保险公司如何改变与银行的不对称关系

《保险公司如何改变与银行的不对称关系》（上）、（中）刊发之后，由于版面原因（下）篇一直未能及时刊发，影响了读者的阅读，在此深表歉意！

　　编者注

　　四、互惠互利，资源融通

　　一直以来，保险公司与银行的关系为前者是主动方，一方面保险公司要求银行代销产品，一方面主动积极为银行提出保险需求，主动为银行承担风险，为银行配备多项保险业务等等，但在多家保险公司的竞争下还得拼价格拼服务，有时还要看银行与哪家公司的关系更好一些，在关系可以决定一切的条件下，保险公司与银行的关系显然是失重的，能不能变换一种营销模式，古人云：“公欲取之，必先予之。”想要银行能够主动地向保险公司提出需求，保险公司必先利用自身条件为银行谋取利益，才能让银行为保险公司谋利益，如当我们要求银行全员购买保险时有没有想到要求保险公司每位员工也办理一张银行卡；再如我们要求银行为我们寻找客户的同时，有没有把我们的客户介绍给银行。营销体制和营销队伍是银行所没有的，也是保险公司机制优异于银行的地方，营销员的主动出击与银行柜员被动接受的反差正是银行所希望具备的，保险行业拥有近150万的营销大军，如果发动150万名营销员，通过营销模式可以做到银行模式本身做不到的业务，既能为营销员和银行增加收入，更能增加银行与保险公司的相互融通。

　　目前，通过银行代理保险实际上是保险公司在分享银行的客户资源和网点资源，从一般意义上讲银行是很不情愿的，只有双方资源共享，实现合作上的平衡，双方才能尽心尽责。业务、运营、服务是保险公司业务单位的“三驾马车”，服务是其中的一部份，保险业务越发展越要求优质服务与之相匹配，服务工作与业务工作同等重要。同样地，随着银行改革的进一步深化，客户服务会走向一个新的需求。通过银行代理保险不可能长期地单一依靠银行或保险公司独立为客户提供服务，毕竟是大家的共同客户，因此，服务领域的相互渗透势在必行，比如保险公司的客服中心可以和各家银行的客服中心对接或兼容，银行的服务中心可以提供公司的信息，公司的中心也能了解到银行的内容等，做到一个统一的服务台覆盖银保所有客户。除此之外,银保双方可进行网点优势互补，虽说银行的网点比保险公司多得多，但保险公司的网点却有着银行网点不具有的功能，特别是国寿公司的网点优势，是别的公司无法比拟的。目前，为了减少成本的开支，银行纷纷瘦身，减少网点的数量，尤其是完全放弃了农村市场，而国寿保险公司恰恰把农村网点作为重点建设项目重点开发，已经取得初步成效，并且呈现出越来越好的发展趋势，党中央、国务院对农村保险工作相当重视，相信这片天地会更加红火，银行可以反过来借助保险公司的农村网点优势重拾农村市场。

　　五、理财室合作模式

　　保险公司目前销售的产品功能较为单一，只注重息口收入，当公司投资收益较理想时，银行看在利益的份上会继续保持与公司的关系，一旦收益不理想或出现如银行加息、基金热销等情况时则会顾及销售的难度而停止代理保险业务。因此，银行代理的产品除了分红型、投资型产品外，还应同时销售具有保障、医疗、养老等功能的产品，使保险产品正确地引导客户理性消费，然而，传统型产品通过柜台销售在目前条件下难度较大，必须通过理财室销售模式，正好银行正逐步完善成立理财室工作模式，实现理财产品柜台“零”销售。银行柜台除储蓄、转账等临柜工作外，其它理财业务包括基金、保险等代理业务均由专门的理财室办理，保险产品通过理财室销售，除了使产品销售成功率变得更高，更能使合作双方关系密切。

　　六、柜员、专管员角色互换

　　“细节往往不被重视，但细节却往往在关键时刻起着决定性的作用”，我们与银行的关系过程中往往只看重公对公的交往，或者说只重视高层的关系，因而忽略了与基层特别是与层级柜员的关系，殊不知层级柜员在重要时刻，比如双方合作处于不理想状态时却起着纽带性的作用，毕竟“群众的力量是巨大的”。如何才能做到与层级柜员的关系，除了专管员日常的维护工作外，更重要的应该从每个渠道里把一些柜员变成保险公司的专管员或真正意义上的协管员，也就是说要吸收一批银行职员充实到专管员队伍里，同时要把一部分在职柜员演变为保险公司的协管员，这样合作的双方就难以分体了。

　　七、拓展期缴业务

　　实际业务过程中我们发现，银行每年与我们签订一个任务数，每年就按照任务目标去完成，年年如此，周而复始，而一旦哪一年银行因为某些原因停止销售保险产品，对它们来说只是损失了一些利润，但对我们来说损失可就大了。唯一的办法就是无论银行出于什么原因都不得不继续与保险公司的合作，要保证这一点，只能通过银行销售一定量的期缴业务，因为期缴业务存在续期交费工作，客户每年都要按时按规定到银行续交保费，银行要为客户续保提供平台甚至是服务，如果银行终止了与保险公司的合作就是终止了对客户的服务，银行是不可能这样做的，期缴业务成就维系密切关系的关键点。

　　八、快速做大

　　目前，银保合作关系很一般，银行通过代理保险所获得的利润只是其中间业务利润收入里面极小的一部份，如果放在总利润里面考核，则保险代理收入只是沧海中的一滴。只有当保险代理收入相应地提高了，银行从中得利了，银行自然会把它当作“吃饭”业务来做，因此，我们必须下大力气在有效的几年内迅速地把银代保费做大,到那个时候要求给银行代理保险下任务的不是我们是银行，要求做大的不是我们是银行，合作的天平终于倒向了保险公司。

　　除了以上的内容外，保险公司还应该在内部运营上在允许的范围内与银行相互渗透，特别是在资本运营、电子商务、人力资源等方面，如资产托管、相互持股等，这些都是保险公司与银行关系密切的重要举措。

　　以上的观点要想全面达成当然还得需要保险公司在银行代理工作上扎扎实实，勤力拼搏，况且，有些目标的达成不是一蹴而就的，更不能坐享其成，而是要靠我们一步步地去争取，最终，它的完成要符合保险公司的整体利益和大局战略，要符合保险公司的实际情况和运营水平。