谈保险业务

问：我们经常看到有一些保险业务员走街串巷去推销保险。很多时候，保险业务员会碰一鼻子灰。而且，现在国内一些人对保险业务员已经有一种反感情绪。对此你怎么看？

吴志盛：在中国内地，目前保险业还在起步阶段，投保的人口比例还不及香港、台湾的1/4。可以说，保险业的市场潜力很大很大，但是这个市场必须专业化、规范化发展，否则就会出现很多问题。而要做到专业化、规范化，人才是最为关键的因素。可以说，国内保险人才不能满足保险市场迅猛发展的需要。与发达国家的保险业相比，无论是保险精算(卖什么样的保单、开发什么样的保单、保费怎么收等等)、保险营销(让顾客乐意投保)，还是保险公司的内部管理(怎样核保、理赔、业务员培训等)等等，我们现在都存在很大差距。应该说，保险公司主动出击的方向是对的，但是有的保险业务员只关心自己是否能够把产品卖出去，却忽视了保险的销售不是单纯的销售产品，而是在推广一种生活态度、生活理念。在国外，有的保险业务员甚至与顾客成为真正的朋友，将保险销售与人生追求联系在一起。

问：这是不是因为我国保险业务员的整体素质不高的缘故？在保险公司中，哪一类学历层次的人员最多？

吴志盛：总的来说，本科学历层次的人应该最多。他们主要是金融专业、国际市场营销专业的毕业生。在香港，保险业务员一般要求有中学以上学历，但也有很多本科毕业生从事业务员工作，他们从推销保险做起。其实，推销保险是最能了解保险市场情况的，对于今后的保险管理工作有很大的帮助。在内地，现在对保险业务员也提出了上岗资格的要求，在他们进行保险销售时，也进行了系列培训，但总的来说，队伍的素质不是很高。很少有本科毕业生愿意去当“跑街”，总希望自己能呆在写字楼里，开开会、算一算、讲一讲。