自己的财务问题，然后寻找解决的方法。

以下是我们和客户面谈时，以「财产规划」而导入  「保险行销」的过程与各位分享。我们面谈的方式，主要是以提出「剌激性」的问题来困扰客户如问题（1）：「甲先生，为了能使你达到经济独立，请问你现在收入中，有多少百分比『必须』是永久性？」

问题（2）：「如果你明天就必须停止工作，请问你的收入，有多少是永久性的？若假设答案是20%。」

问题（3）：  「假设你停止工作后，要维持现有的生活费用是收入的60%；而你现在只有20%的收入是永久性；那么你的问题就是必须在工作停止之前；累积一笔可弥补40%收入的资金，是否正确？」

问题（4）：「甲先生，根据你现有的计划，你需要多少的『时间』才能达到此财务目标？」

易被自己的问题说服

问题（5）：「如果你没有所需要的时间，请问你对此财务目标的需求，会更大或更小？」在这一个时候；客户往往会感觉到他自己所面对的财务问题而必须即刻解决，而希望寻求一个解决方法。

我们通常就会提出问题（6）：「甲先生：假设现在有一个理财计划，而且又是在你的经济能力所能负担的情况下，它所能提供的益处是，不管你有『时间  与否，你都能确保你的财务目标能够完成，你是否会有兴趣了解？」如果客户的回答是  「肯定  」，我们就会提出问题（7）：「甲先生，为了提供一个较具体的财务精算，我们必须更进一步的了解你现有的财务状况，和未来的财务需求。你是否能提供以下的资料？」

通常我们都有现成的表格以便节省时间。从我们的经验中，直到现在为止，我们向客户要求资料的成功率是100%。所以我拉也建议各位以财务规划，而导入保险行销的方式。

因为人最容易被自己所发觉的问题所「说服」，而与客户一起探讨他所面对的财务问题，就是要引导客户达到此目的！这也是高单位销售和达到  「顾客式  」行销的一种方式。