保险社区门店模式四川试点正被研究

走出小区大门，在保险“超市”内挑选各种保险产品，如今对于四川的老百姓来说已不再是新鲜事。近日，笔者走进一家位于成都某小区的保险社区门店，门店面积虽不大，但醒目的公司标志，统一的形象设计和门店装修，展现了公司的专业化形象。门店墙上张贴着保险服务的宗旨、服务流程、投保须知、门店责任人等信息。门店工作人员不多，却可以为社区居民提供咨询、购买、续费、代理赔等一站式的保险服务。

试水保险代理社区门店模式

保险代理社区门店，是专业代理公司在大型成熟社区内开设、代理销售多家保险公司产品的经营门店。一般根据社区及周边人口规模和收入水平，按照统一的形象设计和包装方案，设置一定面积的门店；以社区住户和周边人群为目标客户群；主要提供保险销售、咨询、续费、代理赔等多样化、全方位的服务。

从2011年起，四川专业代理机构开始探索发展社区门店模式。经过前期的反复的市场调研、外出考察、可行性论证以及筹备组建，辖内两家专业代理机构(华泰销售和泰源代理)稳步推进社区门店模式试点，取得了初步成效。截至目前，四川共设立代理社区门店试点机构60余家，通过为社区居民提供零距离、全方位的保险服务，社区门店在所在社区均已有一定影响力，并取得了相应的经济效益，部分门店月均代理保费规模已达数十万，门店模式优势正逐步显现。

打造保险专业化、一站式服务

社区门店经营模式，使机构触角延伸至社区，将保险服务带到家门，可以更为方便、快捷、全面地为消费者提供服务。同时，作为一种新型保险销售方式，代理社区门店模式是对传统硬性推销保险的重大突破，相对于传统的上门推销保险，门店销售模式不仅能够提供更加全面便捷的服务，也一改居民被动接受推销的消费观念，更易获得消费者心理认同。门店工作人员无须像传统营销员一样终日为展业奔波，集中精力于宣传、咨询、理赔等服务，且经过严格培训，能够为社区居民提供专业高效的保险服务。

据了解，四川地区保险社区门店试点机构的人员配备均实行较高的准入门槛，其中不乏具有汽车、医疗领域技术职称的专业人员，保障了服务的专业化水平。通过配备专业化的人员、打造专业化的服务，开辟了保险销售专业化的新路子，起到了提升公司、行业形象的作用。

同时，试点的社区门店充分发挥其经营地点的优势，开展形式多样的社区政策宣传、保险知识普及等活动，定期为客户提供车辆检测、健康咨询等便民利民服务，大大提升了社区居民保险知识的普及程度及对保险的信任度。1年来，门店提供的保险服务覆盖148个社区，服务客户达到2.4万余人，打造出了保险便民服务的新平台。

做出转变保险营销模式的新尝试，在社区门店模式试点中，四川做出了对营销体制改革的积极探索。

传统销售模式下，销售人员对保险专业代理机构缺乏归属感，导致队伍不稳定。华泰销售和泰源代理实行的社区门店模式虽然运营方式有所不同，但都是探索新型营销模式的有益尝试。

华泰销售实行以专属代理人自主创业为核心的代理人模式，专属代理人与公司建立长期稳定的利益平衡关系，形成良性互动的发展机制。泰源代理则对门店工作人员实行员工制，明确劳动关系和法律地位，使其享受《劳动法》规定的各项权利和义务。二者均较好解决了代理人缺乏归属感的问题，建立起较为稳定的高素质人才队伍。

监管引导与把关并重

创新发展模式，是保险业转型升级的关键。在辖内专业代理机构探索建立门店模式的过程中，四川保监局一方面予以支持、引导；另一方面，遵循审慎原则，全程严格把关。

在项目前期，对市场进行充分调研，对项目可行性报告进行认真细致的研究论证。在机构准入上，要求开设社区门店的法人机构具有较强的资本实力和管控能力，建立专门的业务、财务、人员等制度加强对门店的管控，确保管理到位。

督促机构要合理定位门店的经营模式，突出服务技能，运用服务来带动销售。此外，督促机构要实时监管门店的发展情况，要及时指定相应的措施解决经营中遇到的各种问题并完善相关制度，力争将以消费需求为导向、以内部管控为抓手、以综合服务为内容的新型发展道路能在保险社区门店的发展过程中孕育而生。