销售服务是保险的一个信号

今年保监会依法批准设立了一家全国性保险销售服务公司，就是“大童”。之前，中国保险中介只有经纪公司、代理公司、公估公司，没有销售公司。虽然销售公司与代理公司没有法律上的实质区别，但是这个名字的意义很大。它表明保险是一个产业，作为产业就有产有销，“销售服务”是一个信号，她不是人为造出来的，是市场有这个需要，她预示着中国保险业发展到了一个新的阶段。

对于销售公司的价值，保险业里面有一些企业感觉到了，有的还没有感觉到，我是感觉到了，因为我知道整个过程。保险专业中介的发展已经走过了十年的播种历程，未来的十年，我觉得应该是收获的季节。保险销售公司的出现可能会在中国保险发展史上写下一笔，它不是平白无故的，比如中国的农村改革，就是从安徽小岗村的几位农民在土地承包责任书上按下手印开始。与当时全面、强势的计划经济体制相比，按手印这个事情本身并不大，但是它在中国改革开放史上却是一个非常重要的标志，保险业改革发展的道理也应该是一样的。如果十年后再回首，我们的感觉可能会更深刻。因为保险业发展到需要专业化分工、专业管理的阶段，所以就把专业销售突出出来了。保险销售公司就是这样一个标志，尽管她现在还小，以后也不是市场的唯一选择。

人们常说，时势造英雄，但是对于英雄和时势的关系，是有争论的，有的说历史是英雄造就的，有的说英雄是历史造就的。但有一点是肯定的，只要有历史，就一定有英雄。销售公司顺应了时势，时势造就了销售公司。从市场来讲，真是不容易，是经过十年的发展才有了这个结果，当然这个结果不是他们个人的，是历史发展的结果。

过去计划经济是以产定销，生产多少，决定销售多少。从另外一个角度看，以销定产也可以说是中国经济改革的重要标志。这个关系意味着流通环节、销售环节的地位发生了变化，这个大的环境一变，行业调整和变化会使从事保险销售产业的人员被进一步认可，做销售的从管理层到一般员工，所有从业人员都将会更受尊重，当然对他们的素质要求也相应提高了。

保险中介的变化、保险业的变化与中国经济体制的变化应当是一体的。整个经济体制的变化已经走在前面了，与国内其他行业的变化相比，保险业的观念转变还要继续。回顾中国经济的改革之路，是可以看到、可以预见到中国保险市场未来的。

历史上很多事情都是出乎意料的。比方说寿险的发展，产寿险分家时，刚开始是没有人愿意去的，现在看看寿险，真是又快又好啊。中介刚开始的时候，也是没有人愿意来中介。中介的发展就一定不会出人意料吗？

产销分离需要一定的基础，不是谁要分就分，而是行业发展的必然规律。销售，最终是要靠客户，一定要站在消费者的角度，不能强买强卖。消费者是上帝，要尊重他、甚至巴结他，让他得到应有的产品和服务。谁服务好客户、拥有客户，谁就有地位、有价值了。正因为这样，销售的重要性就凸现出来了。保险的发展、中介的发展，是和监管政策一致的，都应站在消费者角度、被保险人角度上考虑的。

保险中介应该是一个进取的、向上的行业。现在，生产、销售混在一起，这对有的保险公司来说是一个非常大的管理难题。那么大的一支队伍，在一定的时期具有积极作用，但是随着时间的推移，现在也出现不少困难，有的保险公司实际上已经有些力不从心了。现行这种模式的好处和优点不可能永远一成不变，也不可能千篇一律。因此需要变革，专业化的销售有利于提供专业化的服务，这样变化后，专业化承保、理赔和投资等等就有了很好的基础。

营销模式和制度创新上有很多文章要做。从体制上看，有的保险公司在现有惯性下很难改变，但是不改又会遇到不少的困难和困扰。有的保险公司积极性很高。目前发展专业保险销售公司是一个非常好的时机。因为监管方面看到了这方面的问题，积极主导、推动和鼓励销售模式的改革和多样化，这个过程客观上也是对中介的鼓励，是鼓励发展中介的过程，这两者是紧密相连的。谁做的早，就能早得到优秀的人才。作为专业销售公司，一定要体现制度的优越性，一定要尊重销售人员，一定要给一线销售人员以足够的尊重，让他们有足够的自信，这样就会有大量的、优秀的人到你这里来。如果我们能给销售人员有自信、能做事业的平台，在这样大的一个制度优势下，挡都挡不住，会有很多优秀的人才到这里来施展才华、实现自身价值。

这样的信号会触动整个行业，这个触动是很大的。如果它不改，留不住人，怎么办？它只能有两种选择，一个是与中介公司开展合作；另一个是改革自己的体制。总之，会带动行业改革，从而推动行业进步。

保险业的改革，是我们国家转变发展方式的重要组成部分。我们现在做的这种探索，就是保险业发展方式的转变，这是最前沿的一个转变，直接面对老百姓。所以有历史意义，有里程碑意义。市场的力量和改革的力量是不可低估的，一旦动起来，谁都挡不住。因为它代表一种健康向上的力量。所以销售体制的转变也好，保险业发展的转变也好，最后的生命力在哪里？在改革、在市场，最后归结到有改革意识和市场意识的人们。这是市场的需要，是日益成熟的保险消费者的需要，也是保险业转变发展方式的需要，这就是它的生命力，可能有困难，但没有不成功的道理，即使张三没成功，李四、王五总会成功；即使一年没有成功，三年五年总会成功。

监管部门对企业的改革创新要关注、要支持。我们不能要求改革创新都要十全十美，只要方向对、比过去好、有进步，就应该肯定！