如何提升保险公司续保率及车险续保有效性如何提升

如何有效提升保险公司续保率?

一、影响续保率的因素及保单失效的原因

注重提高续保率，需要我们首先对影响续保率的因素及保单失效的原因有一个正确认识，在此基础上， 研究制定相应对策，切实提高续保率。

影响续保率的主要因素，归纳起来，有以下几个方面：

一是消费者，购买一家保险公司产品的消费者的特征，会影响这些产品的续保性。

二是保险产品，寿险公司的营销产品也会影响续保率。三是销售过程。 续保率也受到销售过程的各种要素的强烈影响。

个人保单失效的原因归纳起来主要有以下几个方面：一是准备用另一个保单替换现有保单，以满足更大的需求，获得更全面的保障;二是保单所有人遇到暂时的经济困难，无力支付到期续缴保险费;三是寿险公司或营销员的客户服务水平低劣，使客户想离开这家公司;四是保单所有人不了解保障的内容或认为该保障没有真正满足自己的需求;五是原保单过量销售，其保费已超出了保单所有人的支付能力。提高续保率，可使寿险公司盈利的可能性大大提高，可以最大限度地实现利润最大化的经营目标，可以使寿险公司的客户服务水平不断迈向新台阶，使公司自身的社会知名度越来越高，为持续快速发展目标的实现奠定有力的信誉保障。

二、延伸车险服务链条

从原有的卖车险产品向提供全方位、全流程的保险保障和服务转变，建立全方位服务格局、培养客户忠诚度。

1、是要充分研究客户需求，不断创新服务思路，根据客户需求有针对性地推出服务举措。

2、是探索车友俱乐部模式，利用俱乐部平台，使客户能够在入会后得到包括保险投保理赔在内的全方位服务。在增值服务上，建立特约商网络，达到互赢共生的局面，通过特约商推出“紧急救援”“免费施救”“代办车辆过户、年检”以及特约商家优惠等服务内容，组织会员参与各类文体活动，提供会员依赖感，从而达到培育忠诚度的效果。

3、是特别关注针对未出险客户的服务。未出险客户一般为优质客户，其在保险期限内没有获得保险理赔。这类客户往往有一种“交钱后没有得到任何服务”的想法。当前，大多数保险公司往往采取下年上保险时的“无赔款优惠”政策留住这类客户，但是笔者认为优惠不等于服务。这类优质客户群体需要得到保险公司的特殊关注，研究如何通过扩展服务、增值服务、创新服务，提高这一客户群体的满意度。这在提高优质业务续保率中是至关重要的。

三、落实差异化的费率政策

在当前车险市场环境下，价格仍然是最重要的因素之一。保险公司应该建立更加科学灵活的定价机制，依托强大的数据分析平台，掌握每一笔业务的质量和风险程度，根据不同的业务质量确定不同的费率或折扣率，使出险率低风险小的优质客户真正能够最大限度地得到优惠，这是留住优质业务的最有效手段。

四、提高渠道和客户掌控能力

客户的转保往往是由于专(兼)业代理机构改变合作保险公司，或者营销员跳槽造成的。这就要求保险公司一方面提高渠道掌控能力，具备长期战略眼光和规划，通过签订长期合同等方式，与代理机构建立长期稳定的合作关系;另一方面大力发展电话营销、网销、柜台销售等直销模式，减少对代理机构和代理营销员的依赖程度。同时，要充分运用CRM系统，做好客户关系管理，加强客户信息的收集和分析整理工作，及时、准确、全面掌握客户基本信息。建立转化机制和政策，逐步将营销员个人客户转变为公司客户，提高客户掌控能力。

五、建立续保管理体系

1、是要具备强大的数据分析能力，对庞大的续保数据进行细分，分类标准依据业务质量、渠道来源、费率政策，根据不同的续保类别确定采取不同的续保策略。

2、是保障续保工作机构人员到位。在保险公司各级机构建立专门的续保部门或岗位，安排专人负责策略的选择、与客户的联系，续保手续的办理等业务，为续保工作提供人力资源和组织保障。

3、是建立信息技术平台，利用先进的信息技术手段，进行客户细分，价格厘定、短信续保提示等，为业务续保提供技术支持。

4、是完善续保考核机制，将优质业务续保率直接纳入保险公司各级机构业绩考核体系，实施严格的奖励和处罚措施。提高基层业务人员加强续保工作的积极性。

5、是建立续保工作全流程控制机制，对整个续保流程进行监控、督导，针对不同业务种类制定相应的续保指标，推动整体续保工作顺利开展。

车险续保有效性如何提升?

车险到期续保是本是天经地义的事。从现实情况来看，影响续保率的主要因素包含价格变化、从车因素、从人因素、销售渠道、赔付经验等。随着新车增速放缓，车险市场竞争加剧，续保业务在各产险公司开始扮演重要角色。

在续保数据库的基础上，精算定价技术可以帮助保险公司建立续保率的广义线性模型，预测客户续保行为以及对不同价格的反应。但续保数据库的积累和续保提升策略的制定是相辅相成的。每一个阶段的数据收集和策略制定都从随机选取试验的客户开始;同时，每一个阶段都对试验结果进行评估、分析、总结和改进。随着时间的推进，在累积续保数据库的同时，达到续保提升策略制定的目的。

要想长久地提高续保率要注重提升续保流程。当前，各大保险公司的续保流程较为简单，一般是由业务人员主动联系即将续保的客户，邀请他们询价，然后完成续保。在这个过程中，从定价的角度来看，续保和新保没有任何区别。而且在这个过程当中，无形中鼓励了客户重新考虑价格因素，进行重新选择。

事实上，一个更加成熟的续保流程应考虑客户现在所附的价格，并通过考虑客户的价格弹性来制定一个客户更容易接受的价格。同时，完善的续保流程将会让客户的续保体验变得更为愉快，整个续保流程更为简单，从而提升续保率。