精明强干游刃有余成就大单

在2014年中国平安人寿全系统视频早会首播仪式上，董事长丁当作了热情洋溢的致辞，主持人播出了2014年全系统开门红承保FYP排名前十的业绩高手名单。平安人寿四川分公司的左春梅以586万的优异业绩排列第八位。为四川分公司争得了荣誉。

寻着这份不平常的成绩单，笔者走近了左春梅，想挖掘出这位入司仅3年的靓丽女性，是如何从一名保险“菜鸟”成长为平安大单高手的成功秘诀。

亲历理赔 深悟保险

2010年12月，服装设计专业毕业的左春梅想改变一下自己的生活方式，放弃了经营多年的服装专卖店生意，在朋友的引荐下，来到四川平安区拓团队，做起了客户保单的后续服务及新保单的开发工作。左春梅刚入司，就恰逢独具特色的平安开门红正擂响战鼓，她被同事们澎湃的激情所感染，在师傅的帮助下，第一个月就签单3件，保费6万多元，以此让左春梅顺利转正。

保险毕竟是一门专业的学科。初到平安，在左春梅那里购买保险的多数是自己的朋友。如何开辟属于自己的客户群，如何将高额保障送到有需求的高端客户身边一直是左春梅深思的问题。为此，左春梅一边向师傅及身边的老员工学习，一边自学理财规划师、金融保险、法律、社会养老保障等方面的众多知识。左春梅说：“通过学习，自己知识面拓展很多。专业，让自己自信而充实地面对客户。”

平安区拓收展员体系是在肩负公司孤儿单客户服务的责任中，根据客户需求，进行保单的整理、保障检视；通过加保和新单的促成为客户提供全面的足额保障。

左春梅拿着公司分配的孤儿单信息，一脸的茫然。这些保单多是90年代的，当初保单信息就不全，随着城市建设的变迁，保单地址、投保人及联系方式等都发生了巨大的变化。为了能找到平安这些早期的尊贵客户，左春梅根据手上仅有的一点信息，积极走访过去客户所在的街道办、派出所、周边邻居等，功夫不负有心人，左春梅孤儿单上的客户被她寻找到了80%以上。

在为这些客户服务特别是在办理理赔的过程中，左春梅发现许多客户的保单险种单一，保障也普遍很低，一两万的理赔款根本体现不了保险的意义。这批客户能在90年代就购买平安的保险，说明他们认同保险、认同平安并有一定的经济实力。十多年后的今天，这批客户一定事业有成，过去购买的保险也已经远远与这批客户目前的身价不相符。左春梅就从这些孤儿单客户入手，拿着平安的《客户服务报》，挨家去到客户家中拜访。左春梅以自己的热情、专业和勤奋，赢得了客户的信任。

近年随着北京、上海、广州等地高额保单的频现，为自己购买与身价相符的保险保障，利用保险的理财功能进行资产的合理分配的理念也深深影响着西部城市成都的众多客户。就是在这个大的背景下，左春梅的大单客户频频出现。

力促客户的适宜保险保障

客户谢女士是左春梅在孤儿单拜访中认识的。谢女士是一位拥有资产数千万的成功企业家。在交往中，左春梅并没有急迫地向其销售保险，而是找机会向她讲解保险的功能、意义，以及平安综合金融的强大优势。同时帮助谢女士进行保单检视，分析谢女士保险搭配的不足。由于左春梅的专业和真诚，谢女士慢慢开始接受左春梅推荐的一些保险产品了。谢女士是位很理性的企业家，购买保险也很仔细。她不仅认真阅读条款，还将平安的建议书与同业的险种进行认真对比。

2013年8月是谢女士48岁的生日，谢女士终于选择了在平安为自己购买一份保额达千万的保单作为庆生礼品。这份保单由“平安护身福”和“智胜人生万能险”构成，年缴保费9.6万元，保额达1000万。后期谢女士又在平安加保了年缴50多万的分红险。

这些保单成功签下来后，左春梅又在考虑如何帮助谢女士进行资产的合理分配。左春梅对客户的建议还真有道理：投资领域基本分为防御性投资和进攻性投资。保险就属于防御性投资之一，可以在风险来临时守住已经获得的财富。而进攻性投资如股票、基金、民间投资等虽然回报可能会很高，但往往收益与风险同在。为什么国外企业家一旦富有就代代富有呢？就在于他们注重锁定每年的利润。如赚1000万，他们一定会把100万利润用于保险类投资，年年如此。用以一旦生意失败，用这笔保险金就可以让自己东山再起。而中国的企业家往往不屑做防御性资产投资如保险，总是追求高收益更高收益，而忽视了巨大的风险。一旦投资失败真就一无所有了。

听了左春梅对企业风险的分析，让谢女士觉得很实在且具有可操作性。基于对平安各方面的了解，特别是平安综合金融带来的强大优势，谢女士更加认同平安，信赖平安，于是主动让左春梅给她推荐平安的相关产品。去年当左春梅得知12月公司将上市一款回报平安VIP高端客户的产品“财富尊崇”时，左春梅觉得这款产品非常适合谢女士。

在2013年12月12日平安“双十二”抢购“财富尊崇”中，谢女士决定购买的“财富尊崇”为3年期缴费，每年缴费366万。有了这张1000余万的保单，谢女士不仅将自己的资产进行了合理的分配，还可以享受到平安VIP综合金融的专属绿色通道，在融资、贷款等方面享受到平安诸多优惠与方便。这期间，左春梅的另外一名客户也购买了220万的该产品。

左春梅将自己这次成功签单的原因归纳为：其一，源于对客户的长期经营，用心服务。其二，市场在不断变化，客户有了对高额保险的需求。其三、平安综合金融的强大品牌优势。其四、靠个人的专业、诚信、勤奋以及团队的支持。